《推銷實(shí)務(wù)課件-推銷人員的薪酬與激勵(lì)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、第二節(jié)銷售人員的薪酬與激勵(lì)一、最佳銷售人員薪酬系統(tǒng)二、銷售人員薪酬類型三、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)四、銷售人員激勵(lì)的方法一、最佳銷售人員薪酬系統(tǒng)最佳的銷售人員獎(jiǎng)薪酬系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)組織的需求、銷售人員的需求及顧客的需求三者的平衡。組織需求的薪酬系統(tǒng)：1提高銷售額，保持客戶群，鼓勵(lì)特定產(chǎn)品的推銷，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作。2吸引并留住有能力的銷售人員，從而建立加強(qiáng)長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。3適度的靈活性，允許調(diào)整的存在。銷售人員需求的薪酬系統(tǒng)：補(bǔ)償勞動(dòng)付出，并從出色的表現(xiàn)上獲得激勵(lì)報(bào)酬銷售人員平等的待遇，與組織中從事類似工作及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷

2、售人員可比較的薪酬顧客需求的薪酬系統(tǒng)：將薪酬與顧客的滿意度聯(lián)系起來(lái)——減少高壓銷售引起的顧客不滿（四）（二）（三）（一）財(cái)務(wù)性薪酬非財(cái)務(wù)性薪酬薪外福利銷售費(fèi)用固定薪金直接傭金績(jī)效獎(jiǎng)金二、銷售人員薪酬類型（一）財(cái)務(wù)性薪酬固定薪金：優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員提供工作安全保證2、容易管理（一年僅需調(diào)整一次），有利于預(yù)算和招聘3、銷售人員能較多地照顧顧客的要求和利益，提高顧客忠誠(chéng)度4、能控制銷售人員的活動(dòng)（特別是非推銷活動(dòng)）和再分配銷售人員缺點(diǎn)：1、缺乏改進(jìn)績(jī)效的財(cái)務(wù)激勵(lì)2、通?；谫Y歷而不是績(jī)效發(fā)薪，導(dǎo)致高績(jī)效銷售

3、人員流失3、不管銷量如何，都有固定銷售費(fèi)用支出，有可能成為新企業(yè)或衰落企業(yè)的負(fù)擔(dān)。企業(yè)在以下情況應(yīng)考慮固定薪金：1、當(dāng)銷售人員需要花費(fèi)較長(zhǎng)的學(xué)習(xí)期才能實(shí)現(xiàn)銷售高效率時(shí)2、當(dāng)公司要進(jìn)入新的銷售領(lǐng)域或推銷新產(chǎn)品3、當(dāng)銷售活動(dòng)特別是技術(shù)性較強(qiáng)的銷售活動(dòng)需要銷售人員、技術(shù)人員、銷售支持人員等采用團(tuán)隊(duì)推銷時(shí)4、只進(jìn)行客戶服務(wù)或宣傳性銷售活動(dòng)的銷售工作適用于接受培訓(xùn)的員工和從事銷售支持活動(dòng)（客戶服務(wù)等）的員工（一）財(cái)務(wù)性薪酬直接傭金：對(duì)單位工作量的績(jī)效支付一定的報(bào)酬優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員的收入直接與所期望的結(jié)果相聯(lián)系，

4、較強(qiáng)的財(cái)務(wù)激勵(lì)可提升業(yè)績(jī)2、有利于銷售人員的優(yōu)勝劣汰3、有利于控制銷售成本，在銷售衰落期成本可減少到最小缺點(diǎn)：1、銷售人員收入欠穩(wěn)定，難以建立對(duì)公司的忠誠(chéng)2、銷售人員只關(guān)心售出產(chǎn)品，有可能引起顧客不滿3、銷售人員抵制銷售區(qū)域的改變，增加了管理難度企業(yè)在以下情況應(yīng)考慮直接傭金：1、企業(yè)嚴(yán)格控制銷售成本時(shí)2、產(chǎn)品和服務(wù)只需開(kāi)展較少的非銷售工作時(shí)3、雇傭兼職銷售人員時(shí)適用于房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、批發(fā)、汽車業(yè)等使用時(shí)必須確定計(jì)量單位、每單位的提成比率（固定比例、累進(jìn)比例、累退比例）、提成的初始點(diǎn)及支付日期（預(yù)先支付）累

5、進(jìn)傭金率、累退傭金率200005％20000－800007％10000010％200007％20000－800005％1000003％（一）財(cái)務(wù)性薪酬績(jī)效獎(jiǎng)金：實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎(jiǎng)酬形式，可以現(xiàn)金或收入等價(jià)物形式提供短期目標(biāo)：引入新產(chǎn)品、增加新客戶、減少應(yīng)收帳款等收入等價(jià)物：商品或免費(fèi)旅行等混合方案（運(yùn)用廣泛）薪金加獎(jiǎng)金薪金加傭金薪金加傭金加獎(jiǎng)金具有較大靈活性但可能導(dǎo)致銷售人員對(duì)銷售額不夠重視。銷售人員收入既穩(wěn)定又有一定彈性，不足之處通常傭金所占比例較小，激勵(lì)效果不大。綜合了安全保證、激勵(lì)效果、完成特定

6、目標(biāo)等優(yōu)點(diǎn)，但管理復(fù)雜。（二）非財(cái)務(wù)性薪酬晉升成就感發(fā)展機(jī)會(huì)認(rèn)可工作安全非財(cái)務(wù)性薪酬薪酬體系構(gòu)成之二（二）非財(cái)務(wù)性薪酬1、晉升在較年輕的銷售人員中是最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)2、成就感不能由組織傳遞給銷售人員，組織只有促進(jìn)這一過(guò)程的發(fā)展：（1）讓銷售人員認(rèn)識(shí)到他們?cè)诠镜年P(guān)鍵作用（2）使銷售人員行為的動(dòng)力和結(jié)果個(gè)人化（3）與銷售人員溝通堅(jiān)定他的成功感覺(jué)3、發(fā)展機(jī)會(huì)許多大公司把培訓(xùn)計(jì)劃作為個(gè)人發(fā)展計(jì)劃展示給應(yīng)聘者（它使受訓(xùn)者獲得推銷技能）（二）非財(cái)務(wù)性薪酬4、認(rèn)可非正式認(rèn)可：表現(xiàn)為在交往或私人談話間銷售經(jīng)理向銷售人員

7、表示的贊賞容易管理，不花任何成本，但應(yīng)在所期望的行為發(fā)生后及時(shí)給予。正式認(rèn)可：是對(duì)銷售人員所取得成就的公共認(rèn)可（保險(xiǎn)業(yè)“百萬(wàn)美元圓桌方案”等），經(jīng)常要舉辦獎(jiǎng)勵(lì)宴會(huì)和儀式。5、工作安全接近退休的銷售人員對(duì)于工作安全高度重視。（三）薪外福利保險(xiǎn)津貼帶薪休假醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)、傷殘等住房、交通等脫產(chǎn)培訓(xùn)、法定節(jié)日、公休等（四）銷售費(fèi)用1、銷售人員費(fèi)用：薪金、差旅費(fèi)、交際費(fèi)（餐飲、客戶娛樂(lè)、電話費(fèi)等）、銷售資料、管理費(fèi)用、行政后勤服務(wù)等2、控制（1）確定可支付的費(fèi)用（2）建立費(fèi)用預(yù)算（3）對(duì)某種開(kāi)銷使用津貼（4）

8、對(duì)已支付的開(kāi)銷存檔3、費(fèi)用報(bào)效方案原則：公平性、靈活性、易于管理方案：有限度、無(wú)限度、混合式及費(fèi)用與銷售掛鉤三、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)（一）銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則公平性激勵(lì)性靈活性競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)濟(jì)性穩(wěn)定性控制性1、確立計(jì)劃目標(biāo)2、確定銷售人員業(yè)績(jī)考核因素銷售額、銷售費(fèi)用、客戶拜訪率、新增客戶數(shù)量、銷售宣傳展示次數(shù)等3、確定銷售人員收入水平依據(jù)：工作評(píng)價(jià)、勞動(dòng)力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、地區(qū)與同行的薪酬水平、政府法規(guī)法令、企業(yè)及銷售隊(duì)伍規(guī)模、公司內(nèi)其它工作的薪