《平安車險銷售渠道設(shè)計(jì)方案》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、專業(yè)資料平安車險銷售渠道設(shè)計(jì)方案單位：12209宿舍成員：金鵬黃焱黃從鑫陳響李標(biāo)周建葉順孟騰飛word完美格式專業(yè)資料摘要：從我國車險市場經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場營銷學(xué)的角度對我國目前保險公司車險營銷模式進(jìn)行分析，剖析各種車險銷售渠道，并深入研究各種營銷渠道模式在中國市場的適用條件，設(shè)計(jì)出最適合平安車險在中國的發(fā)展。word完美格式專業(yè)資料目錄：一．車險的市場環(huán)境分析（一）.保險市場營銷模式研究的意義word完美格式專業(yè)資料（二）.我國車險營銷模式的特征及利弊分析一．平安車險的介紹二．直接銷售渠道（一）.個人營銷模式（二）.電話營銷

2、模式（三）.網(wǎng)絡(luò)營銷模式四.間接銷售渠道(一).專業(yè)保險代理人模式(二).保險兼業(yè)代理制度(三).銀行代理及郵政代理模式(四).網(wǎng)上保險超市(五).其他營銷方式五．總結(jié)一．車險的市場環(huán)境分析（一）.保險市場營銷模式研究的意義　　改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，保險已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠?。word完美格式專業(yè)資料

3、　　在財(cái)產(chǎn)保險中，機(jī)動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機(jī)動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動車輛保險保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動車輛保險已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機(jī)動車輛保險的地位已日益受到人們的重視?！　∨c此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化

4、進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動車輛保險市場為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場化改革。費(fèi)率市場化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個保險市場的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。然而我們不得不正視的一個問題，在2003年至今的幾個年頭里，各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機(jī)動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運(yùn)行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬

5、于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞?！　”ｋU產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，

6、市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。word完美格式專業(yè)資料（二）.我國車險營銷模式的特征及利弊分析建國以來，財(cái)產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末

7、到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。二．平安車險的介紹2007年，平安開始以電話車險為突破口，開創(chuàng)了中國保險官方直銷的先河。連續(xù)三年增長超過100%，在車險總保費(fèi)中占比從2007年的4.4%增至

8、2009年的14.4%。并且2009年平安的電話車險率先實(shí)現(xiàn)了1.5%的盈利，宣告車險的電子商務(wù)模式在中國獲得成功，而這一經(jīng)驗(yàn)也迅速被全行業(yè)所借鑒。三．直接營銷模式　　直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)