《住宅定價(jià)策略及價(jià)格表制定培訓(xùn)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、住宅定價(jià)策略及價(jià)格表制定培訓(xùn)課件《住宅定價(jià)策略及價(jià)格表制定》培訓(xùn)課件前提本次培訓(xùn)核心點(diǎn)均價(jià)制定的方法論及思考的邏輯維度價(jià)格表匯報(bào)的方法及要點(diǎn)第一部分定價(jià)策略及方法第二部分價(jià)格表匯報(bào)方法定價(jià)思考緯度供應(yīng)量及去貨量；典型樓盤定價(jià)策略預(yù)估等潛在供應(yīng)開盤成交價(jià)格、成交套數(shù)、正常月去貨速度，產(chǎn)品分析當(dāng)前一手、二手競(jìng)爭(zhēng)盤點(diǎn)5制定定價(jià)策略政策分析4同/跨區(qū)位、同/跨類型、市場(chǎng)標(biāo)桿；自身體系盤點(diǎn)比對(duì)價(jià)格目標(biāo)參考3盤點(diǎn)手中客戶、拓展更有溢價(jià)能力客群客戶盤點(diǎn)及拓展2分解年度目標(biāo)，制定開盤目標(biāo)及月目標(biāo)年度回款計(jì)劃1思考緯度順序傳統(tǒng)定價(jià)方法三種基本的定價(jià)方法比較：從市場(chǎng)的角度出發(fā)，能為市場(chǎng)接受；但未引入“目標(biāo)

2、”“客戶”兩者因素，因此尚不完善競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)客戶競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值成本競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法客戶的意志難以把握。顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品客戶導(dǎo)向定價(jià)法成本難以確定；缺乏市場(chǎng)比較性。產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客成本加成定價(jià)法特點(diǎn)流程方法中原常用定價(jià)方法(1)—“四維定價(jià)法”中原建議準(zhǔn)客戶指導(dǎo)營銷目標(biāo)指導(dǎo)市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)市場(chǎng)走勢(shì)指導(dǎo)1、市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)為使市場(chǎng)對(duì)比的價(jià)格更具有市場(chǎng)指導(dǎo)意義，以及更好的突出項(xiàng)目的特點(diǎn)及區(qū)域性特點(diǎn)，在選擇對(duì)比樓盤時(shí)，應(yīng)該選擇具有市場(chǎng)比較價(jià)值的樓盤（一般為4或5個(gè)），而且具備典型性（至少1個(gè)）。如何尋找比較對(duì)象？有的項(xiàng)目感覺競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目很多，如何篩選？而有的項(xiàng)目又找不到可比對(duì)象，又該怎么辦？同

3、區(qū)域臨近區(qū)域類區(qū)域跨區(qū)域二手房次新房在售房潛在項(xiàng)目同類型產(chǎn)品同檔次產(chǎn)品替代產(chǎn)品時(shí)間比較價(jià)值區(qū)位比較價(jià)值產(chǎn)品比較價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)度高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度低的產(chǎn)品選擇競(jìng)品維度——區(qū)位、產(chǎn)品線、檔次、時(shí)間核心點(diǎn)：選擇潛在目標(biāo)客戶意向選擇購買物業(yè)會(huì)所園林設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)生活配套交通景觀產(chǎn)品理念物業(yè)管理開發(fā)商品牌P0PiP3P2P1價(jià)格100ViV3V2V1100%合計(jì)　f10　　　t10　f9　　　t9　f8　　　t8附加值10%　f7　　　t7　f6　　　t6　f5　　　t5　f4　　　t4產(chǎn)品要素60%　f3　　　t3　f2　　　t2　f1　　　t1外部環(huán)境30%100%SiS3S2S1權(quán)重因素本項(xiàng)目

4、分值對(duì)比項(xiàng)目i對(duì)比項(xiàng)目3★對(duì)比項(xiàng)目2對(duì)比項(xiàng)目1對(duì)比因素∑Si=100%Vi=∑ti×fiP0=∑Pi×Si÷Vi★對(duì)比項(xiàng)目：指最具比較價(jià)值項(xiàng)目，其權(quán)重應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大。確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重。比較因素的選擇不應(yīng)過多過細(xì)。應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)、不同物業(yè)類型選擇相應(yīng)的比較因素。消費(fèi)者關(guān)心的要素相應(yīng)權(quán)重要加大，比如景觀、物管等。一些關(guān)鍵的劣勢(shì)不容忽視，比如污染問題、噪音問題等。開發(fā)商品牌〉代理公司品牌〉物業(yè)管理公司品牌……其它要素立面設(shè)計(jì)〉園林設(shè)計(jì)〉會(huì)所〉戶型設(shè)計(jì)〉工程質(zhì)量〉規(guī)劃設(shè)計(jì)……項(xiàng)目要素交通〉生活配套〉娛樂配套區(qū)位要素水景〉山景〉城市景觀；景觀要素重要次重要因素2、市場(chǎng)走勢(shì)指導(dǎo)，確定定價(jià)策略

5、撇脂定價(jià)策略：將價(jià)格定得相對(duì)于產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)潛在客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來講比較高，以便從份額雖小但價(jià)格敏感性低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤。滲透定價(jià)策略：將價(jià)格定得相對(duì)于經(jīng)濟(jì)價(jià)值來講比較低，以便贏得較大的市場(chǎng)份額和銷售量。很高中等很低低中高經(jīng)濟(jì)價(jià)值相對(duì)價(jià)格撇脂定價(jià)適中定價(jià)滲透定價(jià)“價(jià)格—價(jià)值”三類定價(jià)策略模型開發(fā)期成長期成熟期衰退期客戶對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)值認(rèn)識(shí)模糊，價(jià)格敏感性低；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較少客戶對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)值有了基本判斷，差異化產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，價(jià)格敏感性也有所提高客戶對(duì)產(chǎn)品了解，產(chǎn)品同質(zhì)化出現(xiàn)，顧客可以充分比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，價(jià)格敏感性高產(chǎn)品過時(shí)，客戶需求下降，價(jià)格敏感性降低時(shí)間價(jià)格敏感性對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來說，不同的

6、產(chǎn)品類型所處的發(fā)展階段不一樣，因此，使用的定價(jià)策略各不相同運(yùn)用撇脂定價(jià)策略可以取得更高的市場(chǎng)利潤。運(yùn)用滲透定價(jià)策略可以取得更高的市場(chǎng)份額。采用什么樣的定價(jià)策略，取決于其面臨的市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)走勢(shì)參考案例——星河丹堤E6價(jià)格表制作一、靜態(tài)市場(chǎng)比較法——運(yùn)用“靜態(tài)市場(chǎng)比較法”，選取當(dāng)前在售“深圳豪宅市場(chǎng)200平米以上大平面戶型”一手可比項(xiàng)目當(dāng)前價(jià)格，加權(quán)得出項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)格?？紤]E6單位是273平米大平面產(chǎn)品，所以參考案例——星河丹堤中信紅樹灣5期223m2大平面從四大典型項(xiàng)目的目前銷售及成交價(jià)格我們可以預(yù)判在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下本項(xiàng)目的正常售價(jià)圣莫麗斯3期220m2大平面紅樹西岸200m2以上大

7、平面純水岸273m2復(fù)式——7月4日開盤價(jià)格/8月28日預(yù)開盤價(jià)格——8月1日開盤價(jià)格——9月10日預(yù)開盤價(jià)格——8月2日開盤價(jià)格市場(chǎng)比較法——豪宅四大典型比對(duì)項(xiàng)目參考案例——星河丹堤波托菲諾純水岸7期復(fù)式單價(jià)：3.9萬-8.8萬/㎡總價(jià)：1020-3190萬均價(jià)：5.7萬/㎡開盤價(jià)格130套復(fù)式（其中2棟52套、3棟78套）兩大戶型(362㎡及278㎡)推售套數(shù)105套（開盤銷售75套+內(nèi)部消化30套）銷售套數(shù)約300多個(gè)籌認(rèn)籌量2009年8