《銷售技巧(軟件銷售)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、所有的銷售都是一樣，你必須對你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家。所以，在你從事銷售之前，請你對軟件的優(yōu)勢，軟件的客戶對象，軟件的功能有哪些，每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能夠解決。做銷售之前的準(zhǔn)備:1、心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度，看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理；2、儀表:注意你是IT人士，你的穿著，舉止，儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè)，親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對你的信任感。3、素材:想清楚，客戶可能會(huì)有什么問題，我們應(yīng)該怎么解決。(可

2、聽有經(jīng)驗(yàn)的人講，并在實(shí)踐中體檢和總結(jié))步驟一:客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西)每個(gè)銷售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，希望對大家有所啟發(fā):1、電話營銷。有技巧的電話營銷可以提高效率，對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;2、掃樓，掃市場。這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法，用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會(huì)有意想不到的收獲。3、展會(huì)中的客戶收集。這樣客戶比較集中，效率會(huì)比較高?？简?yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。4、朋友的介紹。當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友，因人而宜。這種方法的成交率會(huì)比較高。5、老客戶的介紹。做了一段時(shí)間的軟件之后，這種

3、方式事半功倍，效果不錯(cuò)。但是這個(gè)需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)工作。6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會(huì)比較快，幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù)。其中，要注意的事項(xiàng)有:1、名片一定要準(zhǔn)備充分，最好有點(diǎn)個(gè)性，隨時(shí)記得宣傳自己；2、保持良好的心態(tài)，相信付出終會(huì)有回報(bào)；3、方法很多，找適合自己的。步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)注意幾點(diǎn):1、首先要建立良好的關(guān)系，和客戶套近乎，取得客戶的信任，讓他解除對你的防備；2、想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可讓客戶自己講，也可以有引導(dǎo)式的提問)；一般問題可能有:l客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不知

4、道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了。因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清。如果不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的。2客戶有了一定的規(guī)模，一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的。第一，倉庫里面庫存的情況;第二，與他的客戶和攻貨商的往來情況，第三，現(xiàn)金銀行的情況。數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題。3客戶再往上發(fā)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外，還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題，企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì)，需要每個(gè)人做自己的事情。內(nèi)部流程控制，各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題。當(dāng)然，還有其他，你要清楚的了解可以到

5、底有些什么問題。聽清楚之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來，一項(xiàng)一項(xiàng)地和客戶確認(rèn)。如何做好產(chǎn)品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)1、幫客戶制造矛盾，然后用軟件解決。演示不需要大而全，有針對性就好。上一步說明了企業(yè)存在的問題。演示的時(shí)候，先附和客戶，把他說的問題夸大化。說得客戶覺得這個(gè)問題真得很嚴(yán)重。Ok，你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶，你看我們的軟件在這里可以解決你的問題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會(huì)覺得這個(gè)軟件好。千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒有什么效果的。2、演示不需要做具體的單據(jù)，只需要說明在什么地方處理什么問題就好。有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對成交沒有好處。??3、不

6、要多講，有些功能點(diǎn)到為止。講太多，客戶可能認(rèn)為有些功能用不上，可能不適合他。注意把握一個(gè)度。針對性的演示，客戶對產(chǎn)品的感覺一般都會(huì)比較好。如何談價(jià)格1、如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策，那就好談，是多少就是多少，只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品，應(yīng)該問題不大。2、注意避重就輕，告訴客戶，選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面，應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因素。3、價(jià)格可以優(yōu)惠，但是不能一次就降很多。降價(jià)用具體的金額降，不要用折扣來降，降一折往往就是好幾百好好幾千。降價(jià)也要有技巧。4、有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢，但是客戶會(huì)像專家一樣告訴你，有人低價(jià)給我，這個(gè)價(jià)格你給不給，不給我就在其他地方買了

7、。有時(shí)候詐你的。在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口?？蛻舭菰L中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}及回答技巧:客戶說，你的這個(gè)功能沒有另外一個(gè)軟件的功能好用。1。具體功能的問題我們可以先放一下，我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題)。2。這些功能都是公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件。雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用，但目的是為了規(guī)范你的管理。我相信為了優(yōu)化公司管理，在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn)，我想也是值得的，