《產(chǎn)品促銷策略》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、產(chǎn)品促銷策略產(chǎn)品促銷策略的運(yùn)用產(chǎn)品的促銷策略多種多樣，選擇合適的促銷策略、發(fā)揮促銷工具在產(chǎn)品各時期的最人作用,是很關(guān)鍵的一步！為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動外，開展針對消費(fèi)者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費(fèi)試用、附送贈詁、退費(fèi)優(yōu)待。1、通路激勵產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將冑接影響其他策略的制定和最終結(jié)果，對通路中間商策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵與合作是產(chǎn)品營銷要素Z—。為了增加產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的機(jī)會，制造商必須激勵和管理好通路上的每個中間商，而對消費(fèi)者的促銷更需各級成員的積極響應(yīng)與支持方

2、能取得成功。a經(jīng)銷商的促銷激勵：經(jīng)銷商的促銷激勵手段名目繁多各不相同大致分為以卜兒種。a.長期年度銷偉目標(biāo)獎勵廠商設(shè)定一個銷售忖標(biāo)，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達(dá)到了這個冃標(biāo)則按約定的獎勵給予兌現(xiàn);也可設(shè)定多個等級的銷售bl標(biāo)，其獎勵額度也逐級遞增，激勵經(jīng)銷商向更高銷售目標(biāo)沖刺。經(jīng)銷商的獎勵最好不要以現(xiàn)金或貨物等方式，以避免出現(xiàn)低價傾銷或沖貨等擾亂市場行為的發(fā)生。如2000年宏寶萊公司將“新、馬、泰、港、澳”十五日游作為經(jīng)銷商年終激勵獎,取得了不匪的效果使經(jīng)銷商得到了榮譽(yù)，更開拓了視野、增加了學(xué)習(xí)的機(jī)會。b.矩期階段性促銷獎勵廠商為提高某一階段

3、的銷量或其他營銷冃標(biāo)而開展一些階段性促銷獎勵。相對于長期F1標(biāo)獎勵，短期促銷更冇誘惑力，更能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。c.非銷量FI標(biāo)促銷獎勵除具有針對性的銷量促銷獎勵外，開展如“產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營獎勵、鋪貨獎勵、陳列竟賽”等一些營銷目標(biāo)獎勵也是十分必要的。如華潤啤酒公司、百事可樂公司的產(chǎn)晶專項(xiàng)經(jīng)營獎勵，在一定程度上將競爭對手產(chǎn)品排擠在經(jīng)銷商的大門Z外。寶潔公司的產(chǎn)品終端陳列競賽獎勵。對經(jīng)銷商的促銷必須注意兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷商為達(dá)到口標(biāo)，取得額外利益釆取低價傾銷或串貨，為此獎勵額度不宜過大，避免獎勵現(xiàn)金或同類產(chǎn)品;另一點(diǎn)是促銷期間大量囤貨，一旦無力快速岀

4、貨，待促銷結(jié)束就會閑置一?段吋間才能進(jìn)貨。c、終端促銷激勵：新產(chǎn)品要快速進(jìn)入市場，終端是不可逾越的門戶。此吋促銷工作的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場生動化建設(shè)方面，開展“產(chǎn)品進(jìn)貨獎勵、陳列獎勵”等活動。d、通路各成員及消費(fèi)者的整合促銷消費(fèi)者購買產(chǎn)殆是通過通路實(shí)現(xiàn)的，對消費(fèi)者的促銷也離不開通路的支持。如：“2（）00年5月広寶萊公司開展的主題為“掀起你的蓋頭來”有獎促銷，消費(fèi)者只要憑印存'獎--瓶”字樣的瓶蓋，可向零售商兌換1瓶宏寶萊飲料;零售商憑借18個“獎一瓶”瓶蓋向經(jīng)銷商兌換一件宏寶萊飲料（24瓶）;經(jīng)銷商20個“獎一瓶”瓶蓋向廠家兌換一

5、件宏寶萊飲料（24瓶）。此類促銷將通路成員利益全部貫通起來，渠道變得順暢，増強(qiáng)了產(chǎn)品在市場屮的竟?fàn)幜?，使消費(fèi)者促銷活動能夠順利開展。同吋它也使通路成木上升，中間商的要求增多。此類促銷應(yīng)注意1、評估中間商促銷的投資回報率。2、評估業(yè)務(wù)員的執(zhí)行、臨控、協(xié)調(diào)促銷能力。3零售商的最佳獎勵方式就是現(xiàn)金。通路促銷是企業(yè)進(jìn)行市場營銷運(yùn)作的重要組成部分，任何繞開通路去實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)的做法都將是徒勞的。2、免費(fèi)試用策略：就是將產(chǎn)品或其試用裝免費(fèi)贈送給消費(fèi)者，供英免費(fèi)使用的一種方法,常見的方式主要有：a、居民區(qū)或直接派發(fā)入戶：就是組織專人將免費(fèi)產(chǎn)品在居民區(qū)內(nèi)派

6、發(fā)或直接入戶送到消費(fèi)者手中。這種方式的最人的好處是消費(fèi)者嘗試率極高，注意率更高，如果產(chǎn)品確實(shí)不錯會贏得嘗試,捷至消費(fèi)者會重復(fù)購買，成為該品牌的忠誠消費(fèi)者。如2002年7月宏寶萊公司在吉林市選定30個居民區(qū)進(jìn)行“宏寶萊花生露”免費(fèi)品嘗不但在極短的吋間提高了花生露的品牌知名度，更提高了品牌的美譽(yù)度，培養(yǎng)了一大批忠誠的消費(fèi)群體。b、戶外樣品派送：既在零售店、購物中心、重要街口等人流量較大的地方進(jìn)行派送。在做戶外派送的同時輔以相應(yīng)的售賣活動效果會更佳。如皇寶鞋汕在購物屮心免費(fèi)試用;康師傅3+2新品上市吋，在大型超市外免費(fèi)品嘗。免費(fèi)試用促銷策略能夠

7、提高產(chǎn)品入市速度，是奪取其他品牌忠誠消費(fèi)者的最佳方式之一。同時由于活動費(fèi)用高，操作難度大做此類活動必須掌握好幾點(diǎn)：1成本費(fèi)用：既贈品成本費(fèi)用，派發(fā)費(fèi)用，活動費(fèi)用，宣傳費(fèi)用等。2活動時機(jī)：旺季來臨前，市場鋪貨率達(dá)60%以上;派送對象能夠接受的時問、地點(diǎn)。免費(fèi)試用促銷活動有著顯著的三高特點(diǎn)“高試用率，高品牌轉(zhuǎn)換率，高成本開支”因此企業(yè)在制定此類促銷必須做好詳盡計(jì)劃，并請富有專業(yè)經(jīng)驗(yàn),信譽(yù)度高的人員組織管理這樣會收到事半功倍的效果。品促銷策略運(yùn)用二、市場成長期的促銷策略當(dāng)產(chǎn)陽進(jìn)入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時銷售促進(jìn)應(yīng)

8、以建立品牌偏好為主。促銷策略有：公關(guān)贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。a、公關(guān)贊助促銷策略:就是通過贊助某一社會活動或體育運(yùn)動并圍繞活動開展的一系列營銷宣傳。借助贊助項(xiàng)目的良好社會效應(yīng)提