《快銷行業(yè)-KA入職培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、藍月亮銷售部KA入門培訓1提綱藍月亮產(chǎn)品族系藍月亮銷售部架構藍月亮KA架構藍月亮銷售渠道模式藍月亮洗衣液怎么擺到顧客家中？賣場業(yè)務基礎概念簡介KA門店要做什么？2藍月亮產(chǎn)品族系洗衣液衣物護理類個人護理類家居護理類潔凈洗衣液全效洗衣液寶寶洗衣液羽絨服洗衣液衣物消毒液衣領凈柔順劑絲毛凈彩漂漂漬液蘆薈洗手液野菊花洗手液兒童洗手液健康洗手液人體消毒液維E洗手液地板凈家居消毒液玻璃水漂白水果蔬凈潔瓷寶強力廁清Q廁寶洗潔精全能水油污克星其中，綠色為公司進攻戰(zhàn)略品種，紅色為公司收縮戰(zhàn)略品種。3藍月亮銷售部架構銷售總監(jiān)促銷線KA線客服線通過

2、招聘、培訓、管理促銷員達成目標服務促銷線優(yōu)化終端資源經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)中心4藍月亮KA架構全國KA經(jīng)理高級大區(qū)KA經(jīng)理大區(qū)KA經(jīng)理助理大區(qū)KA經(jīng)理高級KA經(jīng)理KA經(jīng)理助理KA經(jīng)理高級KA主任KA主任助理KA主任高級KA代表KA代表助理KA代表5KA:keyaccount，重要客戶?？蛻羰钦l？6渠道模式產(chǎn)品生產(chǎn)商（藍月亮）customer代理商零售商Auchun零售商Wal-martMetroRt-mart(eastern)代理商零售商批發(fā)商AmwayAVON7客戶？代理商（經(jīng)銷商）、批發(fā)商、零售商誰是重要的客戶？大零售商（經(jīng)銷商

3、由客服線管理。）沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、歐尚、樂購、世紀聯(lián)華、美廉美、物美、百佳、農(nóng)工商……8藍月亮洗衣液怎么擺到顧客家中？藍月亮公司經(jīng)銷商賣場1、訂單、付款2、發(fā)貨，配送廣州倉上海倉天津倉經(jīng)銷商倉庫賣場倉庫3、訂單4、配送賣場貨架陳列6、陳列顧客7、付款8、得到洗衣液家9、拎回家5、付款現(xiàn)金流物流9賣場業(yè)務基礎概念簡介分銷陳列價格活動促銷員10分銷：使終端有某個產(chǎn)品賣給顧客。SKU:stockkeepingunit(庫存量單位）產(chǎn)品統(tǒng)一編號的簡稱。條碼狀態(tài)：EG：分銷11I.常規(guī)陳列：陳列：display。商品在

4、終端的擺放、排列等。陳列面位（商品擺放的面數(shù)、在貨架上所處的位置）縱向陳列（同一品類、品牌、顏色等縱向擺放）橫向陳列（同一品類、品牌、顏色等橫向擺放）集中陳列（品牌集中擺放一起）組合陳列（依據(jù)功能、規(guī)格、顏色等標準擺放方法）黃金陳列位（1.2m-1.5m高）陳列12II.特殊陳列(針對每個系統(tǒng)會詳細說明）Ex.其中一種特殊陳列—端架13價格價格：價簽：零售價：顧客購買產(chǎn)品的成交價賣場進貨價：賣場從經(jīng)銷商處買貨成交價。含稅進價/未稅進價：跟價：某一渠道或門店為了維護低價形象，根據(jù)一定原則調(diào)查并使產(chǎn)品零售價不高于競爭對手價格。活

5、動價：活動期間，顧客購買產(chǎn)品的優(yōu)惠價。進貨變價時間：零售價格變價時間：14活動活動形式：海報（印花、廠商周、主題活動、剪角印花…)店促活動內(nèi)容：買贈、抽獎、折扣、互動、演示…活動陳列原則如：大潤發(fā)印花產(chǎn)品必須在最顯眼主通道位置；（大舞臺）海報產(chǎn)品門店必須免費陳列；等等….活動：為了促進產(chǎn)品的推廣和銷售15促銷員1、產(chǎn)品推銷2、陳列維護3、活動推廣藍月亮公司最重要的終端促銷資源！16我該做什么？？？？知道門店架構，找準談判對象具體談判內(nèi)容了解門店基礎情況KA門店工作如何做圍繞以上三點對四個系統(tǒng)分別進行業(yè)務操作詳解！17歐尚業(yè)務

6、操作樂購業(yè)務操作大潤發(fā)業(yè)務操作麥德龍業(yè)務操作18歐尚簡介1961年，第一家歐尚超市在法國北部城市里爾誕生。它在經(jīng)營中首次將“多選、廉價、服務”三者融為一體，由此，歐尚成為世界超市經(jīng)營先驅者。目前，歐尚已是世界著名大型超市經(jīng)營者之一。1999年7月18日，歐尚在中國的第一家店上海中原店正式開業(yè)，營業(yè)面積為8000平方米。現(xiàn)有門店數(shù)：31家。19歐尚門店架構圖食品部門處長門店店長電器部門處長個人護理部門經(jīng)理家居清潔部門經(jīng)理雜貨類部門經(jīng)理部門員工部門員工部門員工百貨部門處長部門促銷員部門促銷員部門促銷員205.活動費用支付2.黃牌

7、價1.跟蹤訂單3.特殊陳列4.促銷員進場歐尚業(yè)務21賣場部門經(jīng)理下訂單傳真到經(jīng)銷商上海邦固物流配送上海分倉庫存不足庫存充足歐尚倉庫訂單到貨流程圖一.訂單流程簡介備注：邦固庫存不足，會向上海分倉下訂單，我司產(chǎn)品2-5天內(nèi)會到達邦固跟蹤訂單發(fā)貨22二.訂單類型簡介歐尚內(nèi)部系統(tǒng)設置好的程序計算的訂單量，每周固定時間在系統(tǒng)頁面跳出來系統(tǒng)跳單后或更改系統(tǒng)訂單量后，打印出來，傳真到經(jīng)銷商處的訂單。目前經(jīng)銷商處以此訂單為有效訂單訂單系統(tǒng)訂單手工訂單23三.訂單操作規(guī)則計算公式：訂單量=安全庫存-訂單日當天庫存量安全庫存=訂單日均銷量*周轉

8、期訂單日均銷量=昨天的均銷量*30%+前天均銷量*70%周轉期=下次訂單到貨日—這次訂單到貨日若有特殊陳列，或者利用客情關系，可讓經(jīng)理在計算好的結果上手工修改訂單量，確?；顒诱＿M行，避免斷缺貨A.系統(tǒng)跳單操作B.手工訂單操作24四.具體各門店下單時間訂單時間：門店名稱訂單日到貨日中原歐尚