《《保險銷售理念》PPT課件.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、保險銷售理念她為什么被拒絕？有這么一位營銷員，她曾跟一位客戶在一個單位共事，自從她做了保險以后，幾乎是天天去這位客戶家，說服她買保險，而且她自認(rèn)為有一個最佳的拜訪時間，那就是在這位客戶吃中午飯的時候。這天中午她又來拜訪，恰逢客戶在煮餃子，客戶很客氣地讓她先坐下，她卻是很謙虛地說：“不用，我就站在這里跟你說吧?！笨蛻艉懿蛔栽诘珱]說出口，任她在身旁嘮叨，可是慢慢地就走了神，等回過神來的時候，那一鍋餃子哪里還是餃子，早已成了一鍋疙瘩湯！這位客戶煩透了，氣不打一處來，一氣之下，把她轟出了門，別說是買她的保險，再也不允許她跨進(jìn)家門。啟示：保險營

2、銷切莫以自我為中心、自以為是，相反，要以客戶為中心，多做些換位思考，才能做得更好一點(diǎn)。在做業(yè)務(wù)的初期，自然要做一下自我介紹，在客戶有意向時為他設(shè)計和講解一下適合他或者他家人的保障計劃，接下來的很長一段時間里，我們所做的是與客戶多接觸，增進(jìn)了解，建立友情，此后沒有必要見了面就談保險，因?yàn)榭蛻糁牢覀兪歉墒裁吹?，更知道我們的最終目的是什么，不必總是把“保險”兩個字掛在嘴上?？蛻粢埠臀覀円粯?，大家都在為了生活和生存而奔波忙碌，沒有一個人是生活的旁觀者。因此，我們常常要求自己要多替客戶想想，嘗試站在客戶的角度去看問題，設(shè)法多發(fā)現(xiàn)并且努力去幫助

3、客戶解決一些實(shí)際問題，因?yàn)橄蚩蛻敉其N保險不就是為了能夠幫助他解決他所面對的“生老病殘死”等未知的實(shí)際問題嗎？只有我們發(fā)自內(nèi)心地、真誠地為客戶著想，客戶才能接受我們，進(jìn)而接受我們的公司和我們?yōu)樗O(shè)計的保障計劃。如果客戶不能接受我們這個人，他就很難接受我們的公司和產(chǎn)品，我們要始終堅(jiān)信“用95％的時間和精力去接觸，僅用0.5％的時間和精力去促成就足夠”的營銷理念。大家都聽說過甚至是親身經(jīng)歷過，某某營銷員被客戶趕出來了，某某客戶抱怨說：“你可千萬別讓跑保險的粘上，一旦讓他們粘上了你就扒不下來了！”客戶為什么會對我們有這樣的印象？為什么我們稱作

4、上帝的客戶會對我們的營銷員有如此不佳甚至是不公的評價呢？原因很簡單，我們說“保險”這個詞的頻率太高了，高得驚人，讓人害怕，有時都讓人身上起雞皮疙瘩，因?yàn)殚_口閉口都是保險，三句話不離本行，除了保險還是保險，沒有別的可說可講，客戶不煩才怪。我國保險業(yè)發(fā)展到今天，正逐步趨于完善，各家保險公司也相繼涌現(xiàn)出一批較優(yōu)秀的從業(yè)人員甚至是佼佼者。與此同時，廣大客戶的保險意識大大提高，對保險產(chǎn)品的需求逐步趨于理性化，他們對從業(yè)人員展業(yè)水平的要求也在不斷提高。在這樣的大環(huán)境下，再用那種軟磨硬泡的展業(yè)方式做業(yè)務(wù)早已過時了。問題不在這里，而在于我們的展業(yè)方式

5、方法過于單一和老化，成天展業(yè)包不離手，“保險”不離口，成天就是保險、保險、保險，不知道除了保險還有別的。保險營銷不應(yīng)當(dāng)是簡單直率的，而應(yīng)當(dāng)是多層次、有深度、立體的。拜訪時“不談保險”談什么？所謂“不談保險”并非真的在任何時候都不提“保險”二字，這只是一種營銷理念和方式問題。這就要求我們在做業(yè)務(wù)的時候，盡可能地做到少談或者不談“保險”，多做點(diǎn)實(shí)際性的工作，少去高談闊論，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中誰不知道有生就會有死？誰不知道自己有一天也會生病，誰不知道生了病尤其是大病會花很多的錢，誰不知道人生會面臨諸多的風(fēng)險？那么實(shí)際工作是什么？就是客戶的切實(shí)需求，他

6、所面臨的實(shí)際問題——亦即保險營銷的“切入點(diǎn)”，這才是做保險營銷的關(guān)鍵所在！客戶需要的不是保險本身，而是保險的內(nèi)涵，是能夠?yàn)樗鉀Q實(shí)際問題的本質(zhì)。不談保險而做成保險，這才是保險營銷的高手，這是一種境界，一種崇高的境界，一種出神入化的境界，是你、我和大家都需要的營銷境界。謝謝