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1、鐵路貨運營銷策略研究論文摘要鐵路作為國家重要的基礎(chǔ)設(shè)施、國民經(jīng)濟(jì)的大動脈和大眾化的交通工具，在現(xiàn)代運輸體系中理應(yīng)發(fā)揮更為重要的作用。自新中國成立以來，鐵路運輸一直是陸地貨物運輸?shù)闹髁Α５L期以來，由于國家對鐵路運輸業(yè)實施嚴(yán)格的準(zhǔn)入和價格管制，且鐵路運輸企業(yè)長期處于壟斷的賣方市場，缺乏內(nèi)在變革的動力，造成鐵路運輸業(yè)體制僵化、產(chǎn)品單一、效益低下。如何提高鐵路貨運的績效，本文就其貨運營銷方面談了幾點策略。關(guān)鍵詞鐵路貨運營銷策略一、抓好運輸安全.freelotion）正轉(zhuǎn)變?yōu)樾屡d的“4C”理論（即顧客的需求和期望Customer、顧客的費

2、用Cost、顧客購買的方便性Convenience,以及顧客與企業(yè)的溝通munication）?！?P”理論以生產(chǎn)為中心，“4C”理論則是以顧客的需要為核心。目前鐵路的各級都建立了市場營銷機構(gòu)，但是營銷的方法，仍然停留在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向的低層次水平上。傳統(tǒng)的貨運營銷觀念基本上局限于以鐵路自身的運輸能力、技術(shù)資源為出發(fā)點去攬貨源、找貨主，把貨主視做鐵路要攻堅的堡壘，然后去設(shè)計銷售手段，組織營銷。而新的市場營銷觀念應(yīng)把關(guān)注點放在貨主的需求上，選擇他們所需要的價值，并提供這些價值。因此，理念的轉(zhuǎn)變是營銷戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵，應(yīng)當(dāng)廣泛提高職工

3、對營銷工作的正確認(rèn)識，加強職工主動營銷意識。這是一個根本的轉(zhuǎn)變。如果說過去我們依據(jù)自身的運輸規(guī)模、運輸方式、運輸能力來組織貨源，鐵路實行以運定裝，企業(yè)實行以運定產(chǎn)，適應(yīng)了大宗“原”字頭貨物計劃運輸?shù)脑?，那么，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)根據(jù)貨主對運輸?shù)男枨髞碓O(shè)計我們的運輸方式。即由運輸能力——市場營銷，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂枨蟆\輸能力——運輸產(chǎn)品的開發(fā)——提供市場價值。1.構(gòu)建市場化的貨運營銷體制鐵路貨運單位應(yīng)抓緊建立并完善集團(tuán)公司、站段兩級專門營銷機構(gòu)，合理劃分各層次營銷機構(gòu)職能，實行逐級負(fù)責(zé)和分工負(fù)責(zé)制。如集團(tuán)一級營銷機構(gòu)主要負(fù)責(zé)策劃全局營銷方案、預(yù)測

4、市場整體走勢、設(shè)計和開發(fā)貨運新產(chǎn)品、培養(yǎng)和發(fā)展?fàn)I銷隊伍、負(fù)責(zé)地區(qū)吸引范圍內(nèi)的市場調(diào)查、分析，對較大宗貨源和大型廠礦企業(yè)直接進(jìn)行貨源組織和營銷談判，對各貨場、無軌點和貨物集散站進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)等方面的工作；基層站段則只負(fù)責(zé)落實營銷策略，組織運輸生產(chǎn)，其營銷功能上移到集團(tuán)公司，以減少內(nèi)部無序競爭，在組織上實現(xiàn)營銷工作的集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮。2.建立責(zé)權(quán)明確的貨運營銷機制只有建立規(guī)范化、高效率的營銷管理機制，貨運營銷才能真正取得突破?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷機制應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容:一是對公司營銷計劃執(zhí)行情況的評估；二是對營銷盈利情況的評估；三是對

5、營銷人員個人業(yè)績的評估；四是對營銷成本與費用的評估；五是對公司的道德及社會責(zé)任的評估，也即對企業(yè)宗旨落實情況的評估。所有這些評估的結(jié)果與營銷機構(gòu)及個人的收入水平必須緊密掛鉤。概括而言,這個機制就是全面評價加嚴(yán)格考核。具體到我們企業(yè)，貨運營銷中心及其營銷人員的收入，應(yīng)與貨運進(jìn)款收入、裝車數(shù)、發(fā)送噸等指標(biāo)完成情況及服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)全捆全掛，企業(yè)多收則個人多收，企業(yè)少收則個人少收。通過這一機制的運用,使得所有營銷人員都樹立起強烈的責(zé)任感、緊迫感和危機感,調(diào)動他們的積極性和創(chuàng)造性。3.綜合運用各種營銷促銷手段（1)在廣播、電視、報紙等傳播媒介

6、上大量做廣告。每日將貨車車皮剩余量信息公之于眾,引導(dǎo)貨主使用、購買。另外,在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價列車開行前和提供新的服務(wù)項目前,要利用大量的廣告,進(jìn)行宣傳。（2)各直屬站和車務(wù)段要成立專門的銷售隊伍,經(jīng)常深入到廠礦企業(yè)、農(nóng)村和商品集散地推銷貨運產(chǎn)品。（3)對運輸大戶實行優(yōu)惠政策,包括優(yōu)先運輸政策和給予適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠,以確保大宗貨源不流失。（4)定期召開貨主聯(lián)誼會,傾聽他們的意見和反映,..畢業(yè)并介紹鐵路運輸?shù)那闆r,達(dá)到增進(jìn)了解、交流感情、互通有無的目的。