《02分銷(xiāo)渠道成員》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、第二章分銷(xiāo)渠道成員及其特征Chapter2第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的主要成員第二節(jié)批發(fā)商第三節(jié)零售商1開(kāi)篇案例誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？作為廣告商的林先生回憶起他的“第一桶金”時(shí)，愉快之余又似乎感到有些偶然。那是三年前，他接到為一家著名家電企業(yè)制作直營(yíng)店、加盟店店招的訂單，起初合約中的數(shù)量并不多，區(qū)域也僅是一個(gè)城市；誰(shuí)知，訂單一個(gè)接著一個(gè)，后來(lái)忙的時(shí)候，對(duì)方的電話就成了訂單，那一年，林先生幾乎跑遍了全省所有的地市縣，甚至一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他覺(jué)得自己趕上一個(gè)好時(shí)候：那家家電企業(yè)正如火如荼地進(jìn)行著“決勝終端”的“渠道革命”……然而，當(dāng)時(shí)和林先生一樣忙得熱火朝天的那家家電公司的經(jīng)理們，現(xiàn)在的心情已經(jīng)大不一樣

2、了：那些辛辛苦苦開(kāi)墾出的網(wǎng)點(diǎn)，三年下來(lái)，大都消失了！面對(duì)一下子萎縮下來(lái)的業(yè)務(wù)，林先生實(shí)在是一籌莫展、有苦難言。四處碰壁的他，眼下正象沒(méi)頭蒼蠅一般，實(shí)在弄不明白這一切怎么發(fā)生得這么突然。痛定思痛，林先生不由得捫心自問(wèn)：究竟是誰(shuí)動(dòng)了我的渠道？2筆者的不少朋友是經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)候他們也會(huì)感慨一下他們的地位改變。有個(gè)做化妝品的經(jīng)銷(xiāo)商是這樣說(shuō)的：當(dāng)年在賣(mài)永芳F珍珠膏的時(shí)候，貨一到，商店就來(lái)排隊(duì)搶?zhuān)€要來(lái)拍我的馬屁。那個(gè)時(shí)候，要跑什么店，做什么市場(chǎng)啊，哪有賣(mài)不出去的東西。后來(lái)，商店的人就來(lái)的少了，只是電話聯(lián)系聯(lián)系要貨?，F(xiàn)在，我們是又要雇業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，又要去討好那些商店的采購(gòu)了，新產(chǎn)品要進(jìn)他

3、們那里，是要先付一大筆的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)再說(shuō)了……從坐等來(lái)客到主動(dòng)逢迎，從昔日的呼風(fēng)喚雨到今天的“搖尾乞憐”，反差如此巨大。這一切，真是“成也渠道，敗也渠道”。那么，到底是誰(shuí)動(dòng)了自己的渠道呢？3生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者4分銷(xiāo)渠道的源頭和起點(diǎn)分銷(xiāo)渠道的主要組織者渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者作用專(zhuān)業(yè)型生產(chǎn)者復(fù)合型生產(chǎn)者類(lèi)型生產(chǎn)者5渠道功能的重要承擔(dān)者在提高渠道效率和收益方面有重要作用協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量地位中間商6按服務(wù)的市場(chǎng)類(lèi)型工業(yè)品市場(chǎng)中間商消費(fèi)品市場(chǎng)中間商按其直接銷(xiāo)售對(duì)象批發(fā)商零售商按是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商代理商中間商的主要類(lèi)型7思考：消費(fèi)者在整個(gè)渠道中有什么作用？思考89(1)批發(fā)是指一切

4、將物品和服務(wù)銷(xiāo)售給那些為了轉(zhuǎn)賣(mài)或其他經(jīng)營(yíng)用途的客戶(hù)的商業(yè)活動(dòng)1.批發(fā)與批發(fā)商(2)批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織和個(gè)人零售：將商品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）做非商業(yè)性用途的活動(dòng)1011市場(chǎng)覆蓋銷(xiāo)售聯(lián)系存貨儲(chǔ)備訂貨處理市場(chǎng)信息客戶(hù)支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財(cái)務(wù)客戶(hù)服務(wù)建議和技術(shù)支持批發(fā)商-分銷(xiāo)商行駛的所有職能結(jié)果：能否增加價(jià)值？（反映在批發(fā)商-分銷(xiāo)商賺取的毛利上）制造商要求的營(yíng)銷(xiāo)職能顧客要求的營(yíng)銷(xiāo)職能營(yíng)銷(xiāo)流程中通過(guò)批發(fā)商增加的價(jià)值12討論有人預(yù)言，隨著制造商和零售商的發(fā)展壯大，直銷(xiāo)和直供將成為主要的渠道方式，批發(fā)商也會(huì)隨之消失。談?wù)勀愕?/p>

5、認(rèn)識(shí)。132.批發(fā)商的分類(lèi)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)14（1）商人批發(fā)商是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再售給零售商根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍分為三類(lèi)綜合批發(fā)商大類(lèi)批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商15（2）代理批發(fā)商①代銷(xiāo)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人也是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，一般只幫助溝通產(chǎn)銷(xiāo)，在商品交易中，一般不獲得商品的所有權(quán)。16案例手機(jī)銷(xiāo)售一直采用代理分銷(xiāo)的方式進(jìn)行。目前不同的品牌在國(guó)內(nèi)都有若干個(gè)一級(jí)代理商，在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)中起舉足輕重的作用。主要品牌的一級(jí)分銷(xiāo)商包括摩托羅拉的PTAC、蜂星、東方通信、深圳天音、成都新亞、北方、江門(mén)新聯(lián)等；諾基亞的PTAC、蜂星、首

6、信、北邦、耀科、長(zhǎng)遠(yuǎn)等；愛(ài)立信的PTAC、普天太歷、天啟星、北京電話設(shè)備廠、上海柏譽(yù)、上海通聯(lián)等；西門(mén)子的PTAC、上海菲斯特、江門(mén)新聯(lián)、天啟星、深圳全球星等。雖然各廠商和分銷(xiāo)商都十分關(guān)注整合區(qū)域市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，但總的格局尚沒(méi)有顯著變化。在一級(jí)代理商中PTAC目前實(shí)力最強(qiáng)，是多家著名品牌的一級(jí)代理。17②代理關(guān)系與經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系的區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)雙方是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，代理雙方是一種代理關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商以自己的名義銷(xiāo)售商品，而代理商以廠家的名義銷(xiāo)售、簽訂銷(xiāo)售合同經(jīng)銷(xiāo)商的收入是買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入，而代理商的收入是傭金收人（3）制造商銷(xiāo)售部及辦事處18批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)實(shí)施聚焦戰(zhàn)略更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備開(kāi)

7、拓國(guó)際市場(chǎng)1920定義：零售商是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。零售商及其功能21思考：理發(fā)、美容、按摩、家政服務(wù)；代購(gòu)車(chē)票、機(jī)票等服務(wù)，是否屬于零售行為？思考22零售商的行業(yè)特征23零售商在分銷(xiāo)系統(tǒng)中的作用24零售商的類(lèi)型（主要類(lèi)型）25無(wú)門(mén)市零售形式26補(bǔ)充：零售業(yè)的3次革命百貨商店的出現(xiàn)連鎖商店的出現(xiàn)超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)27我國(guó)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過(guò)程第一階段:供銷(xiāo)社，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的供貨寵兒第二階段:百貨大樓，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的城市地標(biāo)第三階段：連鎖超級(jí)購(gòu)物市場(chǎng)；便利店；專(zhuān)賣(mài)店；百貨商廈第四階段：ShoppingMall；體驗(yàn)式購(gòu)