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1、提高漢柏漢安公司市場競爭力的營銷策略93漢柏漢安公司的營銷現(xiàn)狀分析3.1漢柏漢安公司簡介漢柏漢安公司的宗旨是成為一家為客戶提供信息安全產(chǎn)品、整體解決方案及服務(wù)的國內(nèi)主流信息安全廠商。漢柏漢安公司的創(chuàng)業(yè)團隊由一批信息安全領(lǐng)域的高級管理人才（產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、運營管理等）組成，是一支組織結(jié)構(gòu)健全、能夠快速啟動信息安全業(yè)務(wù)的成熟團隊。創(chuàng)業(yè)團隊核心成員在信息安全領(lǐng)域從業(yè)十年以上，具有豐富的信息安全業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。公司計劃成立時第一階段控制在26人，設(shè)立：運營7人，包含人力行政、商財、供應(yīng)鏈，負責人力資源、財務(wù)行政、商務(wù)資質(zhì)、供應(yīng)鏈管理；營銷支持3人，負責行業(yè)建設(shè)

2、、入圍選型；研發(fā)15人，包含產(chǎn)品規(guī)劃營銷、硬件研發(fā)、軟件研發(fā)、測試質(zhì)控。公司計劃運營第一年控制在100人，設(shè)立：運營中心14人，包含人力行政處4人，負責人力資源、行政管理、文化建設(shè)、秘書助理；財經(jīng)處4人，負責財會、經(jīng)營管理分析；商材處5人，負責商務(wù)、供應(yīng)鏈管理；研發(fā)中心18人，包含產(chǎn)品營銷處5人，測試質(zhì)控處4人，硬件研發(fā)處3人，軟件研發(fā)出5人；營銷支持中心12人，包含解決方案3人，技術(shù)支持處5人，品推1人，安服2人；中央行業(yè)營銷中心5人，包含政府處、企業(yè)處；渠道營銷中心48人，包含東北區(qū)4人，華北區(qū)11人，西北區(qū)5人，西南區(qū)4人，華中區(qū)8人，華南區(qū)6人，

3、華東區(qū)9人。3.2漢柏漢安公司的市場規(guī)模2009年，盡管受到國際金融危機的不利影響，但在國內(nèi)一系列拉動內(nèi)需的經(jīng)濟振興政策下，我國信息安全產(chǎn)業(yè)依舊保持了快速發(fā)展趨勢，其中企業(yè)級信息安全產(chǎn)品市場規(guī)模已達到72.18億元，同比增長17.0%，遠高于全球信息安全產(chǎn)品市場的增長速度。信息化應(yīng)用的不斷深化和用戶信息安全意識的不斷提高是促進我國信息安全產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的重要力量。從細分產(chǎn)品市場發(fā)展形勢看，防火墻和IDS/IPS目前仍是我國企業(yè)級信息安全市場上的主要產(chǎn)品，目前，隨著用戶安全防護應(yīng)用融合趨勢的不斷發(fā)展和對服務(wù)器等級安全防護需求的不斷提升，UTM、SOC、安

4、全審計產(chǎn)品和服務(wù)器安全產(chǎn)品表現(xiàn)出了良好的成長性，2009年的市場增長幅度均在20%左右，其中SOC市場更是以26.9%的增長率位居各主要細分市場漲幅首位，而UTM在市場中的比重也在繼續(xù)向上提升，達到7.4%。從區(qū)域市場需求情況看，華北、華東和華南是目前對信息安全產(chǎn)品需求最大的三個區(qū)域，其中華北以26.4%的比重位居首位，華東緊隨其后，而華南2009年的市場規(guī)模為15.95億元，占整體市場的22.1%，僅次于華北和華東地區(qū)。未來，隨著逐步發(fā)展的中國信息安全化建設(shè)水平和持續(xù)向好的整體市場競爭形勢，逐步由中央向地方演進的信息安全應(yīng)用需求層次、從安全監(jiān)控這一核心

5、業(yè)務(wù)向安全保護更加全面業(yè)務(wù)的擴大發(fā)展，以及從信息實施階段的安全布置到信息運轉(zhuǎn)過程的安全維護的發(fā)展，中國企業(yè)級信息安全產(chǎn)品市場將仍保持快速發(fā)展的勢頭，預(yù)計未來五年的年均增長將達19.1%，2014年，其市場規(guī)模將實現(xiàn)超170億元，其中SOC、UTM、安全審計、服務(wù)器安全等新興安全產(chǎn)品及安全服務(wù)將具有更加開闊的發(fā)展空間。103.3漢柏漢安公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀漢柏漢安公司的營銷目標是：在客戶使用互聯(lián)網(wǎng)、基于互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)業(yè)務(wù)與應(yīng)用的過程中，提供創(chuàng)新的安全與優(yōu)化解決方案。短期內(nèi)，公司提供防火墻、UTM、VPN、物理隔離、IPS/IDS產(chǎn)品與信息系統(tǒng)安全咨詢與應(yīng)急響應(yīng)服務(wù)。

6、這些產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于政府、金融、運營商、能源、11交通、醫(yī)療、教育、企業(yè)等行業(yè)。公司經(jīng)營穩(wěn)定后，爭取3項擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品達到國內(nèi)領(lǐng)先水平，并有能力參與國際競爭。（1）產(chǎn)品規(guī)劃漢柏漢安公司的產(chǎn)品包括VNP通用網(wǎng)絡(luò)平臺、防火墻產(chǎn)品、VPN產(chǎn)品、安全隔離與信息交換設(shè)備、IPS/IDS產(chǎn)品等。①VNP通用網(wǎng)絡(luò)平臺。VNP通用網(wǎng)絡(luò)平臺是產(chǎn)品開發(fā)團隊在多年網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品開發(fā)過程中，總結(jié)提煉出來的一個通用的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備開發(fā)平臺?；谶@一平臺，可以快速構(gòu)建新的產(chǎn)品線。VNP既可以用于新型的高端多核網(wǎng)絡(luò)通信處理器硬件平臺，也可以運行于X86與StrongARM等中

7、低端平臺。VNP具備下述功能：IPv4、IPv6雙協(xié)議棧，支持分片與重組；在路由方面，支持目的路由，支持源地址路由，多出口時支持路由負載均衡（鏈路聚合），支持動態(tài)路由協(xié)議，包括RIP/OSPF/IGRP；在橋模式下，支持STP，可設(shè)置橋的橋優(yōu)先級，支持PVST+，可設(shè)置VLAN優(yōu)先級，支持非IP報文通過；VLAN支持：支持TRUNK功能，可以處理帶VLAN標記的報文；接入方式上支持，以太網(wǎng)靜態(tài)地址、DHCP獲取地址、PPPOE獲取地址，端口冗余，支持多個ADSL撥號，動態(tài)域名注冊；IPv6支持方面，可以支持雙協(xié)議棧，支持NAT-PT與Tunnel方式與I

8、Pv4網(wǎng)絡(luò)互通；支持DHCP服務(wù)器、DHCP中繼、支持DNS中繼；VNP支持高可