《人保財險車險產(chǎn)品銷售渠道研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、人保財險車險產(chǎn)品銷售渠道研究趙明旭（人保財險大連市分公司,遼寧大連116600）摘要：隨著時代的進(jìn)步以及人類保險意識的逐步增強，大家越來越關(guān)注自己通過人保財險以及車險所帶來的保障，這也給相關(guān)的銷售渠道提供了契機，但是與此同時也存在著諸多當(dāng)前亟需解決的問題。鑒于此，本文將會通過中國人們財產(chǎn)保險股份有限公司的車險營銷現(xiàn)狀為實際案例來對其加以著重分析，并且針對性的提出改進(jìn)渠道決策管理水平以及提升車險經(jīng)營績效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險意識提供一些借鑒和參考。..關(guān)鍵詞：車險；銷售渠道；現(xiàn)狀；營銷管理；機動車輛中圖分類號：F842.4文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A：10

2、00-8772-（2015）05-0038-01收稿日期：2015-02-06簡介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級經(jīng)濟師，遼寧大學(xué)本科。研究方向：財產(chǎn)保險銷售管理。近幾年來，我國陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進(jìn)行汽車消費的宏觀經(jīng)濟政策，這體現(xiàn)在多個方面。首當(dāng)其沖的就是在稅費改革方面，通過降低車輛購置附加費的稅率，將以往那些比較繁雜的收費項目全部合并到燃油稅當(dāng)中，這樣一來就在很大程度上降低了汽車消費者的購車以及用車的成本，增強了消費者濃厚的購車欲望。另外，通過采取銀行、車主、汽車金融公司以及擔(dān)保人共同構(gòu)成的四位一體信貸網(wǎng)絡(luò)，大大拓寬了大眾消費者的融資

3、渠道。除此之外，我國在過去幾年里通過大力引進(jìn)國外先進(jìn)的汽車生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)出了形式多樣、價格階梯各不相同的成百上千中客車以及貨車等車型，在不同層次，多個角度滿足了不同消費群體的購車需求。一、車險渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀1.車險渠道銷售的格局變化情況通過大量的調(diào)查結(jié)果表明，在二十一世紀(jì)以前，財險公司的車險業(yè)務(wù)一直都是依賴于直銷。隨著社會的進(jìn)步以及人們保險意識的不斷增強，近些年來代理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中。不僅如此，代理渠道中的專業(yè)和兼職代理等比例與過去相比也有了一定的增長。2.各個渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不同在過去的很長一段時間里，保險公司大

4、多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷模式進(jìn)行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評估客戶的風(fēng)險狀況，但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的狀況出現(xiàn)，保險公司已經(jīng)無法再像過去那樣有效的對風(fēng)險進(jìn)行評估了，因為有的時候那些中間代理商在經(jīng)濟利益的驅(qū)動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會直接造成各個渠道的業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不平。3.一體化競爭逐步加劇通過以往大量的實踐結(jié)果表明，一個企業(yè)（不論規(guī)模大小）如果比較關(guān)注市場營銷渠道的合理設(shè)計以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)

5、的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來的價值可以根據(jù)各個行業(yè)的不同會占到商品以及服務(wù)總價值的百分之十五至百分之四十。二、車險渠道銷售的有效途徑結(jié)合多年的實踐經(jīng)驗表明，可以通過以下幾種方式進(jìn)行努力。1.大力創(chuàng)新和變革車險銷售渠道具體地說，我們可以通過大力發(fā)展車險的直銷模式來有效減少對傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據(jù)實際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做

6、的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據(jù)客戶的實際需求對當(dāng)前的市場細(xì)分，推出一些個性化的保險產(chǎn)品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發(fā)展形式多樣的代理營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一代理營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行代理、郵政代理等一些中介代理渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行大力推廣等等。通過數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。2.選擇合適的渠道策略就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）

7、分階段來進(jìn)行選擇。一般地說，對于那些剛進(jìn)入保險行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場上往往會有一個適應(yīng)的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進(jìn)行選擇。通過以往的經(jīng)驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進(jìn)攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當(dāng)時市場競爭結(jié)構(gòu)的影響?？梢栽诙虝r間內(nèi)迅速打開市場，并且提升企業(yè)在民眾

8、心目中的良