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1、我國鐵路貨運營銷策略研究齊偉宏（太原鐵路職工培訓基地大同培訓站）摘要：通過鐵路及其它運輸方式發(fā)展和競爭簡析，了解國外鐵路貨運營銷發(fā)展概況，借鑒國外鐵路貨運營銷經(jīng)驗，總結(jié)國外運輸產(chǎn)品設(shè)置、服務(wù)全過程始終體現(xiàn)“面向客戶組織生產(chǎn)和營銷”的管理思想。對國內(nèi)鐵路貨運營銷現(xiàn)狀進行了分析，指出鐵路貨運營銷意識缺乏、貨運體制仍不夠健全、市場主題不明確、貨運產(chǎn)品單一及開發(fā)不足、鐵路貨物托運手續(xù)繁雜、貨運受理程序復雜、鐵路局的自主經(jīng)營受限等問題，國民經(jīng)濟的持續(xù)快速增長和外部競爭壓力，促使鐵路貨運提高競爭力和開拓發(fā)展綜合物流服務(wù)的需求。針對鐵路貨運營銷存在的不足，提出建立營銷機構(gòu)、優(yōu)化貨運產(chǎn)品、推進網(wǎng)絡(luò)服

2、務(wù)、完善價格機制、提高人員素質(zhì)的營銷策略。關(guān)鍵詞：鐵路貨運營銷策略中圖分類號：F530.31文獻標識碼：A文章編號：1引言鐵路作為我國統(tǒng)一運輸網(wǎng)的骨干和國民經(jīng)濟的大動脈，其路網(wǎng)整體性很強，擁有基本覆蓋全國的設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，具有較強的設(shè)施設(shè)備基礎(chǔ)和運力資源條件，隨著我國鐵路基礎(chǔ)設(shè)施的完善，其供給能力不斷增加，到2010年，隨著鐵路建設(shè)的發(fā)展，其瓶頸制約將有效得到緩解。近年來，公路、水路、航運與管道等貨物運輸方式迅速崛起，公路運輸依賴靈便快捷優(yōu)勢、水路運輸依賴低運輸費用優(yōu)勢、航運依賴最短運輸時間優(yōu)勢、管道依賴運輸通道與運輸工具合一的優(yōu)勢與鐵路貨運展開了一場貨運市場份額爭奪戰(zhàn)

3、。由于鐵路貨運服務(wù)與鐵路貨運營銷存在的不足，鐵路貨運市場份額在不斷減少，其所面臨來自其他運輸方式的競爭壓力越來越嚴峻。在貨運市場競爭日益激烈的今天，要想爭奪市場份額，鐵路貨運就必須強化其市場營銷策略。只有將市場營銷深入到實際工作中，分析國內(nèi)鐵路貨運市場營銷現(xiàn)狀，借鑒國際先進的營銷策略，對我國鐵路貨運營銷過程中的問題不斷分析和研究，并提出對策，才能使鐵路貨運在市場份額中的優(yōu)勢地位得以鞏固。2國外鐵路貨運營銷發(fā)展概況國外鐵路部門非常重視市場營銷，在運輸產(chǎn)品設(shè)置、服務(wù)全過程始終體現(xiàn)“面向客戶組織生產(chǎn)和營銷”的管理思想，采用發(fā)達的通訊及信息技術(shù)建立貨運服務(wù)中心，全面負責客戶服務(wù)、市場營銷、產(chǎn)

4、品定價，在客戶服務(wù)便捷化、多樣化和提高鐵路應時服務(wù)水平等方面取得顯著成效。如美國鐵路設(shè)有專門的鐵路貨運營銷部門，對貨運市場和其他貨物運輸方式進行實時調(diào)查分析，制定鐵路貨運營銷政策；加拿大國家鐵路公司專門成立客戶服務(wù)中心，以便簡化客戶辦理鐵路貨運的手續(xù)，提高貨運服務(wù)質(zhì)量；德國鐵路公司成立客戶服務(wù)中心，對全國鐵路貨運客戶提供預定貨車、訂單受理、運輸信息查詢、投訴理賠等一系列服務(wù)，并對貨運車輛進行統(tǒng)一調(diào)配。對這些國家鐵路貨運營銷進行總結(jié)，可以得出以下值得借鑒的經(jīng)驗：2.1以客戶為中心的營銷理念發(fā)達國家鐵路部門的管理思想由過去的“面向鐵路生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦蚩蛻艚M織生產(chǎn)和營銷”，其運輸產(chǎn)品和服

5、務(wù)的全過程都是以客戶需求為導向來開展的。2.2設(shè)立客戶服務(wù)中心將貨運營銷與貨運生產(chǎn)分離國外鐵路一般都設(shè)有專門的客戶服務(wù)中心對全國鐵路貨運客戶進行統(tǒng)一服務(wù)，由客戶服務(wù)中心負責接受客戶訂單，根據(jù)客戶需求制定運輸計劃，并向客戶進行反饋。因此，不僅簡化了貨運辦理手續(xù)，而且實現(xiàn)了貨運營銷與貨運生產(chǎn)相分離，使得鐵路貨物運輸更加便捷高效。2.3利用通訊技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷國外鐵路公司利用發(fā)達的通訊與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為客戶提供網(wǎng)上貨運咨詢、網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上追蹤查詢等多種方便快捷的服務(wù)，實現(xiàn)了訂單傳輸?shù)臄?shù)字化、運費支付的電子化，保證了辦理手續(xù)的便捷性、信息處理與反饋的及時性、信息查詢及追蹤的實時性，大大加

6、強了市場營銷的主動性和交互性，提高了鐵路的應時服務(wù)水平和市場競爭能力。3我國鐵路貨運營銷現(xiàn)狀與不足3.1鐵路貨運營銷現(xiàn)狀長期以來，我國鐵路貨運市場處于供不應求的狀態(tài)，鐵路運輸能力相對于運輸需求嚴重不足，鐵路貨運市場一直處于賣方市場，而且由于鐵路貨運量大的優(yōu)勢使其一直占據(jù)著貨運市場的主導地位，鐵路相關(guān)部門缺乏貨運營銷意識。近年來，鐵路實施了一系列改革，但貨運體制仍不夠健全，市場主題不明確，鐵路局的自主經(jīng)營受到很大限制，跨局運力資源以計劃和行政分配為主，主要運輸工具實行全路統(tǒng)一調(diào)配和運用。同時，鐵路的投融資制度不完善，雖然鐵路資金來源渠道有所增多，但融資方式主要表現(xiàn)為政府行為，資金來源仍

7、然以鐵路自身的經(jīng)營收入為主，盡管引進了地方政府投資、外資、發(fā)行股票和債券等，但力度較小，沒有真正改變投融資局面。鐵路建設(shè)資金來源不足，導致基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，運輸布局也存在不足，鐵路主要干線及運輸通道能力仍然緊張，部分區(qū)段、時段能力不足，再加上鐵路運價機制不健全，成為市場經(jīng)濟條件下鐵路參與運輸市場競爭的主要障礙之一。此外，隨著貨運需求結(jié)構(gòu)的變化，“多品種、小批量、多批次、短周期、高價值”的貨物越來越多，鐵路單一的貨運產(chǎn)品已不能滿足多樣性的要求，新產(chǎn)品開發(fā)力度