《鏈家地產(chǎn)-銷售手段策略培訓課件.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、鏈家十年，把同事在一起奮斗的經(jīng)驗分享給大伙兒，并不是在忽悠客戶什么的，想讓客戶能親軀體會到，我們賺到的鈔票并不是講就直接拿到手，我們付出了相當?shù)呐托铱?，大部分時刻差不多上為了客戶的要求而定的！為您安排你一生中最合適的房子，讓您擁有最溫馨的家，我想我們付出的更多！?????一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。因此最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。帶客戶看房子一定要有主次之分，突顯主推房源，在房源實在不行的情況下，再推下一套精選房源！二、不要給客戶太多的考慮機會客戶考

2、慮越多，可能就會發(fā)覺商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，因此銷售人員要留給客戶考慮時刻的長短要適當。就目前的房地產(chǎn)市場，客戶受到外界阻礙更大，比如回家聽一條新聞，就可能改變買房的意愿，看過房之后，截至了當?shù)膯栆灰瑸樯恫灰?，在有可能的情況下盡量約業(yè)主一起談談！價鈔票高談價格的話，就收取客戶意向金。把客戶一定要把握再自己的手里！三、不要放棄一起成單的機會13/13在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。抓住一切成單的機會，比如有一次帶客戶，業(yè)主突然講不在家，有事外出了，看不了房，客戶就在樓下，如何辦？

3、不要放棄，上去敲了下門，業(yè)主家的小孩在家，就看了房子，晚上簽訂合同，因此不要放棄一切買房的機會！一切皆有可能！四、中途插入的技巧在進行講服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。因此在談單子的時候盡量保持相對“潔凈”不被人打攪的地點，有的經(jīng)紀人喜愛用座機打電話，不白費電話費，然而關(guān)于有的情況一定要用自己的手機撥打，不要心疼花費，因因小失大！五、延長洽談時刻使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時刻。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放

4、松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。關(guān)于客戶不喜愛的房子一定要把它的缺點講到客戶心理去，讓客戶感受到咱是站在他們的角度去誠心誠意的為他考慮情況，在找房子，關(guān)于房子的介紹一定要有輕有重，不要抓的太緊，也不要放的太松！關(guān)于不同客戶群不同房源不同情況，靈活應變！七、避重就輕法13/13采納迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。然而一些比較重要的信息在之前一定要預備，在不隱瞞客戶的情況下，選擇一個能客戶能同意的方式告知他。不要太實在，也不要太飄渺忽悠！八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻

5、擊。再確實是一定要抓住客戶家中能做主的人，誰買房子，誰出鈔票，房本寫誰名字，買房是住依舊投資，找到對的人，不費你多長時刻，找不對的人，您會用專門長時刻，每方面都做的專門好，然而最后依舊不能承擔！九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。關(guān)于意向客戶，一定要追死，跟死，房子的一切情況，保持和客戶的時刻溝通，價鈔票不行，雙方聊，差距不大約坐在一起談，房子不行，再找房。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場有意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)

6、法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的緣故，及付出較高金額購買后所獲得的利益。13/13十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。比如目前市場的政策多變，一定要及時通知客戶！把政策給客戶帶來的阻礙分析給客戶聽，比如利息漲了，購房成本多了，月供會多多少？契稅改了，會多多交多少稅，限購阻礙到客戶多少等等！十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。做房產(chǎn)

7、業(yè)主的，自己的銷售面不要太窄，一定要了解周邊附近的重點房源，作業(yè)面一定要大！十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得專門親切，而消除對立的局面。然客戶覺得是站在他的角度為他找房子，為他考慮，因為目前的市場是買方市場?？蛻粢粋€不小心，可能就跑到不人那兒看房子！十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，幸免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。讓他們雙方自己先去談，自己認確實傾聽，發(fā)覺其中的雙方分歧點，再做中間調(diào)節(jié)磨合，最后達到成單目的！13/13十八、應

8、先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然白費時刻和精神。十九、運用專家權(quán)威的有利立場?？蛻舭阎暗某山话咐蛿?shù)據(jù)分析給客戶看，講給客戶聽，一定要專業(yè)，如此的可信度才會增加！二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往能夠作為講服客戶的有力工具。多看看