《價(jià)格變動(dòng)和應(yīng)變策略、銷售付款方式與樓宇按揭》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、價(jià)格變動(dòng)和應(yīng)變策略、銷售付款方式與樓宇按揭教學(xué)要求：1、了解房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略的選擇，2、掌握房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略及技巧。教學(xué)重點(diǎn)：1、房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略教學(xué)難點(diǎn)：1、房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略課時(shí)安排：2課吋課題導(dǎo)入：企業(yè)在確定了產(chǎn)品價(jià)格后，仍需要根據(jù)環(huán)境和市場(chǎng)形式的變化，對(duì)既定價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。調(diào)價(jià)策略就是指企業(yè)根據(jù)客觀環(huán)境和市場(chǎng)形勢(shì)的變化而對(duì)原有價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的策略。它包括企業(yè)主動(dòng)調(diào)價(jià)策略和被動(dòng)調(diào)價(jià)策略。教學(xué)內(nèi)容：一、主動(dòng)調(diào)價(jià)策略這是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)某些產(chǎn)品的供求狀況已有較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，為了取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)主動(dòng)調(diào)高價(jià)格和降低價(jià)格。(一)調(diào)高價(jià)格指在

2、市場(chǎng)營(yíng)銷屮，企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和H身內(nèi)部條件的變化，而把原有價(jià)格調(diào)高。1、調(diào)高價(jià)格的原因(1)由于產(chǎn)品成木上漲，妨礙了企業(yè)合理利潤(rùn)的取得，企業(yè)只能通過(guò)漲價(jià)來(lái)轉(zhuǎn)嫁負(fù)擔(dān)。這是企業(yè)調(diào)高價(jià)格的最主要原因。(2)由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)必須通過(guò)提價(jià)來(lái)抑制部分需求，以緩解市場(chǎng)壓力。(3)改革產(chǎn)品。企業(yè)通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(4)競(jìng)爭(zhēng)策略的需要。以產(chǎn)品的高價(jià)位，來(lái)顯示產(chǎn)品的高品位。2、調(diào)高價(jià)格的方式企業(yè)采用主動(dòng)調(diào)價(jià)策略時(shí)，一般有兩種方式可供選擇：（1）直接調(diào)高，即直接提高產(chǎn)品價(jià)格。例如：某種型號(hào)的彩電，原先賣30

3、00元一臺(tái)，現(xiàn)在賣3500元一臺(tái)。（2）間接調(diào)高，即企業(yè)采取一定方法使產(chǎn)品價(jià)格保持不變但實(shí)際隱性上升。例如，縮小產(chǎn)品的尺寸、份量；使用便宜的代用原料；減少價(jià)格折讓等。一般降價(jià)容易漲價(jià)難，調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格往往會(huì)遭到消費(fèi)者的反對(duì)。因此，在使用漲價(jià)策略時(shí)必須慎重，尤其應(yīng)掌握好漲價(jià)幅度、漲價(jià)時(shí)機(jī)，并注意與消費(fèi)者及時(shí)進(jìn)行溝通。（-）降低價(jià)格指企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，把原有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)低。1、降低的原因企業(yè)降低價(jià)格的原因比較復(fù)雜，有市場(chǎng)因素，也有企業(yè)內(nèi)部因素，述有社會(huì)其他方面的因素。歸納起來(lái)有以下幾種：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩

4、。這吋企業(yè)庫(kù)存積壓嚴(yán)重，需耍擴(kuò)大業(yè)務(wù)，但是企業(yè)乂不能通過(guò)產(chǎn)品改良和加強(qiáng)促銷等手段來(lái)擴(kuò)大銷售。在這種情況下，就必須考慮通過(guò)降價(jià)來(lái)提高銷售量。（2）在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降，迫使企業(yè)降低價(jià)格來(lái)維持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（3）企業(yè)為了控制市場(chǎng)，通過(guò)降低成木來(lái)降價(jià)。企業(yè)通過(guò)銷售量的擴(kuò)人來(lái)進(jìn)一步降低成木費(fèi)用，從而降低價(jià)格。（4）市場(chǎng)需求不振。在宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣的形勢(shì)下，價(jià)格下降是許多金業(yè)借以度過(guò)經(jīng)濟(jì)難關(guān)的重要手段。（5）根據(jù)產(chǎn)品壽命周期階段的變化進(jìn)行調(diào)整。相對(duì)于導(dǎo)入期時(shí)較高的價(jià)格，在進(jìn)入成長(zhǎng)期后期和成熟期后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，

5、通過(guò)下調(diào)價(jià)格來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。2、調(diào)低價(jià)格的方式因企業(yè)產(chǎn)品所處的地位、環(huán)境以及引起降價(jià)原因的不同，企業(yè)選擇降價(jià)的方式也會(huì)各不相同，具體來(lái)說(shuō)有以下兩種：（1）直接降價(jià)。即直接降低產(chǎn)品價(jià)格。如美國(guó)柯達(dá)公司在70年代突然將其生產(chǎn)的彩色膠片降價(jià)，立刻吸引了眾多消費(fèi)者。（2）間接降價(jià)。即企業(yè)保持價(jià)格口錄表上的價(jià)格不變。通過(guò)送貨上門、免費(fèi)安裝、調(diào)試、維修、贈(zèng)送禮品或者增大各種折扌II、冋扌II,以及為消費(fèi)者保險(xiǎn)等手段，在保持名義價(jià)格不變的前提下，降低產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格。（三）調(diào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題適當(dāng)?shù)膬r(jià)格變化能夠產(chǎn)生良好的效果。但是，若變化

6、不當(dāng)，則適得其反。無(wú)論是調(diào)高價(jià)格述是降低價(jià)格，企業(yè)都應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1、消費(fèi)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng)衡量企業(yè)定價(jià)成功與否的重要標(biāo)志是消費(fèi)者能否在認(rèn)可其定價(jià)的基礎(chǔ)上接受其產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備調(diào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)考慮的是調(diào)整后的價(jià)格能否為消費(fèi)者所接受，消費(fèi)者將如何理解這種調(diào)價(jià)行為。一般情況下，消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)會(huì)做出多種反應(yīng)。對(duì)于那些價(jià)值高和經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)較為敏感，而對(duì)于那些價(jià)值低和不經(jīng)常購(gòu)買的小商品的價(jià)格變動(dòng)則不大注意。分析消費(fèi)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)主要看兩個(gè)方面：一是看消費(fèi)者的購(gòu)買量是否增加；二是耍了解消費(fèi)者如何理解這次調(diào)價(jià)，以便采取和應(yīng)措施。

7、通常，企業(yè)在調(diào)價(jià)前，要著重分析消費(fèi)者可能出現(xiàn)的各種反應(yīng)。并在調(diào)整的同時(shí)，及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。2、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng)企業(yè)在調(diào)價(jià)時(shí)，除了要考慮消費(fèi)者的反應(yīng)，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)直接決定著企業(yè)制定某種價(jià)格、采用某種價(jià)格策略的效果。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的策略保持不變時(shí)，企業(yè)降價(jià)可能會(huì)起到擴(kuò)大審場(chǎng)份額的作用；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也隨企業(yè)同幅或更大幅度降價(jià)時(shí)，企業(yè)降價(jià)的效果就會(huì)被抵消，銷售利潤(rùn)也會(huì)不如調(diào)價(jià)前。同樣，在企業(yè)調(diào)高價(jià)格后，如果競(jìng)爭(zhēng)者并不隨Z提價(jià)，那么企業(yè)原來(lái)供不應(yīng)求的市場(chǎng)就可能變成供過(guò)于求的市場(chǎng)。鑒于此，企業(yè)預(yù)先必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的

8、反應(yīng)進(jìn)行估計(jì)。如果企業(yè)在行業(yè)中處于優(yōu)勢(shì)地位，則作為整個(gè)行業(yè)價(jià)格變動(dòng)倡導(dǎo)者的企業(yè)的主動(dòng)降價(jià)行為，勢(shì)必會(huì)引發(fā)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者間的降價(jià)大戰(zhàn)。如果企業(yè)在行業(yè)屮處于劣勢(shì)地位，則企業(yè)主動(dòng)調(diào)價(jià)要非常謹(jǐn)慎，以免導(dǎo)致行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)金業(yè)對(duì)自己進(jìn)行報(bào)復(fù)。反Z,劣勢(shì)企業(yè)如果把握好時(shí)機(jī)，主動(dòng)調(diào)價(jià)，也會(huì)令優(yōu)勢(shì)企業(yè)措手不及，從