《商業(yè)健身的消費心理.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

1、商業(yè)健身中的消費心理與行為1、商業(yè)健身的消費心理心理現(xiàn)象可分為兩個部分：心理過程人的心理活動的一般的、共有的過程。個性心理人的心理活動的個性特征。二者密切相關(guān)，共同決定著消費者的購買行為。商業(yè)健身參與者的消費心理同樣具有一般心理過程與個性心理特征。1.1商業(yè)健身消費者的一般心理過程1.1.1認知過程感性認知階段感性認識階段是顧客通過感覺、知覺對商品或服務獲得直觀形象，并在腦中形成表象，再通過記憶實現(xiàn)積累，實質(zhì)是消費信息的接受和儲存。理性認知階段理性認識階段是顧客通過思維、聯(lián)想、判斷，獲得商品或服務更為全面、

2、本質(zhì)的認識，實質(zhì)是對商品信息進行加工、再儲存。當顧客進入經(jīng)營性健身企業(yè)或酒店康樂體育服務中心：如果裝修很高雅、大方、整沽，健身項目齊全，服務人員彬彬有禮、主動熱情，就會給顧客以愉快舒適的感覺，產(chǎn)生消費欲望。否則就會引起消費者厭煩失望以致喪失了消費欲?？梢钥闯?，人們對體育消費有了一定認識之后，也并不一定采取消費行為，決定是否消費在很大程度主要受理性認識的支配。1.1.2情緒過程情緒過程是人的心理活動的一種反映形式，指對客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度的體驗。商業(yè)健身參與的情緒過程大體可以分為4個階段：喜

3、歡激情評估選定喜歡階段喜歡階段指顧客在認識基礎(chǔ)上形成的對健身產(chǎn)品或服務的初步印象，最初表示的是滿意不滿意、喜歡不喜歡的態(tài)度。激情階段激情階段指顧客作對健身產(chǎn)品或服務由于喜歡而引起的一時的強烈購買欲望和購買熱情，但還不是一定要購買，因為消費者情感的產(chǎn)生和變化還要受多種因素的影響。評估階段評估階段是指顧客在購買欲望推動下，對商品進行經(jīng)濟的、社會的、道德的和審美的價值評估，使自己的感情與理智趨于統(tǒng)一。選擇階段選擇階段指健身的顧客經(jīng)過對健身產(chǎn)品的價值評估，產(chǎn)生了對某種產(chǎn)品的信任和偏好，并對它采取行動，形成購買行為。

4、當顧客進入經(jīng)營性健身企業(yè)或酒店康樂體育中心，如果服務人員笑臉相迎，熱情周到，服務標準規(guī)范，而且健身沒施先進，就會使消費者產(chǎn)生美感，并以愉快、興奮和欣喜等情緒反映出來，從而產(chǎn)生消費欲望。反之，服務人員的呆板嚴肅的表情，態(tài)度消極，其他設(shè)置沒有特色，則會使顧客產(chǎn)生反感。經(jīng)過情緒過程，顧客會產(chǎn)生購買動機，進一步發(fā)生購買行；但也可能產(chǎn)生消極情緒，中止購買行動。接著是否采取購買行動主要受顧客的意志心理活動的影響。1.1.3意志過程意志過程指健身顧客自覺地確定購買目標并支配自己的行動達到既定購買目的的心理過程。意志過程對

5、顧客購買行為起到發(fā)動、調(diào)節(jié)或制止的作用：一般分為兩個階段：做出購買決定階段實施購買決定階段當顧客喜歡某種健身產(chǎn)品或服務時，無論消費欲望多么強烈，但在成交之際意志就起著關(guān)鍵作用。顧客的意志過程有的較簡單，有的則復雜。簡單的意志過程，在確定消費目的后就立即付諸行動。復雜的意志過程過程靠確定消費目的后還需要付出一定的意志努力，排除各種外部障礙，才決定進行消費。例如，當顧客對價格的擔憂，對時間的擔憂，對服務質(zhì)量的擔憂，對家庭的擔憂等問題。這時就要求服務員耐心回答和有效推銷，影響其意志過程，引導顧客的消費。由上可以看

6、出，健身者心理活動的認識過程、情緒過程和意志過程是其心理過程的統(tǒng)一的、密切聯(lián)系著的三個方面。意志過程有賴于認識和情緒過程，又能使消費者獲得新的認識和調(diào)節(jié)情緒過程的發(fā)展變化。這三個過程彼此滲透互相作用地影響著顧客的購買活動。當顧客對某一商品或服務的購買活動完結(jié)之后，又將根據(jù)新的需要，進行新的認識過程一情緒過程一意志過程，如此循環(huán)下去。1.2商業(yè)健身的個性心理個性指一個人的整個心理面貌，是個人心理活動穩(wěn)定的心理傾向和各種心理特征的總和。其心理結(jié)構(gòu)主要包括個性傾向性和個性心理特征兩大部分，二者有機結(jié)合，促使個性成

7、為一個統(tǒng)一的整體，制約著消費者的購買行為。1.2.1商業(yè)健身顧客的個性傾向性個性傾向性決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度，是人從事活動的基本動力，主要包括需要、動機、興趣、愛好、理想等。下面主要介紹一下需要和動機。人的生理需求和社會需求在大腦中的反映形成人的需要。目前人們熱衷的健身體育項目就是其中一種。美國心理學家馬斯洛的需要層次論，對分析商業(yè)健身消費需求有普遍意義，也是分析購買行為、了解人們心理需求、促進商品銷售和服務的一個有效方法。人的需要是一個從低級到高級組織起來的系統(tǒng)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，人們對娛樂性

8、、保健性的健身體育活動的需求量越來越大，對服務的質(zhì)量要求也越來越高。動機是引起個體活動、維持已引起的活動并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在動力。顧客的消費動機就是促使顧客產(chǎn)生購買體育消費品或服務行為的內(nèi)在原因，如為了強身健體而購買健身器材，為形體優(yōu)美而參加健身培訓班，為了感情需要而去康體中心進行高爾夫球、保齡球的時尚消費等。1.2.2商業(yè)健身顧客的個性心理特征商業(yè)健身顧客的個性心理特征是指區(qū)別于他人、在不同環(huán)境中表