《淺談成交客戶的續(xù)費技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、淺談成交客戶的續(xù)費技巧目錄·前言---談判前我是怎樣的心態(tài)·談續(xù)費首要掌握的“三心二意·談判續(xù)費前的規(guī)劃工作·常見的客戶分類及應(yīng)對策略·談續(xù)費的技巧之---迂回戰(zhàn)術(shù)·過程中需掌握的技巧及注意點前言---談判前我是怎樣的心態(tài)·自信(客戶關(guān)系維護(hù)得好，產(chǎn)品能解決客戶招聘問題客戶一定再合作）？·害怕（聽到客戶效果不滿和抱怨）？·回避（成交時夸大了內(nèi)容，不敢再回訪）？··大膽（讓客戶提建議不斷提升自己，滿足客戶期望）?談續(xù)費首要掌握的“三心二意”·三心：誠心、關(guān)心、狠心·誠心：以誠相待，誠心為客戶介紹適當(dāng)?shù)恼衅阜?/p>

2、務(wù)及符合的人才，誠心誠意幫助客戶分析我方產(chǎn)品能給他們帶來的近期效益和遠(yuǎn)期效益；·關(guān)心：關(guān)注客戶的需求，急對方之所急，想對方之所想；　　　　·狠心：敢于刺激客戶的需求點，從而獲取客戶更多合作興趣，不要覺得收關(guān)系好的客戶錢越多就好像在犯罪?！　ざ猓浩髽I(yè)的意識和做人的意念·企業(yè)的意識：把公司的利益和制度放在首位，在維護(hù)公司的利益基礎(chǔ)上談業(yè)務(wù)。·做人的意念：真誠、熱情、親切、周到，與客戶交朋友，感謝客戶的信任談判續(xù)費前的規(guī)劃工作做任何事情，如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，理清自己的目的，否則必

3、定事倍功半，成交客戶的再開發(fā)也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：·了解客戶真正的需求，需求是非要不可的動機(jī)，如：合適人才效應(yīng)影響下的企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益；·充分準(zhǔn)備客戶有可能需求到的產(chǎn)品資料，掌握市場和行業(yè)信息；·研究老客戶的基本資料和目前招聘合作的狀態(tài)，包括客戶對以往招聘模式成效的看法等，業(yè)務(wù)人員才能確定談判重點；·其他準(zhǔn)備事項常見的客戶分類·合約將到期的客戶招聘效果不好招聘效果一般招聘效果不錯·服務(wù)期中的客戶已購買網(wǎng)絡(luò)會員已購買現(xiàn)場會員應(yīng)對策略·一、招聘效果不好的應(yīng)對策略：推（責(zé)任）一半，

4、認(rèn)（責(zé)任）一半，解決（問題）一半1）了解招聘什么職位·2）現(xiàn)在所采取的服務(wù)是否對口·3）有沒有人去面試，或有沒有收到簡歷·4）工資比例是否符合市場價·5）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工資成正本·6）公司給個人的發(fā)展夠否吸引力·7）人為自然因素（如沒有及時刷新，有沒有去下載簡歷、天氣不好現(xiàn)場人氣、專場吸引）·二、招聘效果一般的·1）了解招聘什么職位·2）現(xiàn)在所采取的服務(wù)是否對口·3）工資比例是否符合市場價·4）招聘要求是否合理，招聘要求是否和工資成正本·5）公司給個人的發(fā)展夠否吸引力·6）推薦更合理的招

5、聘服務(wù)和解決方案·三、比較不錯的·1）及時的跟進(jìn)，促成·2)常保持聯(lián)系·3)推薦一些高端產(chǎn)品·4)活動產(chǎn)品不要放過·5)和客戶保持一定的距離·已購買網(wǎng)絡(luò)會員談再合作·思路：·確認(rèn)客戶的招聘量，較少則只需做好客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)，較大則多跟進(jìn)，讓客戶明白單一的招聘渠道并不能全面滿足該公司的崗位需求，需開通多種渠道，全方位招納人才。如：客戶已開通了網(wǎng)絡(luò)招聘，是否有想面對面現(xiàn)場招聘的需求，那么可再推現(xiàn)場服務(wù)，或者有其他的公司宣傳需求，再增加網(wǎng)絡(luò)廣告套餐等方案；談續(xù)費的技巧之---迂回戰(zhàn)術(shù)·你的目標(biāo)客戶有他的性格，

6、他的經(jīng)歷、經(jīng)驗、他的工作狀態(tài)，你并不了解，要設(shè)定一些愉快、寬松的話題深化溝通，應(yīng)該說沒有關(guān)系找關(guān)系，沒有話題找話題，有時候你的10句話里有9句話與招聘續(xù)費無關(guān)，但你卻達(dá)到了再次合作的目的，這就是迂回戰(zhàn)術(shù)，記住過程是結(jié)果的必要鋪墊，鋪墊的越好，距離成功也就越近?！じ殉山豢蛻粽劺m(xù)費不一定能一次性就能讓客戶選擇與你再合作。二次拜訪就顯得很重要，如未能簽署正式合同，此種情況下可尋機(jī)再進(jìn)行第三次電話拜訪，第三次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，電話拜訪要做到一中心、二必到、三要求、四堅持、五技巧：　　　　　一中心：拜訪的目

7、的是達(dá)成計劃中的合作內(nèi)容，即以合作為中心；　　　　　二必談：①必須客戶的需求量；②必須確定合作方案；　　　　　三要求：①要求業(yè)務(wù)員有專業(yè)態(tài)度；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽訂合同即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)；　　　　　四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；　　　　　五技巧：①以對客戶本身充分的把握及對市場充分的了解說服感染客戶；以成熟市場的業(yè)績來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨

8、先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，如能為對方談好一定合作方案，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與客戶意向達(dá)不成一致時，可以考慮以客戶角度及意愿制定；⑤以誠信（個人誠信/公司誠信）來爭取客戶；過程中我如何讓客戶認(rèn)同我說的是對的1/、讓產(chǎn)品和品牌說話（用語言氣氛來演示、話解產(chǎn)品；）2/、堅定、自信的態(tài)度及良好的溝通技巧；3/、過硬的產(chǎn)品知識以及對該市場的了解；4/、始終堅持誠懇、謙遜、親切、柔和的態(tài)度。協(xié)談中容易出現(xiàn)的忌諱·