《軟件企業(yè)的銷售管理技巧 》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、軟件企業(yè)的銷售管理技巧　　在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，提高銷售管理技巧，確保實現(xiàn)企業(yè)績效，是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。　　為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？　　只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展?！　≤浖髽I(yè)的銷售管理技巧核心是企業(yè)績效，包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。　　如果沒有規(guī)范的銷售管理技巧，與訓(xùn)練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？　　案例一，曾經(jīng)在一次給金蝶集團分公司的銷售團隊講課時。在開場時，我表示：“金蝶作為領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，在中國大陸管理軟件市場耕耘了十

2、幾年，在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請問貴公司的銷售流程是什么？”　　對于“銷售流程”，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，下至售前顧問、業(yè)務(wù)員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業(yè)的銷售流程。聽到的回答大多是："從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達成協(xié)議等流程"，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分?！　∮袖N售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”　　我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導(dǎo)潛在客戶，進行正確

3、的軟件選型，從正式立項、需求確認開始，到開始實施、正式上線的流程”！　　有人更是一針見血的表示：“國內(nèi)的很多軟件公司，管理基礎(chǔ)十分落后，甚至是沒有管理，更別提銷售管理技巧。稍微規(guī)模大一點的，管理也不是十分健全。這也是一個很可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶推銷所謂的先進的ERP，CRM，SCM管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒有自己的管理流程?！薄　☆愃频那闆r，也發(fā)生在用友、新中大、金算盤、天心、天思、神州數(shù)碼等軟件企業(yè)?！　“咐趲状螌μ煨能浖瘓F分公司的業(yè)務(wù)員進行電話錄音講評時，以及在一次與金算盤集團分公司的銷售團隊進行交流時，我們發(fā)現(xiàn)自稱有幾年軟件銷售

4、經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，電話銷售水平仍非常糟糕，比如幫潛在客戶規(guī)劃信息化時間表、公司簡介都表述不清?！　⌒轮写蠹瘓F分公司負責(zé)人曾表示，即使是A級潛在客戶，但因為業(yè)務(wù)員在初訪時，無法建立好感、建立專業(yè)、負責(zé)任的形象，導(dǎo)致無法推進下一步的交流與有針對性的系統(tǒng)演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，都曾幾次邀請著名咨詢機構(gòu)的資深的“培訓(xùn)講師”進行授課，但通過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員還是無力掌握“初訪”環(huán)節(jié)，那么什么叫“培訓(xùn)”？　　國內(nèi)很多的軟件企業(yè)的銷售團隊，沒有激情，更談不上專業(yè)精神和銷售管理技巧。對潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長，

5、大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導(dǎo)致無法有效推進銷售進程，浪費很多公司資源?！　∪欢以恢挂淮温牭杰浖髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或特別是中層管理干部表示：我們公司的管理制度非常完善且規(guī)范，執(zhí)行也很到位；各項培訓(xùn)很多，銷售團隊很有激情、專業(yè)素質(zhì)強；經(jīng)營績效也較為理想！我個人認為，這是少數(shù)管理人員對公司極為不負責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！　　以上兩個案例，反映軟件銷售過程與銷售團隊兩個方面問題，是較為普遍且典型的現(xiàn)象?！　∧壳疤幱谵D(zhuǎn)型的國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，前段時間在各種IT媒體炒得很熱的很多話題：執(zhí)行力！ERPII、品牌發(fā)展戰(zhàn)略！戰(zhàn)略企業(yè)信息化！企業(yè)績效管理！最近又在大談“中國軟件企

6、業(yè)的國際化”……，但是很多軟件公司生存與發(fā)展還是很大問題，為什么？　　軟件企業(yè)的困境與癥結(jié)是什么？我個人認為，表面看是“軟件企業(yè)的經(jīng)營績效”，深層面的是“軟件企業(yè)的文化”的問題?！　∑髽I(yè)在為社會創(chuàng)造效益的同時，也追求利潤的最大化！銷售是企業(yè)實現(xiàn)其利潤目標(biāo)的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)競爭的勝負取決于銷售管理技巧的好壞，取決于銷售競爭的成敗?！　≡蟹止窘?jīng)常邀請集團首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請到某潛在客戶工廠，對潛在客戶進行授課，講解什么是企業(yè)信息化、如何選擇、如何實施等。此類潛在客戶未正式立項、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時間表，但有免費上門培訓(xùn)的機會，當(dāng)然要把

7、握。此類潛在客戶一直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進正式報價、商務(wù)談判，更無法達到“簽約”銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場的對象是“面”，銷售的對象是“點”。要嚴格區(qū)分“市場行為”與“銷售行為”?！　≤浖髽I(yè)的銷售管理技巧，就是圍繞銷售流程，制定行動計劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進交流（與項目小組交流，并確認需求），再進行有針對性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進正式書面報價，以及