《人員推銷第二章人員推銷概述ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、第一篇人員推銷第二章人員推銷概述第一節(jié)人員推銷的含義及特點(diǎn)一、人員推銷的含義1、推銷是發(fā)掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購買。推銷的目標(biāo)是雙重的，既要售出產(chǎn)品，又必須滿足顧客的需要。2、推銷是一種“雙贏”的公平交易活動。推銷人員和推銷對象是推銷活動的兩個重要方面，都有各自特定的利益和目的。3、在推銷過程中，推銷人員要運(yùn)用一定的方法和技巧。推銷是一門科學(xué)、是一門藝術(shù)，同時也是一種技能。二、人員推銷的形式1、企業(yè)可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品。2、企業(yè)可以使用合同銷售人員。例如制造商的代理商、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照其代銷額支付傭金。3、企業(yè)可以雇用兼職的售點(diǎn)推

2、銷員，在各種零售營業(yè)場合，用各種方式促銷，按銷售額比例提取傭金，方式如產(chǎn)品操作演示、現(xiàn)場模特、咨詢介紹等。一般稱這種促銷員為售點(diǎn)促銷小姐或促銷先生。三、人員推銷的特點(diǎn)1、人員推銷注重注重人際關(guān)系，有利于顧客同推銷人員之間建立友誼?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，推銷人員既代表企業(yè)利益，又代表顧客利益。2、人員推銷其目標(biāo)對象具有特定性。每一位推銷員的每一次推銷活動，都不是盲目的，都是特定的。因此，推銷總是有特定對象的。推銷人員不可能毫無目的地尋找顧客，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則，推銷就毫無意義，也不會產(chǎn)生應(yīng)有的效果3、人員推銷具有較大的靈活性。由于顧客受經(jīng)濟(jì)、文化、年齡、性別、職業(yè)、地位

3、、收入、心理等各種因素的影響，所以推銷對象的需求是千變?nèi)f化的。4、信息溝通的雙向性在推銷活動中的信息溝通是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。4、信息溝通的雙向性在推銷活動中的信息溝通是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。5、買賣雙方的互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動，必須同時滿足買賣雙方的不同要求。6、推銷過程的服務(wù)性推銷既是說服顧客購買的過程，也是為顧客服務(wù)的過程。推銷大王喬?吉拉德曾經(jīng)說過：“推銷就是服務(wù)！”7、人員推銷的高成本性。人員推銷的成本高，所需人力、物力、財力和時間量大。8、人員推銷管理難度性大推銷人員的管理，是很多企業(yè)最頭疼的事情，也是企業(yè)管理中最難于控制和管理的內(nèi)容之一。

4、第二節(jié)推銷要素一、推銷人員推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體，包括各種類型的推銷人員，主要指專門從事商業(yè)性推銷工作的專業(yè)推銷人員。推銷人員是實現(xiàn)公司與消費(fèi)者雙向溝通的橋梁和媒介之一，推銷人員在公司的營銷活動、特別是在促銷活動中的地位和作用是不容忽視的，是公司里最重要、最寶貴的財富之一，它是公司生存和發(fā)展的支柱。在推銷的三個要素中，推銷人員是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個推銷過程發(fā)揮著重要作用。在市場經(jīng)濟(jì)活動中，只有把商品的使用價值與顧客的現(xiàn)實需要緊密聯(lián)系在一起，才能實現(xiàn)商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，而推銷人員在這種轉(zhuǎn)移過程中起著橋梁和紐帶的作用。二、推銷對象推銷對象又稱

5、顧客或購買者，是推銷人員推銷的目標(biāo)，是說服的對象，包括各種現(xiàn)實顧客、潛在顧客以及購買決策人等。推銷對象是推銷活動的主體之一，是接受推銷的主體。推銷對象直接參與推銷的過程，沒有推銷對象就不會有推銷活動。推銷員必須樹立正確的推銷觀念:滿足需要第一，贏利第二。作為推銷對象的顧客至少應(yīng)具備兩個條件:一是存在著對某種商品和勞務(wù)的需求；二是有足夠的貨幣支付能力。三、推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品是推銷活動的客體。所謂推銷產(chǎn)品，是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形和無形商品的綜合體，包括商品實物、服務(wù)、觀念等。在推銷過程中，對商品實物、服務(wù)和觀念的推銷是統(tǒng)一的。從現(xiàn)代營銷的角度來看，我們向顧客推銷的是整體產(chǎn)品，而

6、不僅僅是具有某種實物形態(tài)和用途的物理學(xué)意義上的產(chǎn)品。既包括物理特性如形態(tài)、體積、質(zhì)量、味道、色彩、式樣等一切有形物品，也包括意識特征如思想、觀念、主意、服務(wù)等無形的東西。第三節(jié)推銷人員的職責(zé)一、收集信息，溝通傳遞1、顧客對產(chǎn)品的具體意見和要求。2、消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況。3、市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及變化趨勢。4、顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢。5、同類產(chǎn)品的競爭狀況。6、顧客對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等的反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營的中心任務(wù)就是實現(xiàn)銷售、獲得盈利、占領(lǐng)和開拓市場，而推銷人員正是圍繞這一中心任務(wù)開展工作的。推銷員的重要任務(wù)就是要在復(fù)雜的市場中尋找新的、尚未滿足的消費(fèi)需求。他們不僅要說服顧客購買

7、產(chǎn)品，溝通與老顧客的關(guān)系，而且還要善于培養(yǎng)和挖掘新顧客，并根據(jù)顧客的不同需求，實施不同的推銷策略，不斷擴(kuò)大市場領(lǐng)域，促進(jìn)公司生產(chǎn)的發(fā)展。二、實現(xiàn)銷售，擴(kuò)展市場三、跟蹤顧客，提供服務(wù)做好售前、售中以及售后的服務(wù)，也是推銷人員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。推銷中的良好服務(wù)能夠增強(qiáng)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的好感和信賴。顧客對服務(wù)滿意往往能夠持續(xù)產(chǎn)生購買行為，并且能夠進(jìn)行口杯傳播，擴(kuò)大銷售。因此，在競爭激烈的市場上，服務(wù)往往成為能否達(dá)成銷售的關(guān)鍵因素。提供服務(wù)主要包括：技術(shù)