《招商策略方案 【】.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、大川·建博中心招商策略方案策劃機(jī)構(gòu)：成都眾信和誠實(shí)業(yè)有限公司編制時(shí)間：二○○六年一月五日目錄前言3第一部分招商運(yùn)作基本思想4一、大川·建博中心運(yùn)作模式4二、商業(yè)運(yùn)作總體目標(biāo)6三、大川·建博中心招商思路6第二部分招商策略設(shè)計(jì)9一、策略一——?jiǎng)討B(tài)招商，連續(xù)效應(yīng)9二、策略二——入場品牌進(jìn)行高效整合10三、策略三——加強(qiáng)客戶甄選11四、策略四——租金策略13五、策略五——優(yōu)惠政策14六、策略六——整合渠道14七、策略七——賣場規(guī)劃15第三部分招商階段推廣16一、分階段推廣的目的16二、招商推廣思路16三、分階段推廣17第四部分招商總控計(jì)劃23第五部分招商推廣與銷售推廣的配合23前言當(dāng)前，除中心商業(yè)物

2、業(yè)和社區(qū)臨街商鋪在可以不先招商就可以實(shí)現(xiàn)銷售以外，大凡市場型商業(yè)物業(yè)都必須要有商業(yè)的先期入駐和商氣的營造，并加以新穎的概念和未來持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營預(yù)期才能實(shí)現(xiàn)物業(yè)的快速銷售。所以，招商推廣的成功將直接影響著招商工作和賣場經(jīng)營的成功，而招商的成功和賣場持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的預(yù)期將決定著銷售的成功。如果考慮銷售為終極目標(biāo)，那招商的成功是實(shí)現(xiàn)銷售最為有效的支撐，而招商推廣對賣場經(jīng)營理念經(jīng)營模式和管理模式的訴求將是招商成功的關(guān)鍵。其：的利益鏈條，若最終大川·建博中心運(yùn)作成功必須包含可持續(xù)經(jīng)營和品牌的塑造的內(nèi)涵，招商推廣成功將是大川·建博中心運(yùn)作成功的基礎(chǔ)。成都眾信和誠公司在對建材行業(yè)深入調(diào)研后，運(yùn)用自身成熟的

3、商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合建材行業(yè)的市場運(yùn)作的特性提出本案，供雙方論證可行后予以實(shí)施，為大川·建博中心核心運(yùn)作目標(biāo)提供有立支撐。第一部分招商運(yùn)作基本思想一、大川·建博中心運(yùn)作模式商業(yè)運(yùn)作思路是一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作成功的前提。相對于中心商業(yè)和社區(qū)商業(yè)，專業(yè)市場的商業(yè)運(yùn)作有自己的模式和方法。目前重慶主要建材市場大都只租不售（或先租后售）。傳統(tǒng)銷售的建材市場大都采用“三權(quán)分離”的運(yùn)作模式，即物業(yè)產(chǎn)權(quán)、物業(yè)經(jīng)營權(quán)和物業(yè)管理權(quán)三權(quán)分離，由不同所有者擁有，投資者通過物業(yè)的購買擁有物業(yè)的產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營者通過對物業(yè)的租賃擁有物業(yè)的經(jīng)營權(quán)，而管理方對賣場擁有統(tǒng)一管理權(quán)。由于物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營權(quán)的分離，這種模式對于需要購買物業(yè)來

4、自己經(jīng)營的自營性投資者具有很大的排斥作用，若物業(yè)沒有明顯的升值潛力，只靠純粹的投資性投資者來消化物業(yè)，是不利于物業(yè)的銷售的。物業(yè)要進(jìn)行即時(shí)銷售，物業(yè)在銷售后自營性投資者經(jīng)營品質(zhì)和后期經(jīng)營管理的潛在矛盾為主力品牌商家所認(rèn)識(shí)而導(dǎo)致其對入場經(jīng)營的猶豫和拒絕，使整個(gè)建博中心無主力建材品牌的支撐而喪失對市場的號(hào)召力和降低物業(yè)銷售的附加值，或適合大川·建博中心定位的經(jīng)營者（包括廠家直營店）的數(shù)量不能滿足大川·建博中心較大體量，是我們必須予以解決的問題?；谶@一現(xiàn)實(shí)問題，我們提出適合這類物業(yè)和大川·建博中心的運(yùn)作模式：四權(quán)分立兩權(quán)統(tǒng)一■分立的四權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)、物業(yè)經(jīng)營權(quán)、物業(yè)規(guī)劃權(quán)和物業(yè)管理權(quán)；■統(tǒng)一的兩權(quán)

5、：物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營權(quán)的統(tǒng)一，物業(yè)規(guī)劃權(quán)和物業(yè)管理權(quán)的統(tǒng)一。打破三權(quán)分離的傳統(tǒng)思維，我們認(rèn)為物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營權(quán)在市場型賣場不是完全的分離，而只是分立存在。如前所述，人為的把物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營權(quán)進(jìn)行分離，只會(huì)造成對需要購買物業(yè)來自己經(jīng)營的自營性投資者很大的排斥性，是不利于物業(yè)銷售的。在吸引傳統(tǒng)的純投資性投資者的同時(shí)，我們需要把物業(yè)產(chǎn)權(quán)和物業(yè)經(jīng)營權(quán)進(jìn)行有效的統(tǒng)一，盡量吸引更多的自營性投資者，使大川·建博中心的經(jīng)營者更為穩(wěn)定和持續(xù)。如前所述，物業(yè)在銷售后自營商家經(jīng)營品質(zhì)和后期經(jīng)營管理的潛在矛盾為主力品牌商家所認(rèn)識(shí)而導(dǎo)致其對入場經(jīng)營的猶豫和拒絕，將使整個(gè)建博中心存在無主力建材品牌的支撐而喪失對市場

6、的號(hào)召力和降低物業(yè)銷售的附加值的風(fēng)險(xiǎn)；自營性投資者固有的各自為政、唯利是圖和不服從統(tǒng)一管理的經(jīng)營方式與整個(gè)賣場統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理和統(tǒng)一推廣的經(jīng)營管理模式潛在的沖突，以及自營低端品牌與引進(jìn)高端品牌在經(jīng)營位置上易出現(xiàn)的沖突，也是大川·建博中心運(yùn)作成功潛在的風(fēng)險(xiǎn)?；谝陨锨闆r，我們剝離出并強(qiáng)化賣場的規(guī)劃權(quán)，即賣場所有經(jīng)營者，不管是自營者還是純粹的經(jīng)營者都必須服從賣場的統(tǒng)一規(guī)劃——對鋪面劃分的規(guī)劃，對品牌分布的規(guī)劃，對品牌具體位置的規(guī)劃，對產(chǎn)品類別的規(guī)劃和檔次的規(guī)劃等，自營者只有經(jīng)營符合上述規(guī)劃的檔次和類別才能在相應(yīng)的位置進(jìn)行經(jīng)營。加上傳統(tǒng)的物業(yè)管理權(quán)，前述所存在的矛盾和風(fēng)險(xiǎn)就能進(jìn)行有效規(guī)

7、避。二、商業(yè)運(yùn)作總體目標(biāo)2-1促進(jìn)物業(yè)銷售：營造項(xiàng)目商業(yè)氛圍，推動(dòng)并支持商鋪的銷售。2-2保證持續(xù)經(jīng)營：通過業(yè)態(tài)和商家的合理組合，確保商家的持續(xù)經(jīng)營。三、大川·建博中心招商思路在明確了大川·建博中心的整體運(yùn)作模式以后，在前期的招商工作中，也必須明確我們的思路，采用靈活多變的招商策略，實(shí)現(xiàn)大川·建博中心招商的成功。大川·建博中心以銷售為目的，以招商為策略，租售并舉。招商作為促進(jìn)銷售的最有效手段，在大川·建博中心