《銷售物流創(chuàng)造價值.pptx》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

銷售物流創(chuàng)造價值1 企業(yè)物流構(gòu)成供應(yīng)物流為創(chuàng)造價值提供條件的過程生產(chǎn)物流創(chuàng)造價值的過程銷售物流實(shí)現(xiàn)價值的過程2 銷售Sales投入再生產(chǎn)獲得收入和利潤出售產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值和使用價值3 銷售部門的任務(wù)進(jìn)行市場調(diào)查和需求預(yù)測開拓市場和制定銷售產(chǎn)品的方針和策略編制銷售計(jì)劃銷售訂單管理組織產(chǎn)品推銷用戶服務(wù)成本分析4 銷售物流的概念又叫分銷物流PhysicalDistribution，即銷售過程中的物流活動。指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時，物品在供方與需方之間的實(shí)體流動。包括產(chǎn)成品或商品的庫存管理、倉儲發(fā)貨運(yùn)輸、訂貨處理與客戶服務(wù)等活動。5 銷售物流的內(nèi)容和環(huán)節(jié)包裝成品儲存訂單及信息處理發(fā)送運(yùn)輸裝卸搬運(yùn)流通加工物流信息分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)6 銷售物流服務(wù)要素時間可靠性通訊方便性7 銷售物流服務(wù)要素-時間“Timeismoney”ShorteninglifetimeCustomers’driveforreducedinventoriesVolatilemarketsmakingrelianceonforecastsdangerousTimecompressionCostreductionServiceenhancement8 Customer’sordercycleCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceived9 LogisticsLeadTimeProcurementManufacturingDelivery10 TheLeadTimeGapThechallengeforlogisticsmanagementistosearchforthemeanswherebythegapbetweenthetwoleadtimescanbereducedifnotclosedReducingthegapcanbeachievedbyshorteningthelogisticsleadtimewhilesimultaneouslytryingtomovethecustomer’sordercyclecloserbygainingearlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibilitydemand.Logisticslead-timeCustomer’sordercycleLead-timegapCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceivedProcurementManufacturingDelivery11 銷售物流服務(wù)要素-可靠性提前期的可靠性安全交貨的可靠性正確供貨的可靠性12 銷售物流服務(wù)要素-通訊對所有客戶開放并準(zhǔn)入雙向暢通把關(guān)鍵的服務(wù)信息傳遞給客戶13 銷售物流服務(wù)要素-方便性個性化、差異化服務(wù)注意服務(wù)與成本之間的關(guān)系14 銷售物流合理化的原則和途徑商物分離：既保證商流活動的活躍性、靈活性，又保障了物流活動的穩(wěn)重性、高效性運(yùn)輸與配送相結(jié)合的體制集成化、一體化、共同化、規(guī)?；⑿畔⒒?、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、高技術(shù)化的原則15 輸送與配送輸送配送起止點(diǎn)生產(chǎn)廠至配送中心或客戶配送中心至客戶或零售店特征長距離、大批量快速運(yùn)輸局部范圍，短途、小批量循環(huán)運(yùn)輸運(yùn)輸工具一般是鐵路、水運(yùn)多為汽車運(yùn)輸追求目標(biāo)多裝快跑，提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)輸成本按時按量及時送貨，提高服務(wù)水平16 銷售配送的模式自營配送外包配送共同配送17 銷售物流的方式方案特性常用操作方式傳統(tǒng)方式自己設(shè)庫，客戶也設(shè)庫，自發(fā)性運(yùn)作自己送貨、客戶自提、委托運(yùn)輸自己配送自己設(shè)庫，自己送貨，計(jì)劃性運(yùn)作定時配送、DRP配送委托配送自己不設(shè)庫，第三方設(shè)庫、送貨外包配送、第三方物流JIT送貨自己不設(shè)庫，客戶不設(shè)庫，計(jì)劃性同步運(yùn)作看板送貨VMI送貨自己為客戶設(shè)庫，客戶不設(shè)庫，計(jì)劃性運(yùn)作供應(yīng)商管理庫存18 訂單管理訂單準(zhǔn)備訂單傳輸訂單履行訂單狀況報告客戶要求購買產(chǎn)品或服務(wù)傳送訂單信息核查庫存、核查準(zhǔn)確度、核查信用、開單直接提貨、生產(chǎn)或采購、運(yùn)輸包裝、配送調(diào)度訂單跟蹤、與客戶就訂單履行情況進(jìn)行交流訂單錄入19 訂單傳輸方式比較傳輸方式速度實(shí)施費(fèi)用可靠性準(zhǔn)確性手工傳輸慢低差低電話/傳真?zhèn)鬏斂熘械纫话阋话憔W(wǎng)絡(luò)傳輸快投資高，運(yùn)行成本低好高20 訂單履行中的優(yōu)先權(quán)法則優(yōu)先處理高等級的客戶訂單優(yōu)先處理批量大、金額大的客戶訂單優(yōu)先處理相對簡單的訂單優(yōu)先處理距承諾交貨日期最近的訂單優(yōu)先處理信用狀況良好的客戶訂單21 提醒您如果在接受訂單后并不立即履行訂單，而是采取推遲的策略，以把有限的資源配置到優(yōu)先級的訂單上或集中貨物運(yùn)量以降低運(yùn)輸成本，則需要制定更加周詳?shù)挠唵翁幚碛?jì)劃與送貨計(jì)劃妥善協(xié)調(diào)。22 鏈接---客戶關(guān)系管理CustomerRelationshipManagement是企業(yè)與它所有的物流客戶之間關(guān)系的管理，具體包括計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。市場交易關(guān)系的雙方（產(chǎn)品購買方和產(chǎn)品提供方）均是物流業(yè)者的客戶。23 CRM三步曲客戶獲取客戶保有客戶價值提升24 客戶關(guān)系管理的環(huán)節(jié)和方式實(shí)力---商品力形象---形象力促動---銷售力控制實(shí)力、形象是基礎(chǔ)，促動、控制是手段。三軸指向25 客戶關(guān)系分類管理潛在客戶群普通客戶群基本客戶群實(shí)際客戶群骨干客戶群26 ABC分類管理A類產(chǎn)品/顧客：產(chǎn)品/顧客中只占20％的產(chǎn)品/顧客項(xiàng)，卻占總銷售額/利潤的80％B類產(chǎn)品/顧客：產(chǎn)品/顧客大約占到產(chǎn)品/顧客項(xiàng)的30％，銷售額/利潤約占15％C類產(chǎn)品/顧客：其余50％的產(chǎn)品/顧客項(xiàng)，它們只約占銷售額/利潤的5％27 ABC分析——柏拉圖原理0102030405060708090100100502028 客戶獲取優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（或服務(wù)）+良好的客戶關(guān)系29 開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的成本=5X保留一個現(xiàn)有客戶的成本!保留顧客RetainCustomer30 4%調(diào)任,遷徙,退休5%將生意給了朋友9%被競爭者的產(chǎn)品所吸引14%不滿意所提供的產(chǎn)品/服務(wù)68%不滿意員工的態(tài)度為什么顧客停止購買？31 不承諾失掉一個訂單違背一個承諾失掉一個顧客32 如何保有客戶提高員工的忠誠度塑造品牌（CI）實(shí)施忠誠客戶計(jì)劃(老主顧營銷計(jì)劃)開發(fā)新的產(chǎn)品33 CI---CorporateIdentityCI是指企業(yè)主動地、有意識地將企業(yè)的各種特征向外界展示和傳播，使公眾在市場環(huán)境中對其有一個標(biāo)準(zhǔn)化、差別化的印象和認(rèn)識，以便更好地讓他們識別并留下良好的印象。34 演講完畢，謝謝觀看！