《打開你的智慧定價(jià)定天下理論與實(shí)踐經(jīng)典版本.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、打開你的智慧——定價(jià)定天下2013年4月12日一、賣家維度分析（一）基本理論與數(shù)據(jù)依據(jù)1、定價(jià)=利潤(rùn)杠桿=競(jìng)爭(zhēng)力2、價(jià)格上漲1%，利潤(rùn)上漲11.1%。3、銷量上漲1%，利潤(rùn)上漲3.3%。4、降價(jià)10%，損失利潤(rùn)50%。5、價(jià)格下降10%=銷量上升100%=銷量翻番=破壞性自殺√√（二）定價(jià)6大失誤1、成本定價(jià)2、薄利多銷3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)4、一物一價(jià)5、草率定價(jià)6、價(jià)值塑造溝通不足二、買家維度分析（一）消費(fèi)者心理分析1、高價(jià)=高品質(zhì)，低價(jià)=低品質(zhì)2、高貴=尊貴3、追高不追低（原因：心理風(fēng)險(xiǎn)；物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)）（二）消費(fèi)者行為分析買家不是買便宜，是占便宜！——你說產(chǎn)品便宜，消費(fèi)者不一定

2、會(huì)買，因?yàn)樗麄冃哪恐杏兴约旱钠放葡埠枚群驼J(rèn)知度，他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同感，而不是便宜。三、定價(jià)策略探析8+1理論1、價(jià)值定價(jià)根據(jù)品牌、賣點(diǎn)、品質(zhì)、包裝、服務(wù)、技術(shù)等元素，進(jìn)行價(jià)值塑造，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值計(jì)算，以便于說服消費(fèi)者。價(jià)值是一種心理感知，只要消費(fèi)者認(rèn)為值那就是值。2、產(chǎn)品差異化定價(jià)3、目標(biāo)客戶定價(jià)（人群市場(chǎng)細(xì)分）√√√4、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)5、高開低走定價(jià)先給消費(fèi)者一個(gè)高參考值，然后迎合他們占便宜的心理。6、特價(jià)品定價(jià)（產(chǎn)品組合）7、規(guī)?；▋r(jià)8、折扣定價(jià)√√√四、定價(jià)分析（一）定價(jià)戰(zhàn)略思維1、利潤(rùn)最大化（模型分析）2、市場(chǎng)占有率3、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手√√4.1.1利

3、潤(rùn)最大化模型分析A.當(dāng)MR＞MC，表明每多銷售1個(gè)單位產(chǎn)品所得收益大于成本，還有潛在利潤(rùn)可得，不是利潤(rùn)最大化；B.當(dāng)MR＜MC，表明每多銷售1個(gè)單位所得收益小于成本，存在虧損，不是利潤(rùn)最大化；C.MR=MC，表明實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的最大化。MR=MC即：邊際利潤(rùn)=邊際成本某商品現(xiàn)在的售價(jià)為每件60元，每星期可賣出300件，如調(diào)整價(jià)格，每漲價(jià)1元，每星期要少賣出10件；每降價(jià)1元，每星期可多賣出20件，已知商品的成本為每件40元，如何定價(jià)才能使利潤(rùn)最大？設(shè)漲x元，利潤(rùn)y=(60+x－40)(300-10x)=-10(x^-10x-600)=-10[(x-5)^-625]最大利潤(rùn)為：6

4、250設(shè)降x元利潤(rùn)y=(60－x－40)(300+20x)=-20(x^-5x-300)=-20[(x-2.5)^-300－25/4]最大利潤(rùn)為：20(300+25/4)=6000+125=6125故：漲5元最大。4.1.2泳裝價(jià)格區(qū)間分析（依品牌數(shù)據(jù)）價(jià)格區(qū)間P所占比率%P＜806743/21182=31.83%80＜P＜12012866/21182=60.74%120＜P＜200988/21182=4.66%P＞200585/21182=2.76%（1）P＜80此區(qū)間段產(chǎn)品眾多，占成交量的31.83%，以物美價(jià)廉為主。這一區(qū)間可以視為低端市場(chǎng)，利潤(rùn)回報(bào)較小，產(chǎn)品質(zhì)量參差

5、不齊。盡管如此這一區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)較激烈，因其價(jià)格低廉所以很容易就可以過千，所以買家為了獲得好評(píng)和動(dòng)態(tài)評(píng)分在這一區(qū)間做足了功課。（2）80＜P＜120此區(qū)間堪稱完美，競(jìng)價(jià)排名的泳衣產(chǎn)品多在這一區(qū)間，占60.74%。這一價(jià)格區(qū)間既可以保持產(chǎn)品銷量又可以保證足夠利潤(rùn)，是銷量與利潤(rùn)的平衡點(diǎn)，基本可以保持利潤(rùn)的較大化，充裕的利潤(rùn)空間保證了足夠的促銷活動(dòng)，這一價(jià)格區(qū)間是兵家必爭(zhēng)之地。區(qū)間泳裝多為國(guó)內(nèi)品牌，質(zhì)量有所保障、產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚前衛(wèi)、多以韓國(guó)款式為主，深受消費(fèi)者追寵。我們建議“引流款”的價(jià)格可以定在此區(qū)間，同時(shí)借助“圣迪奧”的品牌厚度，以低折扣進(jìn)行操作。（3）120＜P＜200此區(qū)間有固定

6、銷量，且銷量穩(wěn)定，占成交量的4.66%。此區(qū)間產(chǎn)品多為國(guó)內(nèi)著名品牌，我們認(rèn)為此價(jià)格區(qū)間在未來可能會(huì)成長(zhǎng)為黃金區(qū)間，因?yàn)樗詈玫捏w現(xiàn)了品牌化價(jià)值塑造，順應(yīng)了顧客“價(jià)格太貴買不起，太便宜沒有檔次”的心理訴求。（4）P＞200此區(qū)間的產(chǎn)品不是很多，多為國(guó)外品牌，銷量?jī)H占2.76%。各大網(wǎng)商不將其作為發(fā)展的重點(diǎn)，但由于質(zhì)量好、檔次高，還是可以獲得一定量的市場(chǎng)份額，如果輔之以適當(dāng)?shù)拇蛘鄞黉N手段，還是可以進(jìn)一步拓展的。我們認(rèn)為隨著生活水平的提高和國(guó)外著名品牌的進(jìn)駐，這一價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品也將變得豐富多彩。中高低（二）目標(biāo)人群分析1、需求（見數(shù)據(jù)）2、價(jià)值（見數(shù)據(jù)）3、敏感度性別比例男女20

7、%80%A、目標(biāo)人群性別比例分析目標(biāo)人群18-2425-2930-3435-3940-4950-5926.20%37.80%20.70%7.30%6.20%1.40%B、目標(biāo)人群年齡段喜好度分析喜好度愛美女生數(shù)碼族戶外族運(yùn)動(dòng)族寵物族居家主婦健美族攝影族花卉族零食族收藏族10%3.50%6.30%5.80%7.70%6.60%6.40%4.40%3.80%10.60%4.50%C、目標(biāo)人群愛好分析D、目標(biāo)人群淘寶買家等級(jí)分析買家等級(jí)新手初級(jí)中級(jí)高級(jí)資深25.10%48.60%15.70%7.80%2.70%消費(fèi)層級(jí)低