《《集客代理商培訓(xùn)》ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、集團(tuán)客戶事業(yè)部集客代理商3G營銷技能培訓(xùn)沒有鉆研3G政策集客培訓(xùn)集客3G發(fā)展的最大障礙沒有包裝營銷活動(dòng)沒有整合客戶需求沒有不斷廣泛宣傳沒有建立受理渠道對手機(jī)終端不熟悉一、移動(dòng)業(yè)務(wù)簡介與推薦業(yè)務(wù)訓(xùn)練——聯(lián)通3G常識蜂窩移動(dòng)通信網(wǎng)常識、2G與3G、GSM與WCDMA、——聯(lián)通3G特色業(yè)務(wù)視頻通話、極速手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)電視、手機(jī)報(bào)、手機(jī)音樂、微博、、、——聯(lián)通3G優(yōu)勢世界通用制式，約70%，WCDMA手機(jī)款式遠(yuǎn)多于其它制式業(yè)務(wù)豐富、軟件多不勝數(shù)；手機(jī)上網(wǎng)速度快，非常流暢，明顯優(yōu)于競爭對手；性能穩(wěn)定；個(gè)性化定制開發(fā)能力；資費(fèi)優(yōu)惠，

2、優(yōu)于同類2G、優(yōu)于競爭對手；技能篇一、移動(dòng)業(yè)務(wù)簡介與推薦業(yè)務(wù)訓(xùn)練移動(dòng)業(yè)務(wù)的決策——銷售對象：公司、個(gè)人——公司用戶決策方式：私人老板（省錢、便于監(jiān)控、擴(kuò)張中提升信息化水平）；分管領(lǐng)導(dǎo)（政績、利益、老板有明確指令）IT經(jīng)理（方便、不給自己惹麻煩）——個(gè)人用戶決策方式：個(gè)人（優(yōu)惠、方便、號靚、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量）找對人——內(nèi)線、行政經(jīng)理、分管行政的副總找準(zhǔn)時(shí)機(jī)——年底、改制、公司提速發(fā)展、聯(lián)通優(yōu)惠活動(dòng)（包裝）找準(zhǔn)模式——電子渠道、固定廣告、內(nèi)部電子化推廣、現(xiàn)場促銷技能篇四、銷售全過程成功項(xiàng)目的銷售八步致勝法（八個(gè)步驟）：第一步：市場調(diào)

3、查第二步：商機(jī)篩選第三步：關(guān)系切入第四步：方案制作第五步：商務(wù)談判第六步：合同簽訂第七步：合同履行第八步：商機(jī)再挖掘技能篇集客培訓(xùn)商業(yè)包裝廣義”包裝”：一切事物的外部形式都是包裝“商業(yè)包裝”：以促進(jìn)銷售為主要目的，適于顧客的購買以及陳設(shè)的手段。商品越接近顧客效果越好。包裝的最佳效果：1、讓不了解內(nèi)容的人一眼就能看明白/一聽就能搞明白；2、讓有需求的人——用最快速度下定決心（購買）；3、讓潛在需求的人——為之心動(dòng)（詢問細(xì)節(jié)）；4、讓沒有需求的人——無法拒絕（引起關(guān)注）；集客培訓(xùn)商業(yè)包裝裝——專業(yè)度——真誠度——價(jià)值度獲得信

4、任與購買沖動(dòng)——緊迫度集客培訓(xùn)集團(tuán)客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)員宣傳業(yè)務(wù)講解產(chǎn)品受理業(yè)務(wù)售前咨詢售中服務(wù)售后服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理營銷策劃合作洽談產(chǎn)品推薦宣傳推廣業(yè)務(wù)受理售前咨詢售中服務(wù)售后服務(wù)銷售能力=營銷策劃能力功夫二：制造噱頭的能力集客培訓(xùn)集客營銷五大硬功夫功夫三：廣泛宣傳的能力功夫四：建立渠道的能力功夫五：規(guī)劃策略的能力功夫一：整合資源的能力——整合政策資源集客培訓(xùn)功夫一：整合資源——整合客戶資源大型客戶：1000人以上，區(qū)分消費(fèi)人群，中高層領(lǐng)導(dǎo)、管理人員、普通員工；中型客戶：100-999人，領(lǐng)導(dǎo)+管理人員、普通員工；小型客戶：

5、100人以下，以行業(yè)或區(qū)域聚集；散戶：以區(qū)域聚集首推：存費(fèi)送機(jī)（終端拉動(dòng)是銷量提升的首要因素）（區(qū)格高、中、低三檔，先高后低）次推：體系外機(jī)型+打折售卡最后：打折售卡——利用“重大慶典”制造噱頭集客培訓(xùn)功夫二：制造噱頭——利用好“假日經(jīng)濟(jì)”（黃金促銷時(shí)機(jī)——節(jié)前一個(gè)月，準(zhǔn)備工作必須提前兩個(gè)月）（假日經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)：犒勞型消費(fèi)：自己、慰問型消費(fèi)：父母親友、獎(jiǎng)勵(lì)型消費(fèi)：員工）一季度：春節(jié)二季度：五一三季度：國慶、中秋四季度：圣誕元旦雙節(jié)五大必抓時(shí)機(jī)：——聯(lián)通公司X周年慶典（1994年7月19日）——客戶公司X周年慶典——客戶批量

6、引進(jìn)新員工——客戶公司融合兼并——客戶成立大型分支機(jī)構(gòu)集客培訓(xùn)功夫二：制造噱頭——空穴來風(fēng)無風(fēng)起浪找噱頭——聯(lián)通大規(guī)模推出新產(chǎn)品——VIP回饋活動(dòng)——聯(lián)通定向營銷活動(dòng)——內(nèi)部特惠——聯(lián)通用戶規(guī)模超XXXX萬專項(xiàng)活動(dòng)——全年/半年業(yè)績沖刺——聯(lián)通與XXX（手機(jī)廠家）聯(lián)合特惠——學(xué)會(huì)善意“為難人”——制造緊迫感：如果不。。。就會(huì)。。?！羲裘埽褐敝缚蛻舻母偁帉κ郑瑢Ρ?，機(jī)會(huì)唯一性——請求引路：不給壓力，請求指路集客培訓(xùn)功夫二：制造噱頭最吸引眼球的字眼（售前、售中常用）程度副詞：超級、絕對、最、特別、極其、皇牌；給客戶購買

7、理由：史無前例、史上最強(qiáng)優(yōu)惠、僅此一次、后“惠”無期、性價(jià)比最高、機(jī)皇、贈(zèng)送；“唯一”：獨(dú)享、專享、絕無僅有；“挑逗刺激”：錯(cuò)過后悔終身、歡迎比較、最牛、王者、無敵；“夸張”：火爆、驚爆、跳樓、忍痛、噴血“尊貴”：境界、高度、虛幻（人生、理想）“信心承諾”：假一罰十、十倍賠償差價(jià)、較后才知XXX最好；集客培訓(xùn)功夫三：廣泛宣傳宣傳工具：郵件、互聯(lián)網(wǎng)頁、消費(fèi)手冊、宣傳彩頁、打/復(fù)印單頁、短信、不干膠、小卡片；宣傳方式：當(dāng)面講解、當(dāng)面派發(fā)、投遞文件、發(fā)送短信；宣傳技巧：先入為主：給結(jié)論、后論證，打好“埋伏”定語要多提倡“贈(zèng)送”

8、不提倡“折扣”：存XX得XX，實(shí)得率XXX%；折扣實(shí)在（減收型）宣傳有效性：同一信息3次以上呈獻(xiàn)如何面對“硬傷”——對策：主動(dòng)披露問題傳遞合作誠意、轉(zhuǎn)移重點(diǎn)引向正面、分析負(fù)面影響對客戶負(fù)責(zé)、明確問題處理通道消除顧慮；切勿否定客戶。1、網(wǎng)絡(luò)不好——室外OK，室內(nèi)弱，與移動(dòng)電信比好2、3G價(jià)格高——與固網(wǎng)上網(wǎng)費(fèi)用相比、便