《新人育成系列教材崗前培訓(xùn)之接洽課程》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、新人育成系列教材崗前培訓(xùn)之接洽課程新人育成系列教材崗前培訓(xùn)之<接洽>課程培訓(xùn)行動(dòng)－打造人保健康個(gè)險(xiǎn)生命力工程人保健康初級講師研訓(xùn)班編排意義與表達(dá)重點(diǎn)～接洽人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片317一、編排意義：開場白，導(dǎo)論;引導(dǎo)課堂氣氛。使學(xué)員明確接洽的目的最終是要了解需求，為下一步的說明服務(wù)。二、表達(dá)重點(diǎn)：1、這是非常好奇的一刻，總是充滿神秘色彩7><2、讓學(xué)員學(xué)習(xí)如何接洽客戶的方法！3、為什么叫接洽?三、預(yù)期效果：激發(fā)學(xué)員高昂的學(xué)習(xí)興趣人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片318一、編排意義：了解接洽的流程二、表達(dá)重點(diǎn)：1、告知接洽的各個(gè)流程<2、讓學(xué)員形成流程意

2、識(shí)3、“強(qiáng)化需求”不做過多描述，強(qiáng)調(diào)建立信任是第一位的三、預(yù)期效果：使了解在接洽過程中，建立信任是第一位的，讓學(xué)員在今后的工作中形成習(xí)慣人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片319一、編排意義：明確接洽的目的二、表達(dá)重點(diǎn)：1、接洽是為了建立信任關(guān)系、收集資料<2、了解客戶的需求、激發(fā)客戶的需求3、強(qiáng)化需求、導(dǎo)入產(chǎn)品4、“強(qiáng)化需求”不做過多描述，強(qiáng)調(diào)建立信任是第一位的三、預(yù)期效果：讓學(xué)員在接洽客戶要建立信任關(guān)系，激發(fā)客戶需求。人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<20一、編排意義：強(qiáng)調(diào)第一印象建立的重要性，深入探討接洽前行動(dòng)的內(nèi)涵，為下面的接洽打基礎(chǔ)二、表達(dá)重點(diǎn)：1、90秒的動(dòng)作

3、要領(lǐng)。<2、掌握主動(dòng)權(quán)的動(dòng)作要領(lǐng)。3、通過示范使學(xué)員掌握基本方法及技巧。4、掌握主動(dòng)權(quán)，坐下，與客戶呈45度。三、預(yù)期效果：理論深入，實(shí)景訓(xùn)練更貼近實(shí)際狀況，喚起學(xué)員高度興趣。人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<21一、編排意義：讓學(xué)員了解什么是寒暄，打開溝通的障礙，讓學(xué)員掌握破冰的技能二、表達(dá)重點(diǎn)：1、在接洽溝通之前寒喧突顯其重要性。<2、不管客戶是否在興奮情況下，還是在不歡迎的情況下，都要做開門破冰。3、講師舉例講解：講P371（小吳結(jié)婚）三、預(yù)期效果：了解和掌握寒暄的方法人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<2<2一、編排意義：強(qiáng)調(diào)寒暄的重要性二、表達(dá)重點(diǎn)：1、客戶

4、同意和你見面并不表示客戶已經(jīng)接受你的觀點(diǎn)。<2、打開客戶心扉是溝通的關(guān)鍵。3、解除客戶心靈的戒備心。4、建立信任關(guān)系，講師舉例！三、預(yù)期效果：讓學(xué)員學(xué)會(huì)和客戶建立信任關(guān)系人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<23一、編排意義：詳細(xì)說明寒暄的要領(lǐng)。二、表達(dá)重點(diǎn)：1、讓學(xué)員學(xué)會(huì)“問、聽、說”。<2、問客戶感興趣的話題。3、通過傾聽來了解客戶的實(shí)情。4、講師強(qiáng)調(diào)問和聽，并使學(xué)員體會(huì)問、聽、說的占比關(guān)系：1：7：<2。三、預(yù)期效果：使學(xué)員掌握寒暄過程中“問、聽、說”的技巧。人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<24一、編排意義：寒暄技巧循環(huán)的第二步寒暄的話題。二、表達(dá)重點(diǎn)：1、寒暄

5、的話題。<2、話題不能提到個(gè)人隱私。3、講師提問腦力激蕩和舉例講解。三、預(yù)期效果：讓學(xué)員學(xué)會(huì)和了解各種各樣的話題。人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<25一、編排意義：了解寒暄的注意事項(xiàng)，讓學(xué)員知道寒暄時(shí)常犯的毛病二、表達(dá)重點(diǎn)：1、寒暄時(shí)不應(yīng)反的錯(cuò)誤。<2、話太多、心太急、做事太直三、預(yù)期效果：控制寒暄的話速和講話的語氣，來讓客戶真心接受你的談話內(nèi)容人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<26一、編排意義：解說贊美方法，讓學(xué)員知道贊美的方法。二、表達(dá)重點(diǎn)：1、微笑的重要性，講師示范微笑。<2、找出客戶的贊美點(diǎn)，請教客戶的優(yōu)點(diǎn)就是一種最好的贊美3、對客戶的贊美不要太修飾，要真

6、誠！4、贊美客戶的缺點(diǎn)5、找贊美點(diǎn)滿足他目前的心理需求而非滿足他已經(jīng)擁有的成就人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<26三、預(yù)期效果：徹底了解贊美的每一個(gè)細(xì)節(jié)，對通客戶起到重要的作用，人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<27、3<28一、編排意義：解說贊美方法、掌握贊美的要領(lǐng)二、表達(dá)重點(diǎn)：1、強(qiáng)調(diào)微笑的重要性，<2、講師講解完后挑選學(xué)員上場，讓場下學(xué)員贊美。三、預(yù)期效果：徹底了解贊美的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并從中學(xué)習(xí)贊美的要領(lǐng)。人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<29至33<2一、編排意義：通過訓(xùn)練讓學(xué)員了解和掌握寒暄的流程，讓學(xué)員掌握寒暄、贊美的話術(shù)。二、表達(dá)重點(diǎn)：1、寒暄過程中的收

7、取客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。<2、激發(fā)客戶的潛在需求，3、強(qiáng)化客戶的需求4、開門-解決問題5、講師示范并針對話術(shù)的要點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)說明人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片3<29至33<2三、預(yù)期效果：通過演練，使學(xué)員了解寒暄的各個(gè)環(huán)節(jié)，并能熟能生巧的運(yùn)用到實(shí)際中去。人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片333一、編排意義：了解接洽注意事項(xiàng)。二、表達(dá)重點(diǎn)：1、避免爭議性話題。<2、不要制造問題。3、建立共同話題。4、運(yùn)用展業(yè)資料來協(xié)作溝通。三、預(yù)期效果：讓所有學(xué)員能掌握在接洽中注意事項(xiàng)。人保健康初級講師研訓(xùn)班幻燈片334一、編排意義：明白只要用心接洽，必將功到自然成二、表達(dá)重點(diǎn)：

8、1、接洽是基本功<2、接