《軟件企業(yè)的銷售管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、軟?件?企?業(yè)?的?銷?售?管?理------?把?銷售培訓(xùn)?轉(zhuǎn)化為?企業(yè)績效變化、速度、危機為21世紀(jì)的特征。隨著中國加入WTO，面對日益激烈的市場競爭，越來越多的中國的企業(yè)，開始熱衷于愿景，重視企業(yè)的戰(zhàn)略管理。作為軟件企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，必須打破傳統(tǒng)的思想觀念，建立對提高企業(yè)競爭力具有決定性作用的企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理模式，如商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)戰(zhàn)略，市場與銷售管理，軟件行業(yè)顧問與軟件實施服務(wù)策略、企業(yè)文化創(chuàng)新等，確保軟件企業(yè)快速且持續(xù)的經(jīng)營與發(fā)展！今天，我們主要重點探討與分析，軟件企業(yè)銷售管理的重要性與迫切性。我們先來看幾個軟件銷售的實例。案例

2、一、有一次我在初訪潛在客戶時，廠長介紹了他們工廠ERP選型現(xiàn)狀：“用友”已經(jīng)在昨天提供了方案；“金蝶”在幾天前已經(jīng)進(jìn)行了系統(tǒng)演示；“天心軟件”明天過來進(jìn)行演示；當(dāng)?shù)匾患倚〉腅RP軟件供應(yīng)商也提供了正式的書面報價；外資某ERP供應(yīng)商，準(zhǔn)備作需求調(diào)研；還有，他們已經(jīng)參觀了一些ERP成功應(yīng)用的案例用戶。另外，有管理顧問公司，建議他們工廠先進(jìn)行BPR后，再選擇實施ERP。部分軟件公司還提供了所謂演示版或試用版，還有很多軟件供應(yīng)商，包括從事OA、HR、CRM、軟件定制開發(fā)商等公司，都來電咨詢或初訪了，但未見任何一家軟件供應(yīng)商，在此ERP項目競爭當(dāng)中，取得

3、明顯的競爭優(yōu)勢。但表示他們進(jìn)入ERP選型的“最后階段”，將決定3家供應(yīng)商入圍，委婉謝絕我們參與投標(biāo)。案例二、在軟件企業(yè)的銷售部門，因管理問題出現(xiàn)的一些現(xiàn)象值得我們關(guān)注。在銷售流程的電話開發(fā)階段。部分的銷售人員，通過介紹或展會等方式獲取客戶信息后，在初訪前，未認(rèn)真的電話確認(rèn)基本或關(guān)鍵信息，有時是匆匆忙忙掛斷電話就申請初訪。或有時雖然電話交流了較長時間，然而沒有了解到潛在客戶的基本信息，如軟件應(yīng)用現(xiàn)狀、硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、主要產(chǎn)品、大概需求范圍等？在初訪階段。在第一次拜訪潛在客戶時，除建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任形象外，建立好感及客戶關(guān)系很重要，另外不明確初訪目的，

4、沒有清楚作公司簡介、以及如何選擇實施ERP的說明，以及了解或幫助潛在客戶規(guī)劃信息化的時間表，如何時開始選型、何時完成選型、何時開始實施、何時正式上線等。初訪前后了解到的信息差不多，且無法推進(jìn)下一步交流。有時很多的銷售人員，在電話交流、多次上門拜訪后，仍無法有效了解潛在客戶的基本信息（信息化現(xiàn)狀、正式立項否、人數(shù)、公司規(guī)模、主要產(chǎn)品等）或關(guān)鍵信息（需求、時間表、競爭、決策、預(yù)算、客戶興奮點），從而無法進(jìn)行潛在客戶分級，有效安排下一步的銷售行動，導(dǎo)致浪費公司資源。在進(jìn)一步交流與演示階段。在需求確認(rèn)或演示前的準(zhǔn)備工作不充分，導(dǎo)致在軟件演示后，沒有達(dá)到

5、兩個基本目的：也就是針對客戶需求，我們產(chǎn)品的適用性，以及相對競爭對手，我們的競爭優(yōu)勢？銷售人員對潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導(dǎo)致無法有效推進(jìn)銷售進(jìn)程，浪費很多公司資源。以上兩個案例，分別是軟件銷售活動現(xiàn)場與在軟件公司內(nèi)部的銷售管理兩個方面，較為普遍且典型的現(xiàn)象。最主要的問題是軟件企業(yè)沒有建立規(guī)范化且制度化的銷售管理流程。第一個案例，因軟件銷售管理不善導(dǎo)致的后果是，潛在客戶認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)，即使?jié)撛诳蛻粼谶x型，軟件供應(yīng)商也無法入圍，推進(jìn)銷售流程（交流、演示），最終無法實現(xiàn)“簽約”銷售目的。第二個案

6、例，因軟件銷售管理混亂，沒有建立標(biāo)準(zhǔn)且規(guī)范化的銷售流程，每個銷售流程管理都出現(xiàn)問題，如即使有機會初訪客戶，但無法促進(jìn)下一步的交流，或即使有機會演示，但無法取得競爭優(yōu)勢。導(dǎo)致浪費公司資源或競爭落敗，且績效無法考核。執(zhí)行力在當(dāng)前不僅僅是一個熱門的話題，事實上，這是經(jīng)得起考驗的企業(yè)成功的關(guān)鍵，如Microsoft、Dell、IBM、HP等這些國際知名的成功企業(yè)。沒有執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。?然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個完整的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務(wù)流程。它是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，也是最困難與最講究藝術(shù)性的。軟件企業(yè)的

7、銷售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程。如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？????面向軟件行業(yè)，銷售管理流程圖請參閱附件，以下軟件企業(yè)的銷售流程圖：第一、???????????取得潛在客戶名單了解到潛在客戶的基本信息，如軟件應(yīng)用現(xiàn)狀、硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、主要產(chǎn)品、大概需求范圍等以及項目負(fù)責(zé)人是誰----------------------------------------------------------------------------第二、???????????????初????訪建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任形象

8、外，建立好感及客戶關(guān)系很重要，明確初訪目的，清楚作公司簡介、以及如何選擇實施ERP的說明，以及了解或幫助潛在客戶規(guī)劃信息化的時間表，如何時開始選型、何