《促銷策略概述31》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、促銷策略概述促銷組合概述簡而言之，促銷是指企業(yè)運用各種溝通方式、手段，向消典者傳遞商品（或服務）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及具產(chǎn)品（或服務）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而做出購買決策的話。一般而言，促銷的方法有下列四種：1.人員推銷2.廣告3.銷售促進4.公共關系以上四種方法都不是單獨運用，而是采行混合使用的策略，整體互補以達到相得益彩的效果。此種組合的方式即稱為促銷組合（PromotionMEx）。根扼口前屮外企業(yè)在營銷活動中經(jīng)常使用且較為重要的”促銷工具”（pronwtol）大概有以下種類：廣告的定義相當嚴格，但依然包括甚廣，凡是雜志、報紙；電臺、電視；戶外海報

2、招貼、路牌、符號、空屮文字、廣告汽球；直接郵寄；車輛廣告、卡片；火柴盆、瓶耀、月歷；口錄、名錄、參考說明文件等均包括在內(nèi)。廣告可用來建立公司長久的信譽（機構廣告）；也可用來建立某一種品牌的知名度（品牌廣告）；或用朿發(fā)表銷售、服務及特定事件Z消息（分類廣告）；也可用來發(fā)布廉售消費。因為廣告的種類很多，性質各異，所以很難將其一般特性表示出來，不過以下是值得注意的四種特性。一些常見的溝通促銷T具廣告銷售促進公共關系人員推銷報刊與廣播”’電視廣告包裝廣告直接郵寄（DM）產(chǎn)品冃錄電影廣告家庭雜志小冊子銷售競賽樣品試用試嘗交易會與閣品展覽會商品特架陳列表演性展示會記者招待會演講年度報告慈

3、善捫款制造新聞銷售介紹銷售研討會議屯話營銷獎勵節(jié)fl推銷員榜樣交易會與商品展覽會公司承諾海報和傳單說明書廣告單行本售點廣告(POP)路牌廣告銷貨現(xiàn)場陳列視聽材料標志與標語價格優(yōu)待券回扌II延期付額招待會以舊換新折撲I附贈品積分票編配商品咨詢公司知名度推展活動1.公開展現(xiàn)(publicpresentaion)與個人銷售不同，廣告具有高度公開性，接收的對象，通常數(shù)量很大，由于具有向大眾宣布提供標準產(chǎn)品之特性，所以獲得同一信息之顧客，都期望其購買動機能被公開了解。2.廣泛性(pervasiveness)廣告是滲透力很強的工具，其信息可一再的岀現(xiàn)，同時也允許顧客接受并比較不同廠商Z廣

4、告信。大規(guī)模廣告常說出廠商的規(guī)模、普遍性及成就，可高度滲透公眾心理。3?擴大表意(amplifiedexprssiveness)告可經(jīng)同藝術化之印刷、聲響動作及顏色，制造公司及商品Z轟動性印象，獲取顧客歡心。但有時候，具藝術化的成功會沖淡顧客對信息本身Z了解，不能不小心。4.非人性化(impersonality)廣告與人員推銷不同，是透過非人員的通路傳播傳息，不管是公開性、廣泛性及擴大性Z特性，但終是單方面自說自話的傳播，不一定會獲取顧客的注意力。廣告是一種非常重耍的促銷方式，木書將在下一章做詳細介紹。二、人員推銷(一)人員推銷的特點人員推銷也有好幾種方式，如：地區(qū)推銷員之”

5、實地推銷”(fieldselng)、幫助柜臺職員Z”零售推銷"(retailselling)、一位總經(jīng)理跟另一位總經(jīng)理在高爾夫球場打球時締結買賣合約之”主管推銷''(executiveselling)等，其功能包括促使顧客認知，引起興趣，建立品牌偏好、交涉價格及付款條件，完成買賣行為及收款及提供售后信心Z強調等T作。人員推銷的特性如下：1.面對面(personaconfrontation)人員推銷是最靈活、敏感、立即和強烈的銷售說服方式，因推銷員面對顧客，所以能夠清楚觀察到對方，了解對方的情緒變化，并做必要調整。在面對面時，雙方所表現(xiàn)之興趣濃薄，都有增強激勵及傷害對方的可能性

6、，其影響力甚大。2.潛移默化(cultivation)推銷人員與顧客之關系可以說僅是純粹銷售關系，也可是朋友之間無所不談的密切關系。一般而言，把銷人員應使用藝術手段追求成交，絕不能強迫或惹怒顧客，以保持”買賣不成情義在”Z長期關系。3.反應(response)人員推銷遠比廣告為佳，因此占”見面三分倩”之情面便宜，使顧客感到有必要傾聽、注意及反應之義務，至少他也會說句謝謝之類的禮貌話。(二)銷售管理四大耍索人員推銷以人為主力，但個人的能力再強也有極限，耐力再人也有疲的時候，所以建立銷售的組織力量，是從事人員推銷管理的根本要件和基礎。1?口標管理部門銷售日標的擬定，通常是按全年度

7、的營業(yè)目標領，但是營業(yè)代表的個人銷售冃標，則不能由主管強予設定；通常是由相互協(xié)商使同員完全同意后姑可決定。換言Z,銷售冃標的設定要由各營業(yè)代表來參與決定，才能成為實行冃標，同時對整個部門，各營業(yè)所，各營業(yè)部門都有所需的最低銷售額，除此之外平均每月銷售額也都有設定；有時主管也可以先擬訂出一個假設Fl標的銷售額，再按營業(yè)單位及業(yè)務代表的特殊狀況，像士氣的高低、人員的多寡、經(jīng)歷的長短及業(yè)務代表的個性，將實際的銷售H標提高或降低。例如A營業(yè)所有20個銷售人員，標準業(yè)績每人每月為8萬元，H標為160萬元，但因人員