《招商計劃書-招商策略方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、招商活動策略方案——百藻堂維蜂鹽藻膠丸哲宇策劃機構機密此文件僅供哲宇策劃機構及授權客戶使用，未經(jīng)機構的許可，其他機構或個人不得傳閱、引用或復制。From:ZheYuStrategy&MarketingInstitute哲宇策劃機構To:InnerMongoliaLantaiPharmacyCo.,Ltd.內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責任公司Date:2011.10感謝內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責任公司的各位領導、同仁在此次項目開展過程中，給予我們的大力支持與充分信任。此文件僅供哲宇策劃機構及授權客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)本機構的許可，其他機構或個人不得傳閱

2、、引用或復制。任何超過此范圍的行為，都必須得到哲宇策劃機構的事先書面許可?！咎貏e鳴謝】招商不僅指招“錢”，更重要的是“資源互補達到最優(yōu)匹配”，是公司的技術資源、產(chǎn)品資源﹑品牌資源﹑財物資源﹑渠道服務資源，與經(jīng)銷商網(wǎng)絡資源﹑當?shù)厣鐣P系資源﹑人力資源等，在“價值探索﹑價值發(fā)現(xiàn)﹑價值評估”的基礎上，圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標而進行“價值組合”。同時，在銷售障礙不同的各個地區(qū)﹑在產(chǎn)品與品牌不同生命階段﹑在企業(yè)資源不同的各個地區(qū)，企業(yè)的招商意圖，企業(yè)所要的渠道資源，是不大一樣的。因此，招商策略是產(chǎn)品能否成功招商的重要因素。戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商

3、資源分析招商政策招商方式依靠蘭太自身優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、招商政策優(yōu)勢等，吸引和整合目標經(jīng)銷商的資源，將自身不具備的網(wǎng)絡優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品操作經(jīng)驗、地政關系等優(yōu)勢，整合到自己旗下。戰(zhàn)略目的兩點禁忌選擇經(jīng)銷商和合作伙伴時來者不拒，只要求經(jīng)銷商簽約打款，對經(jīng)銷商所需的服務信口承諾，招商圈來的錢從不投入市場，對經(jīng)銷商的扶持無從談起。經(jīng)銷商的市場聽天由命，任憑其孤軍奮斗。在此過程中能成功的經(jīng)銷商將會成為招商企業(yè)持續(xù)圈錢的衍生工具，反之則成為廠家拋棄的對象?？傊?，這類企業(yè)將招商作為圈錢利器，聚斂經(jīng)銷商資金，只招商不投入，占盡經(jīng)銷商資金。違背市場

4、原則，一味求快，盲目建網(wǎng)。在具體實施過程中操之過急，普遍采取代銷、墊貨、聯(lián)營等方式展開招商，不顧經(jīng)銷商市場特征、網(wǎng)絡渠道差異等，面對經(jīng)銷商的市場扶持與市場策劃后續(xù)無力。這樣，最終經(jīng)銷商市場也無法健康成長，逃脫不了夭折的噩運。戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式心理1：喜歡簡單的操作方式心理2：希望廠家能提供一系列策略支持心理3：期待好產(chǎn)品出現(xiàn)，迅速賺錢目標經(jīng)銷商分析心理一分析：喜歡簡單的操作方式經(jīng)銷商最大的特點是喜歡簡單的操作方式。他們喜歡只投廣告就能下貨，不喜歡搞復雜的服務和公關活動。因此，對于這類經(jīng)銷商，廠家能給

5、予他們的最大支持就是把“槍支彈藥”準備好，也就是將市場各個時期需要投放的各類廣告準備好，然后他們就會按照市場操作方案，再結合自身經(jīng)驗進行廣告投放。心理二分析：希望廠家能提供一系列策略支持由于養(yǎng)肝類產(chǎn)品市場操作難度較大，經(jīng)銷商在前期選擇時會有所顧慮。那么，就需要廠家提供或具備有力的策略支持，讓經(jīng)銷商看到希望、得到信心。心理三分析：期待好產(chǎn)品出現(xiàn)，迅速賺錢經(jīng)銷商一般都具有豐富的產(chǎn)品市場操作經(jīng)驗，對產(chǎn)品好壞有自己的鑒別能力和考察角度。另外，由于產(chǎn)品多屬保健食品，在產(chǎn)品宣傳上夸大一點，功能拓寬一點，都有可能受到政府部門處罰。因此，產(chǎn)品本身

6、的好壞和過硬，決定著是否會受到經(jīng)銷商追捧。我們對經(jīng)銷商的基本篩選原則金盰膠丸初入市場，對經(jīng)銷商一定要有所篩選，既不能“非大腕經(jīng)銷商不嫁”，也不能忽視中小經(jīng)銷商在當?shù)氐牟僮鲗嵙Α藴?敢想敢干選擇資質匹配的經(jīng)銷商。由于，“金盰膠丸”是新產(chǎn)品，而蘭太藥業(yè)以往的產(chǎn)品和市場資源等又不能相匹配，基于快速啟動市場的自身期望。我們需要選擇那些具有較成熟的營銷團隊、渠道、資源的合作伙伴；或正處于上升階段的經(jīng)銷商，他們手里有較雄厚的資金和實力，遇到好產(chǎn)品敢于投入、愿意投入、操作認真。標準2有一定媒體資源由于“金盰膠丸”是需要投放大量廣告和市場推廣的

7、產(chǎn)品，這就要求選擇具有媒體資源優(yōu)勢的經(jīng)銷商。一方面可以節(jié)省經(jīng)銷商成本，另一方面可以多打廣告，提高廣告播放、投放密度和時間，使產(chǎn)品信息最快、最多地到達消費者，有效的進行市場教育和推廣。標準3最好是操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商會具備豐富的市場操作經(jīng)驗，會對“金盰膠丸”產(chǎn)品的操作思路有所指引，對市場的消費特點和消費心理比較了解。特別是做過蜂膠、心腦血管、糖尿病產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們具有相近的渠道和操作經(jīng)驗，并且善于做后期的服務售后服務。選擇這類經(jīng)銷商，產(chǎn)品成功的把握會更大些。經(jīng)銷商代理資格初步審核條件具有獨立法人資格及一般納

8、稅人資格，并能提供合法的營業(yè)執(zhí)照；有固定經(jīng)營場所；具有一定經(jīng)濟實力﹑良好的商業(yè)信譽和資信；具有醫(yī)藥保健品行業(yè)的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡和營銷隊伍；具有當?shù)孛襟w資源；具有良好的地政關系；交納一定數(shù)額的信譽保證金。other戰(zhàn)略目的目