《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù) 第二講 推銷人員 推銷方格ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、第二講推銷人員推銷方格教學(xué)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識(shí)。能力目標(biāo)：利用本講所學(xué)知識(shí)，聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行銷售演練。素質(zhì)目標(biāo)：以學(xué)習(xí)知識(shí)為目的，培養(yǎng)未來(lái)正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴(yán)謹(jǐn)從業(yè)態(tài)度。導(dǎo)入小故事：總統(tǒng)與書商廣告書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好?！钡诙?，書商便在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書......”書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完?！钡诙?，書商又在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書....

2、..”書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無(wú)語(yǔ)的書......”書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場(chǎng)就把書撕掉（看來(lái)總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書......”不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺(tái)？因?yàn)樗麤]看......”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會(huì)在報(bào)紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過......還沒看......”的廣告）本講主要內(nèi)容一、推銷人員

3、概述二、推銷方格理論三、推銷模式一、推銷人員的概述（一）定義推銷員（英文通稱Salesman，現(xiàn)稱Salesperson）是推銷商品的職業(yè)人士，第一線前線職員，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等?，F(xiàn)代推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。（二）推銷人員的種類1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進(jìn)行市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。2、批發(fā)企業(yè)推銷人員指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，

4、服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對(duì)零售企業(yè)進(jìn)行訪銷。3、零售企業(yè)推銷人員指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商,營(yíng)業(yè)員和批發(fā)商.4、職業(yè)推銷人員以推銷產(chǎn)品為主要職能的人員。5、生產(chǎn)資料推銷人員一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員。日本推銷大王椎名在推銷汽車的時(shí)候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當(dāng)一次推銷不成功時(shí)，它就告誡自己：沒關(guān)系，別灰心，再有29次就成功了。他就是憑著這樣一股頑強(qiáng)的意志、不怕困難、越戰(zhàn)越勇、堅(jiān)持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。小知識(shí)（三）推銷人員的職責(zé)1、搜集市場(chǎng)信息思考：市場(chǎng)信息的搜集內(nèi)容有哪些？（1）市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)；（2）消費(fèi)者特

5、征、結(jié)構(gòu)方面的情況；（3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；（4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求；（5）消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；（6）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。2、溝通關(guān)系思考：如何建立與顧客的溝通關(guān)系（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對(duì)象。（3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。（4）每個(gè)推銷人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評(píng)估。3、銷售商品將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。4、提供服務(wù)售

6、前服務(wù)包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說(shuō)明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購(gòu)買提供必要的咨詢服務(wù)等。推銷過程中服務(wù)包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。售后服務(wù)包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。5、樹立形象（1）推銷自己，以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對(duì)推銷人員個(gè)人產(chǎn)生信賴和好感；（2）使顧客對(duì)整個(gè)交易過程滿意；（3）使顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)

7、經(jīng)營(yíng)方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。小故事華人首富李嘉誠(chéng)，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠(chéng)走訪了幾家客戶都無(wú)人問津貨品，于是，靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)客戶說(shuō)灑水器出了點(diǎn)問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來(lái)。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個(gè)。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時(shí)可否一試！二、推銷方格理論推銷方格理論，是美國(guó)管理學(xué)家羅伯特教授和蒙特教授于1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系

8、而率先提出來(lái)的。推銷方格研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律推銷方格理論顧客方格研