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1、客戶性格分析Chris客戶性格分析課程目的：技巧：掌握應(yīng)對不同類型客戶的技巧。態(tài)度：真誠——面對顧客的唯一準(zhǔn)則?？蛻粜愿穹诸惱销椥涂蛻粜愿裉卣鲗儆谧鍪滤欤瑳Q策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意閑聊。變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會很快。聲音特征現(xiàn)場或電話中往往講話很快。音量也會比較大。講話時(shí)音調(diào)變化不大。老鷹型客戶行為特征可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們。他們喜歡與人競爭，可能會在現(xiàn)場或電話中刁難你。如果建立起信任關(guān)系，他們

2、喜歡講而不是聽。對銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。比較自負(fù)，對別人的意見采取抵觸的態(tài)度。似乎認(rèn)真在聽，心里對銷售人員不停地介紹抱有懷疑。老鷹型客戶應(yīng)對方法直入主題開場白盡可能短，言簡意賅，不要過于熱情，表現(xiàn)出尊敬感、認(rèn)同感，頻頻點(diǎn)頭，引導(dǎo)其多說，認(rèn)真聆聽，遇到反對時(shí)及時(shí)做出反應(yīng)，但是不要爭執(zhí)。語速稍快講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間，同時(shí)也表明你的時(shí)間也是寶貴的常用詞匯在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯：高效、時(shí)間、優(yōu)勢、地位等。如不及時(shí)采取行動(dòng)會丟掉此類型客戶。老鷹型客戶老鷹型客戶老鷹型的

3、客戶做決策會比較快，隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單?？兹感涂蛻粜愿裉卣髯鍪滤?，決策果斷。與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以事為中心。很健談，通常具有豐富的面部表情。社會關(guān)系對他們來講很重要。決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快?？兹感涂蛻袈曇籼卣髡Z速很快音量也會比較大。講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫。表現(xiàn)得很熱情，很友好，可能經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。孔雀型客戶行為特征喜歡自我展示，具有自我優(yōu)越感，非常喜歡得到別人的認(rèn)可。熱情健談，經(jīng)常對銷售主動(dòng)提出自己的看法，能羅列出眾

4、多同行業(yè)的優(yōu)惠，并且懂得一定得專業(yè)知識。表現(xiàn)自信有主見，判斷事物的意識強(qiáng)烈，對你所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會打斷你。思路非常清晰，容易做出決定，喜歡得到別人的關(guān)注?？兹感涂蛻魬?yīng)對方法回復(fù)對方的熱情，夸獎(jiǎng)贊美是他們的最愛，仔細(xì)的聆聽并且恭維他們的隨身物品。加強(qiáng)閑聊內(nèi)容，有助建立融洽關(guān)系，通過關(guān)系能有效促進(jìn)簽單。注意力集中，并讓對方感受到你在重視他們，配合表情，動(dòng)作。不要給太多的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，并且要嚴(yán)格的忠于事實(shí)。抓住機(jī)會將談話引入正題，分辨其話語中的錯(cuò)誤，采用合理方法指出?？兹感涂蛻艨兹感偷目蛻糇鰶Q策也比較快，自尊心非常強(qiáng)，比較愛面

5、子，和這類型客戶建立良好的關(guān)系，給予關(guān)注和贊美，引導(dǎo)他們的節(jié)奏，盡快簽單。鴿子型客戶性格特征友好、鎮(zhèn)靜，做起事情來顯得不急不燥。不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。猶豫不決，做決策一般會較慢。鴿子型客戶聲音特征往往講話不快音量也不大音調(diào)會有些變化鴿子型客戶行為特征從容面對所提出來的問題，反應(yīng)不是很快?；卮饐栴}的時(shí)候，不慌不忙。比較配合銷售工作，只要能更好地引導(dǎo)他。表面配合認(rèn)同，實(shí)際上對銷售說的話毫不關(guān)心。鴿子型客戶應(yīng)對方法交流溝通時(shí)要顯得鎮(zhèn)靜，不可急躁，不要失去耐心。講話速度要放慢，音量不要太高。避免顯得太

6、過于熱情，以免引起對方懷疑。多問些開放式問題，引導(dǎo)對方做出回答。然后說明我們的產(chǎn)品能最好的滿足他的需要。提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購買的恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。常用詞匯我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等鴿子型客戶鴿子型的客戶平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。簽單中，必須強(qiáng)力推動(dòng)客戶，幫助其做出決定。貓頭鷹型客戶性格特征不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時(shí)也不太愛講話。工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。做事動(dòng)作也緩慢，做決策也很慢。喜歡通過大

7、量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。說話非常條理，有邏輯性，容易帶有嘲弄，語多諷刺。貓頭鷹型客戶聲音特征往往講話不快。音量不大。音調(diào)變化也不大。貓頭鷹型客戶行為特征配合性不強(qiáng)，看似配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。動(dòng)作緩慢似乎對你的每句話都在權(quán)衡?；?dòng)性不強(qiáng)，往往不喜歡講話，對事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。性格細(xì)膩，注意細(xì)節(jié)．喜歡別人注意自己的習(xí)慣和尊重自己的習(xí)慣。對于和自身無關(guān)的問題，采取否定的態(tài)度。貓頭鷹型客戶應(yīng)對方法關(guān)注細(xì)節(jié)，對待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注

8、意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。平淡過度，不可與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。提供數(shù)據(jù)，提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并