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1、銷售理念培訓(xùn)企業(yè)、商品與客戶需求間的橋梁向客戶介紹商品所能提供的利益和價值以滿足客戶生理和心理需求的過程銷售行為的價值就體現(xiàn)在這一過程中什么是銷售？常見銷售行為的印象！印象中的銷售1、小攤小販——低檔、低價值、低層次需求的商品2、傳銷——負(fù)面的、坑蒙拐騙、損人利己、利益至上3、百貨銷售——傳統(tǒng)銷售、低技術(shù)含量、普通服務(wù)4、保險銷售——吃苦耐勞、口才、組織和紀(jì)律5、汽車銷售——專業(yè)技能、形象、高于一般銷售服務(wù)6、房產(chǎn)銷售——專業(yè)、形象、服務(wù)素質(zhì)、品位……高尚的職業(yè)……略帶“爭議”……何為優(yōu)秀置業(yè)顧問？應(yīng)具備的基本素質(zhì)？……關(guān)于客戶：1、是任何生意中最重要的人2、客戶不必依靠我們，但

2、我們必須依靠他們3、客戶光顧不是打擾，而是我們工作的目的4、客戶是企業(yè)的一部分，不僅給我們支付房款，而是有感情的人，應(yīng)該尊敬他們5、他們帶著欲望和需要前來，我們的工作就是滿足他們的需要6、客戶應(yīng)得到最禮貌的問候和真心的關(guān)照1、公司發(fā)展背景2、產(chǎn)品知識3、市場知識4、客戶的心理5、其他相關(guān)知識1、學(xué)習(xí)能力2、控制能力3、交際能力4、表達能力5、專業(yè)技巧6、公關(guān)能力1、美好憧憬2、強烈的使命感3、價值觀念4、信念5、意志力知識能力心態(tài)在內(nèi)心建立美好的職業(yè)憧憬、良好的職業(yè)規(guī)劃、驅(qū)動我們鼓起勇氣和熱情面對每天工作的挑戰(zhàn)1、美好憧憬2、強烈的使命感3、價值觀念4、信念5、意志力對工作意義的

3、深刻理解所喚起的責(zé)任感。必須理解銷售工作不僅對公司，對客戶和社會都負(fù)有責(zé)任人類行為的準(zhǔn)則、價值觀決定如何行事和抉擇。應(yīng)樹立正確價值觀的基本準(zhǔn)則：誠信、責(zé)任、自信、關(guān)心、服務(wù)、合作、奉獻和虛心等在面對困難和逆境時所表現(xiàn)出的精神品質(zhì)。提升逆境抗力的能力，勇于面對拒絕和困難，不拋棄、不放棄、主動解決問題。在內(nèi)心建立起深信不移的態(tài)度。相信從事行業(yè)的前途、公司的發(fā)展、產(chǎn)品物超所值、自己能大有作為，這樣工作才有樂趣和自信心態(tài)心態(tài)1、學(xué)習(xí)能力2、控制能力3、交際能力4、表達能力5、專業(yè)技巧6、公關(guān)能力時刻像海綿一樣去吸收知識，工作與生活的環(huán)境都是學(xué)習(xí)的場所，強烈的學(xué)習(xí)欲望和動機，懂得不斷積累、

4、歸納、總結(jié)和提升對自我情緒和行為規(guī)范的控制，以及遵守職業(yè)道德的控制，提高內(nèi)在修養(yǎng)和控制力，不受情緒波動和一時喜好影響。與人相處和溝通，如何盡快獲得他人的好感、建立信任的關(guān)系，并有效的維護。其中也包含形象和禮儀修養(yǎng)能力想像自己就是演講家，用精彩的演講打動客戶，樹立專業(yè)的形象，提升產(chǎn)品和公司品牌形象。關(guān)鍵詞：咬字清晰、抑揚頓挫的語調(diào)、輕重緩急的語速、感染力、良好的形象、飛揚的神采將銷售作為一種樂趣和藝術(shù)。技巧是工作的潤滑劑，善于使用則達到事半功倍的效果，方才更加自信、掌控自如，比一般推銷更高、更闊的范圍和層次中開展銷售的能力，非一般銷售的公關(guān)工作能力了解公司的背景、產(chǎn)品和優(yōu)勢，善于宣

5、傳公司及良好的企業(yè)文化、品牌和信譽，有助于促進銷售優(yōu)秀的銷售人員是產(chǎn)品專家，才能更好的為客戶推介需要的產(chǎn)品，解決客戶的各種問題，不做簡單的推銷員熟悉與銷售產(chǎn)品相關(guān)的、在工作中可以發(fā)揮作用的知識都需要，如宏觀經(jīng)濟政策、行業(yè)政策、城市發(fā)展、競爭對手、客戶需求等。淵博的知識、了解目標(biāo)客戶所關(guān)注和正在從事的行業(yè)和事情，就多一份與客戶平等溝通的機會，等等……了解和分析客戶在購買過程所關(guān)心的問題和心理變化，了解其需求和異議點，方才給出解決的辦法1、公司發(fā)展背景2、產(chǎn)品知識3、市場知識4、客戶的心理5、其他相關(guān)知識知識優(yōu)秀銷售人員的3種心理素質(zhì)必勝的信心良好的心態(tài)待客的態(tài)度1、熟記項目資料2、

6、堅定成交信念3、專業(yè)顧問形象1、專業(yè)的心態(tài)2、衡量得與失3、正確對待拒絕1、從客戶立場出發(fā)2、實事求是3、平等、融洽的關(guān)系其他優(yōu)秀的品質(zhì)：用心專注耐心對待細(xì)致周到反應(yīng)迅速善于傾聽真誠友善計劃性與執(zhí)行力優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功要素1、熱愛銷售工作—深信銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來價值，對工作充滿熱忱，勤勤懇懇、積極認(rèn)真2、吃苦耐勞、工作有方—一分付出一分收獲，努力工作而不依靠“運氣”，不給懶惰找接口3、強烈的成功欲望—甘愿為成功而付出艱苦的努力，強烈的成功欲望和有力的執(zhí)行，才能實現(xiàn)成功的目標(biāo)4、樂觀的態(tài)度—積極的人生和工作觀，樂觀自信的心態(tài)，對公司、產(chǎn)品、客戶都抱有肯定的態(tài)度，積極的心態(tài)會幫助

7、你去尋找改善的方法優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功要素5、豐富的知識面—掌握銷售所需的各方面知識，不僅通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，還應(yīng)增加從書籍、雜志等方面獲取知識，緊跟新思想，將知識融入銷售中6、珍惜時間———合理安排每日的工作計劃，如回訪哪些客戶？跟進各類客戶履約？完成銷售業(yè)績等，80%的精力優(yōu)先考慮產(chǎn)生最大價值的工作，7、懂得發(fā)問和聆聽—發(fā)問是為了更好的聆聽，更深入的了解，更有效的溝通和快捷的成交。不僅有溝通的口才，還要善于聆聽客戶的需求，掌握真實的需要8、良好的客戶服務(wù)—發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)意愿，以客戶的