《《推銷(xiāo)與推銷(xiāo)人員》PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧教學(xué)目標(biāo)與要求通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠：1、熟練掌握推銷(xiāo)的正確理念、推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式。2、掌握顧客開(kāi)發(fā)、推銷(xiāo)接近與洽談、約見(jiàn)準(zhǔn)顧客、顧客異議處理等推銷(xiāo)技巧。3、初步掌握促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方法技巧。4、了解推銷(xiāo)人員的管理和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的基本方法。5、樹(shù)立良好的自身形象，成功實(shí)現(xiàn)自我推銷(xiāo)。教學(xué)方法及手段本課程重在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力，教學(xué)采用以教師課堂講授為主、學(xué)生模擬訓(xùn)練為輔的教學(xué)模式。在課堂教學(xué)中，采用課堂講授、案例討論、角色扮演相結(jié)合的教學(xué)方法，鼓勵(lì)學(xué)生課堂積極參與教學(xué)，課余積極參與社會(huì)實(shí)踐?？己朔绞郊翱己朔?/p>

2、法考核方式為考查。實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)既是訓(xùn)練又是考查形式，學(xué)生既要根據(jù)要求進(jìn)行模擬訓(xùn)練、師生評(píng)析，同時(shí)此環(huán)節(jié)又作為該課程的考查形式，根據(jù)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中的具體表現(xiàn)評(píng)定實(shí)訓(xùn)成績(jī)。其中實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)、期末考查、平時(shí)課堂表現(xiàn)各占40%、40%、20%，綜合上述三者評(píng)定出該課程總成績(jī)。教學(xué)內(nèi)容推銷(xiāo)與推銷(xiāo)人員概述推銷(xiāo)心理與模式顧客開(kāi)發(fā)推銷(xiāo)接近與洽談?lì)櫩彤愖h處理與成交推銷(xiāo)管理第一章推銷(xiāo)與推銷(xiāo)人員1.1推銷(xiāo)概述1.2推銷(xiāo)人員的職責(zé)1.3推銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力1.1推銷(xiāo)概述一、現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)的特征1、推銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變（1）原始推銷(xiāo)觀念（20世紀(jì)20年代以前）是以生產(chǎn)為導(dǎo)

3、向的推銷(xiāo)觀念，其準(zhǔn)則是：“我們能生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么?！保?）傾力推銷(xiāo)觀念（20世紀(jì)20年代末以后）是以達(dá)成交易為目的，通過(guò)各種推銷(xiāo)策略，設(shè)法說(shuō)服推銷(xiāo)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種推銷(xiāo)方式。這個(gè)時(shí)期被稱(chēng)為“強(qiáng)行推銷(xiāo)”、“傾力推銷(xiāo)”的時(shí)代。其準(zhǔn)則是：“我們賣(mài)什么，顧客買(mǎi)什么。”（3）現(xiàn)代的推銷(xiāo)觀念是以滿(mǎn)足顧客需要為導(dǎo)向的推銷(xiāo)觀念，其準(zhǔn)則是“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)和推銷(xiāo)什么。”觀念市場(chǎng)情況導(dǎo)向手段目標(biāo)原始推銷(xiāo)典型的賣(mài)方市場(chǎng)生產(chǎn)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)傾力推銷(xiāo)賣(mài)方市場(chǎng)銷(xiāo)售加強(qiáng)銷(xiāo)售現(xiàn)代推銷(xiāo)買(mǎi)方市場(chǎng)滿(mǎn)足需要整體營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)滿(mǎn)足需要獲取利潤(rùn)2

4、、現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念的實(shí)質(zhì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是希望獲得那種產(chǎn)品所能提供給他的利益，即產(chǎn)品所具有的某種功能。從中能獲得某種需求的滿(mǎn)足，包括生理上或心理上的需求。推銷(xiāo)應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿(mǎn)足。產(chǎn)品的整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品（1）推銷(xiāo)意味著推銷(xiāo)方幫助顧客發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，提供相關(guān)信息及產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧客要求；（2）推銷(xiāo)方為了滿(mǎn)足顧客的需求以達(dá)到自身獲利的目標(biāo)；（3）要與顧客建立良好關(guān)系，貫徹“顧客滿(mǎn)意原則”推銷(xiāo)“三步曲”：推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)商品功能推銷(xiāo)商品本身二

5、、推銷(xiāo)的概念1、廣義的：推銷(xiāo)就是運(yùn)用各種技巧，使自己的意圖和觀念獲得對(duì)方認(rèn)可的行為。2、狹義的：企業(yè)推銷(xiāo)人員說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿(mǎn)足顧客需求并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。概念要點(diǎn)：首先，推銷(xiāo)是一個(gè)活動(dòng)過(guò)程，是商品從賣(mài)者向買(mǎi)者手中轉(zhuǎn)移的過(guò)程，也是賣(mài)者與買(mǎi)者之間信息、情感、心理雙向溝通的過(guò)程。其次，推銷(xiāo)的目的在于滿(mǎn)足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。再次，推銷(xiāo)的核心問(wèn)題是說(shuō)服和誘導(dǎo)?，F(xiàn)代推銷(xiāo)不僅是銷(xiāo)售商品的一種形式，而且是溝通企業(yè)與顧客之間關(guān)系的重要手段，是企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組成部分。三、推銷(xiāo)要素推銷(xiāo)要素是指

6、商品推銷(xiāo)活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象、推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)信息、推銷(xiāo)環(huán)境、推銷(xiāo)手段等六大要素。1．推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員的主要責(zé)任就是通過(guò)走訪(fǎng)顧客，了解顧客的困難與問(wèn)題，為顧客提供服務(wù)，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品。推銷(xiāo)人員首先要成功地推銷(xiāo)自己：(1)注意推銷(xiāo)禮儀，給顧客留下良好的第一印象。(2)樹(shù)立顧客導(dǎo)向。以了解顧客需要，幫助顧客解決困難和問(wèn)題作為商品推銷(xiāo)的宗旨。(3)注重長(zhǎng)期效益。以滿(mǎn)足需求、保證滿(mǎn)意作為推銷(xiāo)目標(biāo)，避免急功近利、強(qiáng)行推銷(xiāo)的短期行為。(4)掌握推銷(xiāo)技巧，進(jìn)行成功的推銷(xiāo)。推銷(xiāo)“三步曲”：推銷(xiāo)自己了解需求推銷(xiāo)商

7、品功能及商品本身推銷(xiāo)人員可分為多種類(lèi)型：(1)一般產(chǎn)品推銷(xiāo)者。如零售商店?duì)I業(yè)員等。(2)室內(nèi)接收訂單者。在辦公室內(nèi)接待顧客、接收訂單，或以電訊、函件等形式與顧客聯(lián)系，取得訂單。(3)外務(wù)訂單獲取者。通過(guò)上門(mén)走訪(fǎng)顧客，達(dá)成交易。(4)信息傳遞者。通過(guò)交往與顧客建立良好關(guān)系，了解需求，幫助其了解產(chǎn)品和企業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。(5)技術(shù)知識(shí)推銷(xiāo)者。為用戶(hù)解決產(chǎn)品使用安裝維修等問(wèn)題，充當(dāng)技術(shù)顧問(wèn)。(6)某些有形、無(wú)形產(chǎn)品的創(chuàng)造性銷(xiāo)售者。對(duì)于具有一定特色的產(chǎn)品的推銷(xiāo)，采用推銷(xiāo)技巧，使消費(fèi)者了解其特色促進(jìn)銷(xiāo)售。2、推銷(xiāo)對(duì)象(1)研究推銷(xiāo)對(duì)象的

8、購(gòu)買(mǎi)特征。研究各類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策能力、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)行為模式等等，以便有針對(duì)性地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。(2)掌握推銷(xiāo)對(duì)象的潛在需求。3、推銷(xiāo)客體：是推銷(xiāo)主體向推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)的標(biāo)的，包括有形的商品和無(wú)形的服務(wù)、觀念。推銷(xiāo)過(guò)程既是一個(gè)實(shí)物推銷(xiāo)過(guò)程，也是一個(gè)服務(wù)、觀