《26促銷概述、人員推銷策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。

1、廣東省經濟貿易職業(yè)技術學校教案第26號程稱課名題HTK說節(jié)第章第目的要求6圧語?08班周節(jié)時第aj期月星班周節(jié)第窩口算rr->期月野點一一8二3鹽等點難課式授方時配課分0N說日復鐘分5鐘分70結、鐘分2他其鐘分3啲加產X，告教習謝一、?義訕產t/訃復講廣通花妙狹朋的那些促銷活動，如抽獎、展示會等非周期性發(fā)生的銷偉努力。菲利普?科特勒認為：促銷是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產站的促銷手段,包含了各種煎期的促銷工具，是構成促銷組合的一個重要要索。（二）溝通信息的程序：1.發(fā)送5.譯碼2.編碼6.接收者3.信息7.反應4.

2、媒體&反饋9.干擾選擇促銷策略（一）促銷的基本策略促銷總策略根據促銷合力形成的總體方向劃分，可以劃分為：推式促銷與拉式促銷兩種。1、推式促銷主要是指上游金業(yè)直接針對下游金業(yè)或目標顧客開展的促銷活動?；顒舆^程主要是運用人員推銷、營業(yè)推廣等手段，把產品從制造商推向批發(fā)商，由批發(fā)商推向零售商，再由零售商將產品推向最終消費者，如下圖所示。這種方式中，促銷信息流向和產品流向是同方向的。運用這一策略的企業(yè)，通常有完善的促銷隊伍，或者產品質量可靠、聲譽較高。這種促銷策略的促銷對象一般是屮間商，它要求促銷人員針對不同的銷偉對象采取不同的促銷方法

3、和技巧。制造商f批發(fā)商f零售商f消費者2、拉式促銷主要是指制造商直接針對最終消費者施加促銷影響，以擴人產品或品牌的知名度，刺激消費者的購買欲望，進而產生購買行為，如下圖所示。拉式促銷策劃一般以廣告促銷為主要手段，通過創(chuàng)意新、髙投入、人規(guī)模的廣告轟炸，把顧客的消費欲望刺激到足夠的強度，顧客就會主動找零售商購買這些產品，購買這些產品的顧客多了，零售商就會去找批發(fā)商。批發(fā)商覺得有利可圖，就會去找生產企業(yè)訂貨。采用。拉”的方式，促銷信息流向和產品流向是反向的。運用這種策略的金業(yè)一般貝有較強的經濟實力，能夠花費昂貴的廣告和公關費用。制造商

4、一批發(fā)商一零售商一消費者推式策略和拉式策略都包含了企業(yè)與消費者雙方的能動作川。但前者的重心在推動，著重強調了企業(yè)的能動性，表明消費需求是對以通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的；血后者的重心在拉弓I,著重強調了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產的基本原因。企業(yè)的促銷活動，必須順乎消費需求，符合購買指向、才能取得事半功倍的效果。許多企業(yè)在促銷實踐中，都結合具體情況采取“推”、“拉”組合的方式，既各冇側重，又相互配合。（二）促銷策略組合促銷組合，是指企業(yè)在促銷活動屮，把公共關系、廣告、營業(yè)推廣和人員推銷有機結合，綜合運川，以便實現

5、更好的整體促銷效果。促銷紐合的主耍構成耍索，或者說企業(yè)町以運丿IJ的促銷方式或促銷策略有四個方面，即?廣告促銷?人員推銷?營業(yè)推廣?公共關系促銷在這四種促銷方式中，人員推銷最根木的特點是推銷員“人的表現”是促進銷偉的主要原因;廣告促進銷售最主要的原因是“告知”；公共關系促銷最主要的原因是“關系好”、“形象好”、“人緣好”，追求的是遠期效益；營業(yè)推廣最主要的特點是與FI常營業(yè)活動緊密結合，起到催化交易活動的作用，產生“短期效益、快速反應、購買高潮”的效果。這四種促銷方式各具特點，企業(yè)若要制定一套行之有效的促銷組合策略方案復習思考題

6、:作業(yè)題:教學后記：介紹同學們多去讀一些關于銷售技巧的仏同時多去了解一下關于商務禮儀方面的知識，可以增加英語班的同學在銷售方面的技能。其實他們對這方面是很感興趣的，特別一些英語專業(yè)課成績稍差的同學。