《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新挑戰(zhàn).docx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、巨變時(shí)代下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新挑戰(zhàn)金融危機(jī)、日本地震、核危機(jī)、利比亞動(dòng)亂……不論是自然界還是人類社會(huì)，不論是政治領(lǐng)域還是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，仿佛到處都充滿不確定性。經(jīng)濟(jì)全球化、信息扁平化、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、知識(shí)爆炸、超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)……社會(huì)發(fā)展和知識(shí)的積累的結(jié)果，沒(méi)有讓我們更加掌控世界，而是越來(lái)越被動(dòng)?！昂谔禊Z”越來(lái)越多、“蝴蝶效應(yīng)”越來(lái)越強(qiáng)，變化越來(lái)越快。這就是我們面臨的時(shí)代，一個(gè)巨變的時(shí)代，一個(gè)充滿不確定性的時(shí)代。隨著互聯(lián)網(wǎng)及全球化快速推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)整合，我們發(fā)現(xiàn)知識(shí)爆炸的最終結(jié)果不是使得每個(gè)人能夠掌握更多的知識(shí)，進(jìn)而走向全能并解放自己，反而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分，行業(yè)劃分和職能分工更加細(xì)分，

2、逼迫每個(gè)人走向更加專業(yè)化，所面對(duì)的問(wèn)題越來(lái)越窄。其原因就是世界扁平化后，人們獲得信息的途徑增加、處理信息的量和速度大幅提高，但是這些因素導(dǎo)致的結(jié)果就是一方面要面對(duì)更大的空間范圍和更多的影響因素，另一方面就是信息處理速度的提高將加速環(huán)境變化，也就是說(shuō)我們?cè)谙硎苄畔⒈ê同F(xiàn)代通訊帶來(lái)的好處同時(shí)，不得不面對(duì)一個(gè)更加恐怖的結(jié)果就是不確定性的大幅增加，這也是為什么我們懂的越來(lái)越多，我們做的工作反而越來(lái)細(xì)分，我們做的工作越來(lái)越少（細(xì)分）反而越來(lái)越困難的原因。?市場(chǎng)運(yùn)作方式以及營(yíng)銷工作必然隨著社會(huì)生產(chǎn)、生活方式的改變而改變。從整個(gè)國(guó)際環(huán)境看，后金融危機(jī)陰云并沒(méi)有消散，戰(zhàn)爭(zhēng)籠罩，全球貿(mào)易在動(dòng)蕩

3、中徘徊?？陀^的發(fā)展趨勢(shì)與階段內(nèi)的環(huán)境動(dòng)蕩，所有這些因素導(dǎo)致企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境加劇惡化，不確定性使得企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)更是如履薄冰。但是在面對(duì)充滿不確定性的環(huán)境時(shí)，許多企業(yè)往往希望通過(guò)加強(qiáng)集權(quán)提高營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，結(jié)果卻適得其反，導(dǎo)致營(yíng)銷工作越來(lái)越僵化，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。面對(duì)外部環(huán)境的深刻變化，企業(yè)必須從根本上調(diào)整相應(yīng)的思維方式、營(yíng)銷方式，進(jìn)而構(gòu)建卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。本文嘗試從下面五個(gè)角度構(gòu)建面對(duì)充滿不確定性因素的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。?開放協(xié)作一線人員固然能夠通過(guò)現(xiàn)代化的信息工具快速地與決策者進(jìn)行溝通并采取行動(dòng)，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每時(shí)每刻也在做著同樣的事情，決策的有效性受到快速變化帶來(lái)的不確定

4、性的嚴(yán)重威脅。但這并不意味著我們就此而束手，只是我們?cè)诶矛F(xiàn)代化的工具提高工作效率同時(shí)，必須同樣接受由此帶來(lái)的工作、生活方式的變化。那就是結(jié)束“大業(yè)務(wù)員”的工作方式，追求個(gè)體“開放”與團(tuán)隊(duì)“協(xié)作”。過(guò)去一個(gè)業(yè)務(wù)員可以瞞著公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將資源掌握在自己手里，利用信息不對(duì)等優(yōu)勢(shì)，尤其在賣方市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)不太充分的情況下，游刃于客戶與公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與公司之間，竄單、飛單，一個(gè)人占到公司業(yè)績(jī)的大半，考核不遵守，任務(wù)不當(dāng)回事，營(yíng)銷經(jīng)理還不得不“供著”，這種“大業(yè)務(wù)員”將隨著信息開放、競(jìng)爭(zhēng)日趨充分越來(lái)越難生存?？蛻裟軌蛲ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)等渠道快速地獲取市場(chǎng)信息，而公司也能夠通過(guò)各種通訊方式與客戶進(jìn)行溝通

5、，這將使得公司與客戶之間越來(lái)越透明化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能夠通過(guò)相應(yīng)的方式了解到公司產(chǎn)品及客戶分布狀況，并提供相應(yīng)的市場(chǎng)策略。公司的生存基礎(chǔ)將依賴于如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更快的獲取信息，并更快、更準(zhǔn)確的做出決策，這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的各個(gè)成員要保持更加開放的態(tài)度，將各自通過(guò)不同的渠道獲取的信息快速的匯集、交流并進(jìn)行決策。過(guò)去團(tuán)隊(duì)也講究團(tuán)結(jié)協(xié)作，但是團(tuán)隊(duì)之間成員在客戶群及客戶信息方面的交流相對(duì)要少，并存在許多人為的障礙來(lái)阻擋信息的流動(dòng)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的各個(gè)成員還需要對(duì)外部的事物保持開放的態(tài)度，能夠真正融入到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)之間的有效協(xié)作。傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完全由“業(yè)務(wù)員”組成，銷售、技術(shù)服務(wù)、客

6、服等工作由一個(gè)業(yè)務(wù)員“大拿”，而隨著工作或職能細(xì)分，客戶開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、關(guān)系維護(hù)等作為不同的職位分離開來(lái)，對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)性要求越來(lái)精，這種方式背后還隱藏的一種營(yíng)銷理念就是企業(yè)的全員營(yíng)銷。無(wú)論是客觀的營(yíng)銷分工還是全員營(yíng)銷指導(dǎo)理念，都要求現(xiàn)代的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工和有效協(xié)作相結(jié)合。前期銷售人員的客戶開發(fā)，中期銷售工程師的介入，后期客服人員的維護(hù)……工作細(xì)分要求每位成員對(duì)所負(fù)責(zé)的工作越來(lái)越精，但是職能細(xì)分并不意味著個(gè)人能力的細(xì)分和知識(shí)的窄化，在信息充分流動(dòng)的環(huán)境中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員不僅要精通所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，同時(shí)也要了解相關(guān)模塊及團(tuán)隊(duì)整體工作，這才能夠與其他成員有效溝通、協(xié)作。開放有助于快速

7、的獲取和交流信息，開放又是有效協(xié)作的前提，開放協(xié)作是現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本要求之一，也是卓越團(tuán)隊(duì)與一般團(tuán)隊(duì)之間的重要區(qū)別。?流程規(guī)范（標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)作規(guī)范，原則核心）開放協(xié)作的工作方式強(qiáng)調(diào)人的重要性，他賦予了業(yè)務(wù)員更多的權(quán)力，但并不意味著業(yè)務(wù)員可以自由的充分發(fā)揮，個(gè)人自由度與團(tuán)隊(duì)原則性是并行的，不是此消彼長(zhǎng)，否則個(gè)人自由度提高的結(jié)果就是團(tuán)隊(duì)效率的明顯降低。保障團(tuán)隊(duì)開放協(xié)作的有效性，就必須建立與之相適應(yīng)的流程規(guī)范。首先基于開放協(xié)作的流程規(guī)范有助于新加入的成員了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式，快速融入團(tuán)隊(duì)；其次，基于開放