《IC客戶經(jīng)營技巧培訓(xùn)(PPT)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

客戶經(jīng)營(jīngyíng)技巧第一頁，共四十四頁。

1當(dāng)銀行理財(cái)經(jīng)理沒有客戶推薦時(shí)…...當(dāng)客戶對(duì)你表現(xiàn)出不認(rèn)同、拒絕時(shí)…...當(dāng)作為老的你感覺客戶資源枯竭時(shí)…...當(dāng)你好不容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨(miànlíng)降級(jí)時(shí)…...你的好痛!!!第二頁，共四十四頁。

2現(xiàn)象同一(tóngyī)網(wǎng)點(diǎn)因不同的經(jīng)理經(jīng)營績(jī)效會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一客戶面對(duì)不同的經(jīng)理購置決定會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一經(jīng)理在不同時(shí)期產(chǎn)生的績(jī)效會(huì)相差幾倍幾十倍甚至上百倍第三頁，共四十四頁。

3原因在于經(jīng)理客戶經(jīng)營技巧(jìqiǎo)的不同第四頁，共四十四頁。

4“巧婦難為無米之炊〞能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)(yèjì)和收入的保證！今天咱家(zánjiā)包餃子，你家呢？生存核心(héxīn)技能！第五頁，共四十四頁。

5在營銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)客戶，而準(zhǔn)客戶缺少的原因和市場(chǎng)無關(guān)(wúguān)，和我們所用的客戶經(jīng)營技巧卻大有關(guān)系。第六頁，共四十四頁。

6我該怎么(zěnme)做？第七頁，共四十四頁。

7三本秘籍秘籍(mìjí)一：如何去打獵秘籍二：如何去狩獵秘籍三：如何去畜牧第八頁，共四十四頁。

8充分利用銀行資源及駐點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，建立(jiànlì)財(cái)富高績(jī)效取決于擁有的準(zhǔn)主顧名單(míngdān)是否多而且實(shí)在!萬一(wànyī)網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究秘籍一：如何去打獵第九頁，共四十四頁。

9)勤開口：將行員推薦的客戶及自身所有接觸到的〔含行里所有工作人員〕的名單記錄下來注：永遠(yuǎn)不要忘記(wàngjì)將行員也要象經(jīng)營客戶一樣經(jīng)營萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿(qǐnɡwù)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究秘籍一：如何(rúhé)去打獵第十頁，共四十四頁。

10)多用心：將收集記錄的名單資料隨時(shí)補(bǔ)充完整(wánzhěng)〔姓名、、生日、職業(yè)、性格特征、興趣愛好、家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況、特殊紀(jì)念日等〕并進(jìn)行分類萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿(qǐnɡwù)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究秘籍(mìjí)一：如何去打獵第十一頁，共四十四頁。

11)建檔案：按類別建立“財(cái)富〞檔案提示:檔案不是(bùshi)一次建成即算完成,而是要在日常網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中不斷豐富資料補(bǔ)充名單.萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)(shòuquán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究秘籍一：如何(rúhé)去打獵第十二頁，共四十四頁。

12財(cái)富(cáifù)客戶檔案兩表一志其他(qítā)的都是對(duì)它的注解借助(jièzhù)工具用心經(jīng)營第十三頁，共四十四頁。

13第十四頁，共四十四頁。

14第十五頁，共四十四頁。

15第十六頁，共四十四頁。

16客戶檔案年月日制編號(hào)經(jīng)理(jīnglǐ)：工號(hào)：客戶姓名韓端彬銀行(yínháng)推薦男女出生日期客戶來源年月日地址住宅公司中山南路張府園號(hào)室中州(zhōngzhōu)路號(hào)人民商貿(mào)城郵政編碼嗜好及個(gè)性電話最佳面談時(shí)間(宅)(公)晚下午外出旅游外向經(jīng)濟(jì)狀況及目前收入良好元月職業(yè)地位經(jīng)理家屬親友姓名稱謂出生年月日有否參加保險(xiǎn)備注(、地址、其他)有有否韓朝陽徐曉榮徐倩父親母親妹妹公司，，中州路號(hào)公司，，寧海路號(hào)在校大學(xué)生已投保壽險(xiǎn)公司被保險(xiǎn)人韓端彬韓朝陽徐曉保險(xiǎn)種類長(zhǎng)壽長(zhǎng)壽長(zhǎng)壽投保年、月、日保險(xiǎn)期限年年年保險(xiǎn)費(fèi)元元元保險(xiǎn)金額萬萬萬√√準(zhǔn)克格勃也不過如此！第十七頁，共四十四頁。

17保持記錄(jìlù)的意義保持每位準(zhǔn)客戶及相關(guān)資料的記錄，你就可以了解：哪種渠道對(duì)你最為有效？你的成功率如何？請(qǐng)記住(jìzhù)：保持記錄是成功的前提!.為確?！柏?cái)富〞的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，就必須增添二個(gè)第十八頁，共四十四頁。

18一個(gè)合格的“獵人〞，應(yīng)掌握打獵的根本技能(jìnéng)，而一個(gè)好的“獵手〞更應(yīng)學(xué)會(huì)狩獵讓我們學(xué)會(huì)“打獵〞第十九頁，共四十四頁。

19秘籍(mìjí)二：如何去狩獵找準(zhǔn)時(shí)機(jī),拉近距離根據(jù)財(cái)富檔案在網(wǎng)點(diǎn)第二次見到客戶時(shí)就能稱呼客戶的姓或名;不管拒絕與否,次次笑臉相迎,主動(dòng)熱情,周到效勞;在客戶生日時(shí)捎去問候、鮮花、禮品；當(dāng)你旅游外出(wàichū)培訓(xùn)時(shí)給客戶寄明信片、帶土特產(chǎn)；惡劣天氣或氣候變化時(shí)發(fā)去關(guān)心的短信；關(guān)心客戶子女教育問題；關(guān)心客戶工作的狀況；關(guān)心客戶健康第二十頁，共四十四頁。

20秘籍二：如何(rúhé)去狩獵賦予信函更多內(nèi)容利用信件、短信、跟客戶聯(lián)系，除表達(dá)問候外，還可附上對(duì)客戶有實(shí)際幫助的資訊，包括公司新產(chǎn)品的介紹、財(cái)經(jīng)信息、理財(cái)觀念等以通俗易懂(tōnɡsúyìdǒnɡ)的形式發(fā)給客戶，還可將自己最新獲獎(jiǎng)榮譽(yù)、培訓(xùn)等情況告知客戶，分享喜悅、加深信任。第二十一頁，共四十四頁。

21秘籍(mìjí)二：如何去狩獵不定期贈(zèng)送實(shí)用小禮品用心(yòngxīn)與堅(jiān)持禮物不需貴，但一定要實(shí)用，并附上名片第二十二頁，共四十四頁。

22秘籍二：如何(rúhé)去狩獵善用人脈，提供多元化效勞整合人脈資源，滿足客戶不同(bùtónɡ)需求，為客戶提供保險(xiǎn)之外的多元化的效勞，提升個(gè)人附加值第二十三頁，共四十四頁。

23秘籍二：如何(rúhé)去狩獵幫助客戶做年度檢視通過對(duì)客戶家庭保障檢視的效勞，找到保障缺口，尋找加?？赡?，有效進(jìn)行深度(shēndù)開發(fā)。第二十四頁，共四十四頁。

24秘籍(mìjí)二：如何去狩獵舉辦沙龍講座回饋客戶沙龍、講座要做到內(nèi)容廣泛〔健康講座、理財(cái)講座、風(fēng)水講座以及親子教育講座等〕按客戶不同需求有針對(duì)性地進(jìn)行邀約并給予專業(yè)指導(dǎo)，形式多樣，盡量做到無壓力(yālì)銷售。第二十五頁，共四十四頁。

25秘籍三：如何(rúhé)去畜牧轉(zhuǎn)介紹(jièshào)及影響力中心的養(yǎng)護(hù)客戶經(jīng)營(jīngyíng)的最高境界用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第二十六頁，共四十四頁。

26建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對(duì)你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法(zuòfǎ)是客戶經(jīng)營中最為成熟的做法(zuòfǎ)秘籍三：如何(rúhé)去畜牧用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第二十七頁，共四十四頁。

27走出轉(zhuǎn)介紹(jièshào)誤區(qū)：——沒習(xí)慣——不成交時(shí)不知道向客戶要名單〔推銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，遞交保單和售后效勞是要求轉(zhuǎn)介紹的最正確時(shí)機(jī)?！场獩]熟練掌握一套有效的方法——沒有堅(jiān)持(jiānchí)〔在沒提出五次要求之前，就放棄了〕用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍(mìjí)三：如何去畜牧第二十八頁，共四十四頁。

28如何要求推薦步驟一：建立(jiànlì)共識(shí)使客戶認(rèn)可你的效勞并建立好感；秘籍三：如何(rúhé)經(jīng)營“畜牧業(yè)〞步驟二：用引導(dǎo)性問題，要求推薦——你和誰一起工作？——業(yè)余時(shí)間，你通常跟誰下棋打牌消遣(xiāoqiǎn)？——你最要好的朋友有哪幾個(gè)？……研討：引導(dǎo)性問題用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第二十九頁，共四十四頁。

29步驟三：及時(shí)遞上紙和筆〔注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方〕步驟四：篩選名單：對(duì)準(zhǔn)客戶或客戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選(如果您能把他的根本情況告訴我,這對(duì)我的第一次拜訪(bàifǎng)將有很大的幫助)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時(shí)“匯報(bào)〞進(jìn)展情況注意:在沒提出五次要求(yāoqiú)之前，絕不放棄！如何要求推薦秘籍(mìjí)三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十頁，共四十四頁。

30我在交行做財(cái)富保障籌劃工程這些日子以來受您許多的照顧，十分感謝！今天您能夠接受這份“家庭風(fēng)險(xiǎn)管理方案〞對(duì)我而言更是最正確的鼓勵(lì)。您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進(jìn)的年輕人?？煞裾?qǐng)您幫個(gè)忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我認(rèn)識(shí)一下？請(qǐng)您放心，我絕不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友一定要購置這份保險(xiǎn)，就像我沒有勉強(qiáng)您一樣，只要他給我三十分鐘，我給他一個(gè)(yīɡè)值得交的朋友。您看好嗎？(遞上紙和筆)推薦話術(shù)秘籍三：如何(rúhé)經(jīng)營“畜牧業(yè)〞用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十一頁，共四十四頁。

31陳先生，非常感謝您給我時(shí)機(jī)與您分享(fēnxiǎnɡ)家庭風(fēng)險(xiǎn)保障方案，雖然您暫不考慮投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？秘籍(mìjí)三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞推薦話術(shù)用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十二頁，共四十四頁。

32我有很多客戶在給我名單的時(shí)候都有這個(gè)顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原那么與程序。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。我們財(cái)富保障籌劃經(jīng)理都會(huì)遵守以下個(gè)原那么：第一是保守秘密，我與您見面談過的內(nèi)容，我保證不會(huì)透露給你的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對(duì)不會(huì)講出去的。第二是專業(yè)精神，就是說我們不會(huì)勉強(qiáng)您朋友見我或者購置保險(xiǎn)，就好象我約見您都是先征求您同意(tóngyì)，才約見您，這樣就不會(huì)使您為難。第三是密切跟進(jìn)，整個(gè)過程無論成功與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展，這樣您可以放心啦。首先請(qǐng)?jiān)谶@里寫下您朋友的名字。跟著，我會(huì)聯(lián)絡(luò)他，如果您的朋友覺得有需要見我的話，我會(huì)安排與他見面的時(shí)間。秘籍(mìjí)三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十三頁，共四十四頁。

33影響力中心的建立(jiànlì)與養(yǎng)護(hù)秘籍三：如何(rúhé)經(jīng)營“畜牧業(yè)〞用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十四頁，共四十四頁。

34合格影響力中心(zhōngxīn)的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近(jiējìn)的人好口碑的人六好秘籍(mìjí)三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十五頁，共四十四頁。

35影響力中心(zhōngxīn)的養(yǎng)護(hù)幫助他的工作或事業(yè)樹立“互惠互利〞的雙贏關(guān)系提供休閑、管理方面的信息你在與中心的交談過程(guòchéng)中，的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上，而不要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删?。秘?mìjí)三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十六頁，共四十四頁。

36建立保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)觀念讓他了解(liǎojiě)保險(xiǎn)對(duì)家庭的功用讓他了解什么人非常需要保險(xiǎn)保險(xiǎn)種類及目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求分析方法簡(jiǎn)易的推銷流程向他贈(zèng)送公司的宣傳資料、各種手冊(cè)、畫冊(cè)等用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍三：如何(rúhé)經(jīng)營“畜牧業(yè)〞第三十七頁，共四十四頁。

37客戶經(jīng)營就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)(jiéwǎnɡ)用心建立自己的人脈關(guān)系第三十八頁，共四十四頁。

38三本(sānběn)秘籍最重要(zhòngyào)！做第三十九頁，共四十四頁。

39持續(xù)(chíxù)經(jīng)營——習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣的改變是痛苦(tòngkǔ)的，卻又是痛快的！第四十頁，共四十四頁。

40事業(yè)的根底收入(shōurù)晉升快樂朋友支持……客戶一切(yīqiè)盡在掌握之中！第四十一頁，共四十四頁。

41重視你的每一個(gè)(yīɡè)客戶客戶(kèhù)想到你時(shí)，并非是買保險(xiǎn)，但要買保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到你!第四十二頁，共四十四頁。

42把客戶經(jīng)營技巧掌握得像呼吸(hūxī)一樣自然！祝你成功第四十三頁，共四十四頁。

43內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)客戶經(jīng)營技巧。)建檔案：按類別建立“財(cái)富〞檔案。不管拒絕與否,次次笑臉相迎,主動(dòng)熱情,周到效勞。在客戶生日時(shí)捎去問候(wènhòu)、鮮花、禮品。通過對(duì)客戶家庭保障檢視的效勞，找到保障?！獩]習(xí)慣?！怀山粫r(shí)不知道向客戶要名單?！愫驼l一起工作。——業(yè)余時(shí)間，你通常跟誰下棋打牌消遣?！阕钜玫呐笥延心膸讉€(gè)。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。持續(xù)經(jīng)營——習(xí)慣養(yǎng)成。掌握得像呼吸一樣自然第四十四頁，共四十四頁。