《產(chǎn)品促銷策略概述》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、產(chǎn)品促銷策略概述促銷組合概述簡而言之，促銷是指企業(yè)運(yùn)用各種溝通方式、手段，向消典者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購買決策的話。一般而言，促銷的方法有下列四種：1.人員推銷2.廣告3?銷售促進(jìn)4.公共關(guān)系以上四種方法都不是單獨(dú)運(yùn)用，而是采行混合使用的策略，整體互補(bǔ)以達(dá)到相得益彩的效果。此種組合的方式即稱為促銷組合（PromotionMEx）o根扼目前中外企業(yè)在營銷活動(dòng)中經(jīng)常使用口較為重耍的”促銷工具"（promotol）大概有以下種類：廣告的定

2、義相當(dāng)嚴(yán)格，但依然包括其廣，凡是雜志、報(bào)紙；電臺(tái)、電視；戶外海報(bào)招貼、路牌、符號(hào)、空中文字、廣告汽球；直接郵寄；車輛廣告、卡片；火柴盆、瓶耀、月歷；目錄、名錄、參考說明文件等均包括在內(nèi)。廣告可用來建立公司長久的信譽(yù)（機(jī)構(gòu)廣告）；也可用來建立某一種品牌的知名度（品牌廣告）；或用束發(fā)表銷售、服務(wù)及特定事件之消息（分類廣告）；也可用來發(fā)布廉售消費(fèi)。因?yàn)閺V告的種類很多，性質(zhì)各異，所以很難將其一般特性表示岀來，不過以下是值得注意的四種特性。一些常見的溝通促銷工具廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷報(bào)刊與廣播”’電視廣告包裝廣告直接郵寄

3、（DM）產(chǎn)品目錄電影廣告家庭雜志小冊(cè)子銷售競賽樣品試用試嘗交易會(huì)與商品展覽會(huì)商品特架陳列表演性展示會(huì)記者招待會(huì)演講年度報(bào)告慈善捐款制造新聞銷售介紹銷售研討會(huì)議電話營銷獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目推銷員榜樣交易會(huì)與商品展覽會(huì)公司承諾海報(bào)和傳單說明書廣告單行木售點(diǎn)廣告(POP)路牌廣告銷貨現(xiàn)場陳列視聽材料標(biāo)志與標(biāo)語價(jià)格優(yōu)待券回扌II延期付額招待會(huì)以I口換新折扌］

4、附贈(zèng)品積分票編配商品咨詢公司知名度推展活動(dòng)1.公開展現(xiàn)(publicpresentaion)與個(gè)人銷售不同，廣告具有高度公開性，接收的對(duì)象，通常數(shù)量很大，由于具有向大眾宣布提供標(biāo)準(zhǔn)

5、產(chǎn)品之特性，所以獲得同一信息之顧客，都期望其購買動(dòng)機(jī)能被公開了解。2.廣泛性(pervasiveness)廣告是滲透力很強(qiáng)的工具，其信息可一再的出現(xiàn)，同時(shí)也允許顧客接受并比較不同廠商之廣告信。大規(guī)模廣告常說岀廠商的規(guī)模、普遍性及成就，可高度滲透公眾心理。1.擴(kuò)大表意(amplifiedexprssiveness)廣告可經(jīng)同藝術(shù)化之印刷、聲響動(dòng)作及顏色，制造公司及商品之轟動(dòng)性印象，獲取顧客歡心。但有吋候，其藝術(shù)化的成功會(huì)沖淡顧客對(duì)信息木身之了解，不能不小心。2.非人性化(impersonality)廣告與人員推銷不同，

6、是透過非人員的通路傳播傳息，不管是公開性、廣泛性及擴(kuò)大性之特性，但終是單方面自說自話的傳播，不一定會(huì)獲取顧客的注意力。廣告是一種非常重耍的促銷方式，木書將在下一章做詳細(xì)介紹。二、人員推銷(一)人員推銷的特點(diǎn)人員推銷也有好幾種方式，如：地區(qū)推銷員之”實(shí)地推銷”(fieldselng)、幫助柑臺(tái)職員之”零售推銷“(retailselling)、一位總經(jīng)理跟另一位總經(jīng)理在高爾夫球場打球時(shí)締結(jié)買賣合約之”主管推銷”(executiveselling)筆其功能包括促使顧客認(rèn)知，引起興趣，建立品牌偏好、交涉價(jià)格及付款條件，完成買

7、賣行為及收款及提供售后信心之強(qiáng)調(diào)等工作。人員推銷的特性如下：1.面對(duì)面(personaconfrontation)人員推銷是最靈活、敏感、立即和強(qiáng)烈的銷售說服方式，因推銷員面對(duì)顧客，所以能夠清艙觀察到對(duì)方，了解對(duì)方的情緒變化，并做必耍調(diào)整。在面對(duì)面吋，雙方所表現(xiàn)之興趣濃薄，都有增強(qiáng)激勵(lì)及傷害對(duì)方的可能性，其影響力其人。2.潛移默^(cultivation)推銷人員與顧客之關(guān)系可以說僅是純粹銷售關(guān)系，也可是朋友之間無所不談的密切關(guān)系。一般而言，把銷人員應(yīng)使用藝術(shù)手段追求成交，絕不能強(qiáng)迫或惹怒顧客，以保持”買賣不成情義在

8、”之長期關(guān)系。3.反應(yīng)(response)人員推銷遠(yuǎn)比廣告為佳，因此占”見面三分倩”之情面便宜，使顧客感到有必耍傾聽、注意及反應(yīng)之義務(wù)，至少他也會(huì)說句謝謝之類的禮貌話。(二)銷售管理四大耍素人員推銷以人為主力，但個(gè)人的能力再強(qiáng)也有極限，耐力再大也有疲的時(shí)候，所以建立銷售的組織力量，是從事人員推銷管理的根木要件和基礎(chǔ)。1.目標(biāo)管理部門銷售目標(biāo)的擬定，通常是按全年度的營業(yè)目標(biāo)領(lǐng)，但是營業(yè)代表的個(gè)人銷售目標(biāo)，則不能由主管強(qiáng)予設(shè)定；通常是由相互協(xié)商使同員完全同意后姑可決定。換言之，銷售目標(biāo)的設(shè)定耍由各營業(yè)代表來參與決定，才能

9、成為實(shí)行目標(biāo)，同時(shí)對(duì)整個(gè)部門，各營業(yè)所，各營業(yè)部門都有所需的最低銷售額，除此之外平均每月銷售額也都有設(shè)定；有吋主管也可以先擬訂出一個(gè)假設(shè)目標(biāo)的銷售額，再按營業(yè)單位及業(yè)務(wù)代表的特姝狀況，像士氣的高低、人員的多寡、經(jīng)歷的長短及業(yè)務(wù)代表的個(gè)性，將實(shí)際的銷售目標(biāo)提高或降低。例如A營業(yè)所有20個(gè)銷售人員，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績每人每月為8萬元，目標(biāo)為160萬元，但因人