《銀行保險(xiǎn)銷售理念-PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

銀行保險(xiǎn)銷售理念1

1課程大綱銀行保險(xiǎn)銷售理念銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險(xiǎn)銷售技巧2

2購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買的兩大理由問(wèn)題的解決愉快的感覺(jué)3

3購(gòu)買心理注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足心理變化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足4

4推銷與營(yíng)銷的異同推銷銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)單銷售單次銷售營(yíng)銷銷售產(chǎn)品設(shè)法銷售循環(huán)銷售目的：手段：要求：5

5營(yíng)銷”五賣”賣感覺(jué)賣夢(mèng)想賣服務(wù)賣氣氛賣方法6

6保險(xiǎn)營(yíng)銷的四個(gè)導(dǎo)向①以產(chǎn)品為導(dǎo)向②以銷售為導(dǎo)向③以客戶為導(dǎo)向④以市場(chǎng)為導(dǎo)向7

7保險(xiǎn)營(yíng)銷的四步曲◆分析風(fēng)險(xiǎn)◆確定需求◆估算保費(fèi)◆制定計(jì)劃8

8成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)9

9課程大綱銀行保險(xiǎn)銷售理念銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險(xiǎn)銷售技巧10

10銀行看中保險(xiǎn)公司……＊銀行所不具有的保險(xiǎn)產(chǎn)品＊保險(xiǎn)公司龐大的業(yè)務(wù)量＊保險(xiǎn)公司獨(dú)特的營(yíng)銷理念與技巧＊保險(xiǎn)公司領(lǐng)先的文化和培訓(xùn)

11保險(xiǎn)公司看中銀行……良好的信譽(yù)眾多的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶群高素質(zhì)銷售人員

12銀行(郵政)發(fā)展保險(xiǎn)動(dòng)因分析管理和服務(wù)創(chuàng)新擴(kuò)大鞏固客戶群保證主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)利提高營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)增強(qiáng)理財(cái)功能中介利潤(rùn)利用成本優(yōu)勢(shì)獲得保險(xiǎn)市場(chǎng)利益提高員工技能增強(qiáng)就業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)銀郵自身業(yè)務(wù)保險(xiǎn)創(chuàng)新客戶功能利潤(rùn)成本人員保險(xiǎn)bank13

13銀（郵）代理保險(xiǎn)的理由多一份收入多一種產(chǎn)品多一項(xiàng)技能多一點(diǎn)思路14

14代理保險(xiǎn)的誤區(qū)當(dāng)作儲(chǔ)蓄做當(dāng)作副業(yè)做當(dāng)作任務(wù)做幫他人做階段性做消極被動(dòng)做

15課程大綱銀行保險(xiǎn)銷售理念銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險(xiǎn)銷售技巧16

16產(chǎn)品的概念投資愛(ài)心責(zé)任地位能力服務(wù)贈(zèng)品福利經(jīng)營(yíng)醫(yī)療養(yǎng)老子女教育生活儲(chǔ)蓄分紅有形服務(wù)核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品17

17保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)◎隱性產(chǎn)品◎長(zhǎng)期產(chǎn)品◎非渴求產(chǎn)品◎特殊期貨

18中介產(chǎn)品的特點(diǎn)交費(fèi)方式:躉交產(chǎn)品功能:分紅產(chǎn)品產(chǎn)品條款:比較簡(jiǎn)單產(chǎn)品走向:期交、保障型產(chǎn)品19

19課程大綱銀行保險(xiǎn)銷售理念銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險(xiǎn)銷售技巧20

20推銷的要點(diǎn)：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。技巧一：善于推銷自己21

21營(yíng)銷人員的四個(gè)基本條件臉笑心熱腰軟嘴甜22

22勤于開(kāi)口敢于開(kāi)口善于開(kāi)口技巧二：勤于開(kāi)口23

23開(kāi)口的時(shí)機(jī)♀相互感覺(jué)好的時(shí)候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候♀面對(duì)女性或中老年客戶♀客戶主動(dòng)詢問(wèn)的時(shí)候

24不敢開(kāi)口的原因沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣放不下架子準(zhǔn)備不充分害怕拒絕對(duì)產(chǎn)品有顧慮25

25開(kāi)口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?說(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的話?說(shuō)對(duì)方關(guān)注的話?說(shuō)話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重

26如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客?！獑?吉拉德技巧三：了解客戶的性格和行為27

27分裂氣質(zhì)循環(huán)氣質(zhì)粘著氣質(zhì)神經(jīng)質(zhì)歇斯底里偏執(zhí)氣質(zhì)了解客戶的類型28

28分裂氣質(zhì)客戶的性格特征（內(nèi)向型）內(nèi)向，自我封閉喜獨(dú)處，興趣愛(ài)好少鈍感，易相處；敏感，不易接近理論性強(qiáng)29

29分裂氣質(zhì)客戶的消費(fèi)行為好惡分明猶豫不決挑剔商品固執(zhí)己見(jiàn)不喜歡推銷30

30循環(huán)氣質(zhì)客戶的性格特征（外向型）外向，開(kāi)朗樂(lè)觀善交際，多朋友樂(lè)于助人情緒波動(dòng)較大31

31循環(huán)氣質(zhì)客戶的消費(fèi)行為情緒變化大，善變不守時(shí)不當(dāng)面拒絕容易接近成交拖拉32

32粘著氣質(zhì)客戶的性格特征（溫和型）說(shuō)話做事慢，有耐性矜持，循規(guī)蹈矩為人處事缺乏伸縮性智商高，踏實(shí)肯干33

33粘著氣質(zhì)客戶的消費(fèi)行為信守承諾不易接近注重細(xì)節(jié)講道理講義氣不喜歡討價(jià)還價(jià)34

34神經(jīng)質(zhì)客戶的性格特征（敏感型）感覺(jué)敏銳過(guò)于自責(zé)心理不安定，易失去平衡35

35神經(jīng)質(zhì)客戶的消費(fèi)行為猶豫不決牢騷抱怨多喜歡拐彎抹角較迷信相信介紹人36

36歇斯底里客戶的性格特征（自傲型）虛榮心很強(qiáng)任性倔強(qiáng)，以自我為中心喜歡爭(zhēng)論37

37歇斯底里客戶的消費(fèi)行為強(qiáng)烈的好惡感嫉妒心強(qiáng)喜歡炫耀義氣用事，感性消費(fèi)38

38偏執(zhí)客戶的性格特征（自信型）自信而個(gè)性強(qiáng)倔強(qiáng)而頑固愛(ài)出風(fēng)頭好爭(zhēng)斗39

39偏執(zhí)客戶的消費(fèi)行為在意推銷員的承諾疑心重，不輕易相信人喜歡討價(jià)還價(jià)40

40技巧四：洞悉客戶的身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言一：眼睛瞳孔放大斜視而非正視雙目緊閉東張西望眼睛看鐘或表41

41身體語(yǔ)言二：臉☆微笑☆放松☆皺眉頭☆面無(wú)表情42

42身體語(yǔ)言三：動(dòng)作以手托腮手指尖撫嘴唇啃指甲兩手交疊抱胸兩手交握摸頭手43

43客戶常見(jiàn)的表情一：僵硬型臉上肌肉麻木，面無(wú)表情，往往充滿憎惡與敵意，試圖掩蓋真實(shí)情緒。44

44客戶常見(jiàn)的表情二：厭煩型嘆氣、伸懶腰、打呵欠，東張西望，看時(shí)間，表情無(wú)奈。45

45客戶常見(jiàn)的表情三：焦慮型手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動(dòng)，坐立不安。46

46客戶常見(jiàn)的表情四：興奮型瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍。47

47客戶常見(jiàn)的表情五：欺騙型喋喋不休，語(yǔ)意不連貫，下意識(shí)地摸下巴，擺弄衣角，手藏背后。48

48客戶常見(jiàn)的表情六：高傲型眼睛瞇起，頭向后仰，俯視對(duì)方，雙手抱胸、斜視、手叉腰、歪頭等。49

49兩項(xiàng)必須說(shuō)明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)◎客戶購(gòu)買理由技巧五：說(shuō)明50

50產(chǎn)品說(shuō)明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險(xiǎn)期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅51

51產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉二、抓住重點(diǎn)三、清晰明了四、新穎獨(dú)特52

52居民儲(chǔ)蓄的目的應(yīng)付日常生活應(yīng)對(duì)意外（疾病、突發(fā)事件）有限增值閑置無(wú)助，等待機(jī)會(huì)53

53客戶的理理財(cái)需求子女教育購(gòu)買住房預(yù)防疾病預(yù)備養(yǎng)老54

54解決客戶的三個(gè)問(wèn)題◎需要購(gòu)買嗎？◎有能力購(gòu)買嗎？◎購(gòu)買劃算嗎？55

55揭秘促成信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)關(guān)系信號(hào)技巧六：促成56

56柜面促成的基本方法直接促成假定促成選擇促成從眾促成感性促成理性促成二次促成57

57客戶拒絕的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔(dān)心過(guò)多超過(guò)了客戶的購(gòu)買能力其他不便說(shuō)出的原因技巧七：拒絕處理58

58客戶拒絕的四種類型習(xí)慣拒絕借口拒絕觀念拒絕產(chǎn)品拒絕59

59拒絕處理的步驟◎找出客戶拒絕的主要原因◎再次重點(diǎn)性說(shuō)明◎第二次促成◎保存客戶資料60

60結(jié)語(yǔ)拒絕平庸追求卓越61