《安防營銷的降價策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、安防營銷的降價策略安防這個行業(yè)，中小公司如過江之鯽，缺少核心競爭力，況且又處于完全競爭狀態(tài)，降價是最普遍的競爭手段。什么是最令人煩惱的競爭方式？安防同業(yè)人士的答復就是：降價競爭。就自身而言：不想為之又不得不為之。為什么？被對手的降價行為所綁架或是被客戶的討價還價行為所逼迫。本文暫不討論競爭對手的降價影響，只討論客戶的討價還價的行為。掌握了客戶討價還價的原因，就可以有的放矢地采取行動，掌握談判的主動權(quán)，盡量多地爭取利益。一、討價還價的定義凡是追求利潤的進一步要求都屬于討價還價。包括要求降價改變付款方式、改變開票方式延長質(zhì)保期增

2、加備件品種與數(shù)量改變交貨方式（交貨期交貨地點包裝方式交貨批次）。改變貨物在途責任改變簽約地點改變驗收條款（驗收內(nèi)容驗收方式與驗收標準）改變保修條款變更違約責任等行為。本文只探討狹義的討價還價，即要求降價的行為。二、討價還價的原因有很多業(yè)務員遇到討價還價，不是耐心地觀察與分析對方潛在用意，只是停留在對客戶表面言行的理解上。動輒以客戶要求為借口向公司要優(yōu)惠政策。其實這不僅損害了本公司的利益，很多時候這種對客戶信息的誤讀也會造成錯誤的反饋，無益于雙方的合作。更多的情況下會造成客戶對自己的不信任進而步步緊逼，“丟城失地”就是很多公司

3、接受不了的了。所以，非常有必要搞清楚客戶表面降價要求之下的潛在目的。筆者認為討價還價有以下幾種原因：1.謀求更多的利潤要求降價最直接的目的就是壓縮供應商的利潤空間，擴大自己公司的利潤份額。這點無需詳述。2.遵循以往既定價格這種行為在供應商調(diào)整價格的時候會經(jīng)常出現(xiàn)。表現(xiàn)為兩種形式：（1）以往的價格低，要求調(diào)低現(xiàn)有價格；（2）以往的價格高，要求調(diào)高現(xiàn)有價格；這點需要說明：就是以往的客戶負責采購的人員享有某種回饋，這種回饋是和貨款掛鉤的。調(diào)高到以前的價格有助于維持甚至于增加客戶這種利益，其本意并不是要增加供應商的利潤。3.追求尊嚴

4、，滿足自我實現(xiàn)很多時候，客戶的采購人員在還價的時候并不知道產(chǎn)品的實際價值，也不知道其應該所在的實際價位。還價無非向客戶表示自己不是外行，或者借此向領導表示自己比前任有能力。這種行為多表現(xiàn)在新上任的采購人員身上。4.以此為手段，追求個人隱性利益這點也比較普遍。客戶的采購員在壓價的時候，就等著供應商給客戶個人好處呢。不管這種好處是持續(xù)性的還是暫時性的，都有著一些不便明說的要求。你要是理解你就去承諾；要是不理解你就降價。但是即使降價，客戶還是沒有達到其個人目的。所以，你倒霉的日子還在后頭呢。5.糾正錯誤報價嚴格意義上說這不屬于討價

5、還價，只是對錯誤報價加以更正。但是，一些不熟悉產(chǎn)品系統(tǒng)的業(yè)務員會經(jīng)常犯報價的錯誤。要么漏掉或者增加一些配置，要么干脆把單位價格張冠李戴。這時候比較熟悉公司產(chǎn)品的客戶會要求你予以更正。6.探究價格底線獲取比較價格結(jié)論也有的客戶要求降價的時候心里雖然有預期，但是這種還價的目的并不是為了成交后的利潤，而是探究你的價格底線。一旦你交出了底線，也就是你的陪襯角色該謝幕了?？蛻粼倌媚愕牡拙€價格作為籌碼去向真正中意的供應商要求更多的優(yōu)惠，你無意中做了炮灰或者說是槍桿子。這種惡意的討價方式如果供應商不能準確判斷以及正確應對的話，其消極影響的

6、后果是非常嚴重的。7.探究合作誠意這是一種比較誠摯的談判方式，對于供應商來說是比較幸運的。你的讓步就意味著你的誠意，但并不等于供應商的讓步越大讓客戶感到的誠意越大，這里面很有技巧，這里暫不論述。有誠意合作的公司應該對這種討價行為加以詳細研究，謹慎應對，抓住機會。8.打亂供應商既定價格方針求取其他優(yōu)惠政策這種降價的要求屬于佯攻?？蛻糁拦袒静粫饝浣祪r要求。那么為什么客戶仍然會提出降價呢？因為客戶要以降價的要求來壓制供應商，打擊供應商的談判意志，在供應商感到很大壓力準備放棄合作的時候，收兵回營，繼而好像很隨意地附帶提出

7、售后服務付款方式開票方式驗收條款（驗收方式與驗收標準）交貨方式（交貨時間地點包裝方式交貨批次）貨物在途責任簽約地點違約責任等其他討價還價內(nèi)容的優(yōu)惠要求。供應商這時往往會像面臨大赦似地不再堅持，冒然允諾。殊不知中了客戶的聲東擊西之計。（1）變更供應商的付款方式規(guī)避風險之所以把這點放在第一來講是因為付款方式實在是關(guān)系供應商能否得到預期利潤甚至于能否收回成本的關(guān)鍵。實踐中這也是客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)。應該提醒的是：往往有供應商寧愿降低價格也要堅持自己的付款方式。這是筆者贊同的明智之舉。（2）變更售后服務條款包括變更質(zhì)保期增加配件品種與

8、數(shù)量改變保修條款等。須知這些條款的改變，就意味著供應商售后服務費用的增加，意味著利潤的減少。對于技術(shù)不是很成熟質(zhì)量不是很穩(wěn)定的公司而言，質(zhì)保期增加一年或許就意味著虧本。對于變更這些條款的考量要以最基本的投入概算為基礎。不能以摸著石頭過河的態(tài)度冒然應允。（3）變更開票方式開票就意味著繳稅，繳