《有關(guān)回款的策略策劃方案》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

（1）如何做好銷售的最后沖刺——回款幾乎所有的企業(yè)都有兩怕：一怕產(chǎn)品賣不出去，二怕賣出去了，收不回來鈔票“人在江湖漂，哪有不挨刀”，可怕呆壞帳和上當受騙，幾乎到了談帳色變的地步。然而，我們也不能因噎廢食而不去開發(fā)新的市場、新的客戶。我們能做的，只能是如何強化銷售過程的治理，來達到操縱貨款回收的風(fēng)險，這是每位營銷經(jīng)理人必須面對和解決的問題。形成貨款回收的風(fēng)險與許多因素有關(guān)：一、經(jīng)銷商的選擇。在多大地區(qū)鋪貨，鋪貨率達到多少，在事前沒有研究清晰，對市場及經(jīng)銷商缺乏詳細周密的調(diào)查分析。常常導(dǎo)致一個地區(qū)有幾個經(jīng)銷商在銷售，相互殺價、相互拆臺，46/88

1毀掉經(jīng)銷商的信心，也最終毀掉了市場。二、合同的談判和簽訂。廠商雙方在談判時，產(chǎn)品的質(zhì)量和市場的需求是產(chǎn)品能否順利進入市場和啟動市場的關(guān)鍵問題，雙方能不能就此達成共識。同時經(jīng)銷商是否認同制造廠家的經(jīng)營理念和價值觀，也是日后能否長遠健康合作的重要因素。假如不能達到這一點，經(jīng)銷商始終對制造商的銷售政策懷疑，對其讓利及幅度也心存疑慮、猜疑、提防，假如如此，你能及時將貨款收回來嗎？三、產(chǎn)品質(zhì)量的問題。這是制造商最差不多的責(zé)任，但也常常見到銷售商因產(chǎn)品質(zhì)量而拒付貨款的。產(chǎn)品質(zhì)量專門好，假設(shè)比同類產(chǎn)品價格還略低一些，通常其商務(wù)處理要容易些，其貨款回收則相對有保障一些。四、企業(yè)的銷售政策。假如在年度營銷打算中未能將一些具體的政策要素闡述清晰明白，未能將營銷戰(zhàn)術(shù)分解成具體的業(yè)務(wù)員的行為動作，換句話講，也確實是業(yè)務(wù)員執(zhí)行力的問題，一旦在實際操作中發(fā)生了專門大的偏差，則會阻礙銷售及貨款的回收。五、廣告宣傳。專門多經(jīng)銷商特不在意制造商的廣告支持力46/88

2度是否到位、是否及時。假如經(jīng)銷商拿貨以后，制造商承諾的廣告宣傳不到位或不完全到位，經(jīng)銷商便有了許多的擔憂和可怕，因此便“理直氣壯”地不回款。六、終端治理。不是產(chǎn)品生產(chǎn)出來，把廣告?zhèn)鞑コ鋈ィ湍苓_到目的的。終端業(yè)務(wù)員、營銷員的終端維護能力和推廣能力對產(chǎn)品迅速有效的銷售出去至關(guān)重要。假如產(chǎn)品只是發(fā)生了庫存轉(zhuǎn)移，堆在經(jīng)銷商的倉庫里而未能與消費者相見，其結(jié)果也是可想而知的。七、返利政策的執(zhí)行。適度的返利是剌激經(jīng)銷商的老方法。但有的企業(yè)卻常常做一些令人匪夷所思的錯誤行為來，最常見的是，無故拖欠或延遲支付經(jīng)銷商應(yīng)得的返利部份，依照我這些年的觀看、了解，大多數(shù)呆壞帳的產(chǎn)生都與那個因素有關(guān)。返利政策一旦處理不行，經(jīng)銷商自然而然地心生疑云，因此便會扣壓貨款，以愛護自己。八、發(fā)貨速率的問題。呆壞帳多或者講應(yīng)收帳款多的企業(yè)，大都有一個共性。那確實是終端治理混亂。給客戶發(fā)貨差不多上憑感受，全然沒有考慮市場的接收能力與經(jīng)銷商的能力是否相匹46/88

3配，也不去管客戶的庫存及出貨速率。更有甚者，發(fā)給客戶的貨連貨架都上不了。事實上，最直接、最有效的操縱貨款回籠的手段確實是操縱發(fā)貨的速率。這一點許多企業(yè)的做法恰恰與此相反。那么，如何利用發(fā)貨速率來操縱、提高回款率呢？首先，選擇經(jīng)銷商一定要慎重，在多大的地區(qū)鋪貨一定要事先想清晰。一個經(jīng)銷商能夠覆蓋的范圍以可不能彼此有規(guī)模的串貨為原則，但這一點，在銷售初期往往又是比較難于推斷的。因此，產(chǎn)品的試銷工作則變得特不重要了。設(shè)計一個產(chǎn)品試銷期的目的，是關(guān)于產(chǎn)品銷售初期經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的能力、品行進行慎重的、有意識的考察，以便于得出一個清晰的差不多概念。一般來講，有能力的經(jīng)銷商差不多上是負責(zé)任的。即便通過考察和試銷，在實際操作中，對待每個經(jīng)銷商我們?nèi)匀灰陨髦貫樵瓌t。合同簽訂后，一般來講，第一批貨的發(fā)出量應(yīng)該是雙方期望的月度銷售量的一半。同時應(yīng)讓銷售人員在一定的時刻清點經(jīng)銷商的物資庫存數(shù)，計算出本產(chǎn)品的出貨量及出貨速率。優(yōu)秀的銷售人員同時還會用心留意對方同類產(chǎn)品的庫存數(shù)，以及競爭對手的供貨能力。第一批貨發(fā)出后，終端維護人員應(yīng)盡快按打算進行終端46/88

4宣傳推廣工作。許多企業(yè)出現(xiàn)剛上市時熱銷，但一段時刻后卻銷聲匿跡的驚奇景象，這與企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的不夠緊密有關(guān)系，與打算好了的、承諾過了的仍發(fā)生意外而又未妥善處理有關(guān)。一般情況下，終端治理人員盯得比較緊的話，在第二批物資發(fā)出往常，第一批貨的回款應(yīng)該回來了。假如出現(xiàn)了問題，經(jīng)銷商的誠意及真實意圖則值得懷疑，是否緊急剎車，一切都還來得及處理。假如一切正常，第二批貨的發(fā)出自然應(yīng)該多一些，然而不能超過一個月的總銷量。最理想的狀況是按月度銷量發(fā)貨。因此這得兼顧與運費的關(guān)系。通過連續(xù)兩次的合作與碰撞，經(jīng)銷商物資的消化速率差不多上能夠可能清晰了。因此，為了應(yīng)付旺季熱銷的問題，或許有可能要提供2—3個月的物資量周轉(zhuǎn)，但這只能偶然而為之，決不能成為常例。操縱發(fā)貨的速率是一項有高度技巧型的工作，許多銷售經(jīng)理雖十分嫻熟于這項工作，但并不適應(yīng)于記錄每筆發(fā)貨、回款情況。作為終端治理者一定要養(yǎng)成一個好適應(yīng)，記錄銷售過程，即建立客戶檔案，將銷售的報告系統(tǒng)建立起來。許多企業(yè)的應(yīng)收款最終都成了問題，什么緣故呢？事實上專門多時候，我們自己確實是肇事者。企業(yè)只要明白了這一點，我46/88

5想解決起來也就不難了“只要工夫高，漂也不挨刀”?。?）回款目標失落何處我們明白，許多企業(yè)采取了目標治理，年度有目標，每個月都制定滾動打算目標。然而，一個月下來，專門多一線業(yè)務(wù)員的回款任務(wù)不能完成。什么緣故？一個專門重要的緣故是，目標制定中有一個重要的原則沒有專門好地貫徹：目標應(yīng)是上下級之間溝通達成的?，F(xiàn)實中，目標更多是上級下達，下級執(zhí)行。那個地點，我們拋開那個因素不談，只分析業(yè)務(wù)員沒有完成回款任務(wù)的主觀緣故。一、對客戶沒有采取目標治理對客戶沒有實施目標治理，缺乏有效打算。有的業(yè)務(wù)員講，每個月給客戶做了回款打算，確實是不能實現(xiàn)；或者給了客戶目標，但客戶沒有同意我們的打算，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款打算要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做打算往往是沒有效果的。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理講自己太忙，沒有時刻做月度打算，更不可能與每個客戶都談每個月的打算。一個客戶有專門多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能與一個個的廠家談月度打算呢？這事實上是借口，如此的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對工作也是不負責(zé)任的。我們明白，打算是必須要做的，是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由能夠推脫。二、關(guān)于目標的差距缺乏針對性措施46/88

6一定要明白，工作措施是針對目標差距而來的，不是泛泛而談的。比如講：A客戶承諾回款10萬元，然而自己設(shè)定A客戶的目標是20萬元，如此一來，目標差距就有10萬元。那么，采取哪些措施能夠增加回款而縮小目標差距呢？事實上大伙兒差不多有專門多好方法：有的跟客戶做好回款潛力分析而堅決客戶信心，有的針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點，有的提供新產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員，給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)。方法多種多樣。每種措施運用后都可能增加回款，綜合運用這些方法就能使回款大增，就能消除目標差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。三、客戶沒有做出回款承諾是要緊緣故之一客戶之因此沒有做承諾，是因為供方?jīng)]有要求客戶做出承諾，供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動，這方面的意識不強。生活經(jīng)驗告訴我們，絕大多數(shù)人都可不能輕易承諾。因為，承諾對他們是一種心理負擔和壓力。能夠確切地講，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款打算是落空的，回款打算就變得毫無依照可言了。關(guān)于沒有承諾的客戶如何辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下46/88

7功夫的地點。也確實是講，要制定針對性的措施才行！比如講，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，我們就應(yīng)要求客戶陪同自己一塊下去收款。四、對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要緣故在貨款治理中，重點是治理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實現(xiàn)的要緊來源和保證。未做承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶要區(qū)不對待。客戶的承諾是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽好的客戶松一點，信譽差的客戶就要緊一點，如此一來，回款目標實現(xiàn)的可能性就大大提高了。只是要緊密注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待，這依舊跟進不力造成的。因為，客戶的回款能夠分時段進行，不要希望一次到位。客戶的資金總是有限的，給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點對象要先保證，小單先打發(fā)，我們要充分利用客戶的心理。五、對客戶的要求過低是不可忽視的一個緣故在回款中，客戶總會提出如此或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的。有專門多業(yè)務(wù)人員經(jīng)受不了這種考驗，輕易同意客戶種種理由，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。46/88

8比如講，有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病作為大問題提出，造成責(zé)任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產(chǎn)、建倉庫、結(jié)婚等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)員面子上難以撕破等。欠賬還鈔票，天經(jīng)地義。一定要提高對客戶的要求，強調(diào)這是企業(yè)進展的需要，也是自己做好業(yè)務(wù)的需要，同時也是和客戶合作的需要。有了如此的態(tài)度，就可使客戶養(yǎng)成定時、定量回款的適應(yīng)。從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成如此的適應(yīng)，要明白，留給客戶的第一印象專門關(guān)鍵。六、業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽識業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽識等方面下工夫。比如講，我們明白客戶都有打折扣的回款適應(yīng)，假如可能客戶能夠回款10萬元，在與客戶談時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項差不多技能。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在一進客戶的大門時就先被自己打敗了，想到與客戶談回款就可怕，不明白如何下手。比如講：業(yè)務(wù)經(jīng)理去要款，開口就講：“公司給我的任務(wù)壓力專門大，沒有方法才找你，你要想一想方法幫幫我呀！”一聽確實是一個弱者，制造46/88

9的氣氛就差不多置自己于敗境之中，絕大多數(shù)客戶是可不能同情你的。單刀直入反而更有利于自己?？傊?，回款是一項艱辛但特不重要的工作，我們要做好它，首先要克服自身的不足（3）向新客戶收款有技巧1、防止貨款回收率太低：（1）要使客戶適應(yīng)每次送貨后就結(jié)清貨款（本批或上批）（2）不可講：“對不起，老總，我來收款，不明白你今天是否方便？假如方便，苦惱您結(jié)清貨款。”（3）不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老總看一眼，等他回答后，再進行下面的“壓力式”談話。（4）表情要嚴肅，不可嬉笑。（5）建立深厚的客情關(guān)系。（6）該給的贈品、獎金等，在收款前盡力處理完畢。（7）做客戶的銷售顧問。46/88

10（8）對客戶的抱怨及時妥當處理。（9）收款不暢時，千萬不要躲避，反而要增加訪問次數(shù)。（10）對喜愛拖款的客戶，能夠采納“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，直到收回貨款為止。（11）讓客戶學(xué)會如何銷售我們的產(chǎn)品。當我們的產(chǎn)品暢銷的時候，客戶會主動打款訂貨的。2、防止票期被拖延：（1）收票據(jù)時必須認真辨認，確認無誤后才可帶回。幸免由于印簽錯誤、模糊，金額大小寫不一致等緣故造成客觀上的拖延。（2）票期較長的，需要調(diào)查客戶的信譽。（3）銷售人員沒有及時收款，使客戶認為拖欠無所謂。3、防止尾數(shù)被砍：貨款的尾數(shù)經(jīng)常被砍，尤其是2、3之類的尾數(shù)，客戶會講“不吉利啦”、“取個整啦”、“給個面子”什么的。作為銷售人員應(yīng)牢記，尾數(shù)不應(yīng)給客戶折讓，一般能夠講“讓給你了，我46/88

11會公司無法交待，要扣鈔票的”。假如金額不大，能夠開玩笑講：你付鈔票，我請客，吃個冷飲咋樣？4、客情關(guān)系的建立：（1）每天客戶訪問結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。（2）向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，客戶同業(yè)的新聞趣事。（3）關(guān)于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗。（4）守信。做業(yè)務(wù)確實是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”（5）為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其職員。（6）關(guān)懷客戶。（4）如何管控終端應(yīng)收賬款賒銷又稱為信用銷售，是一種"先給貨，后收款"的銷售方式，即同意客戶在拿到物資后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷是國內(nèi)供貨商，特不是小型供貨商常用的銷售政策，其最大問題確實是應(yīng)收貨款有可能收不回來。事前治理46/88

12現(xiàn)在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是采取事后操縱的方法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當長的一段時刻后才開始催收，結(jié)果出現(xiàn)"前清后欠"的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流淌資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。據(jù)統(tǒng)計，實施事前治理（交貨前）能夠防止70%拖欠風(fēng)險；實施事中治理（交貨后到合同貨款到期前）能夠幸免35%的拖欠；實施事后治理（拖欠發(fā)生后）能夠挽回41%的拖欠損失；實施全面操縱能夠減少80%的呆賬和壞賬。從以上統(tǒng)計資料能夠看出，大部分風(fēng)險是在交貨前操縱不當造成的。那個時期的風(fēng)險操縱治理工作，應(yīng)該講相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜專門多，成本也高得驚人。因此我們應(yīng)該把操縱賒銷拖欠風(fēng)險的工作重點，放在事前治理上。事前對零售客戶進行信用調(diào)查為了盡量降低貨款風(fēng)險，營銷員有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調(diào)查和信用等級評估。對零售客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶，另一方面，也便于為零售客46/88

13戶設(shè)定一個"信用限度"，從而確保貨款的安全回收。賒銷前認真進行零售客戶資信調(diào)查和信用等級評估是十分必要的，但多數(shù)供貨商往往忽略了那個環(huán)節(jié)。由于零售客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商關(guān)于潛在零售客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務(wù)往來，就來不及做深入了解，而只能依照部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集零售客戶的信息，不再對零售客戶資料進行補充和動態(tài)追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就差不多追悔莫及。專門多供貨商確實是如此陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對零售客戶財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織治理等各個方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評估零售客戶標準模式和預(yù)警機制，才能加速零售客戶應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調(diào)查和資信評估，辨不出哪是資信好的零售客戶，哪是資信差的零售客戶。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予零售客戶信用賬款、賬期，46/88

14才能確保供貨商應(yīng)收賬款發(fā)放的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪零售客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。如此一來，供貨商忽視零售客戶信用調(diào)查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對零售客戶做信用評估是十分必要的，因為如此可有效地將可能發(fā)生的大量呆壞賬制止于萌芽狀態(tài)，起到專門好的預(yù)防和警示作用。對零售客戶信用評估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。評估的內(nèi)容要緊包括：零售客戶的經(jīng)營狀況、零售客戶的財務(wù)狀況、負責(zé)人的個人資料、劃分零售客戶的信用等級，制定相應(yīng)政策。制定鼓舞零售客戶積極回款的政策46/88

15供貨商要制定刺激零售客戶積極回款的政策，般的做法是確定一個結(jié)算日。供貨商要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓舞零售客戶采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的零售客戶給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，能夠在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特不優(yōu)惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。注意賒銷技巧，減小貨款風(fēng)險在市場競爭十分激烈的情況下，賒銷是專門難幸免的，為了減小貨款風(fēng)險，必須遵守以下幾條原則：1、供貨商必須依照自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的零售客戶決不能賒銷。2、要有一個嚴密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的治理，幸免賒銷中的個人意志，幸免隨便放寬賒銷政策。如有的企業(yè)規(guī)定營銷員只有一定權(quán)限的賒銷額，超過那個限度須由上級或公司的應(yīng)收賬款治理部門來決定，而上級也有一個46/88

16總的賒銷額度，以幸免盲目賒銷。3、關(guān)于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。4、小批量分期結(jié)賬。實行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷、現(xiàn)結(jié)賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結(jié)賬的賒銷更穩(wěn)妥，尤其對小型零售客戶，此法更為適用。事中治理建立動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤治理體系要確保供貨商應(yīng)收賬款有效收回，就必須建立動態(tài)的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤治理體系，如此不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨不出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更能夠確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業(yè)務(wù)順利快速地開展。對零售客戶的信用治理要采取動態(tài)的治理方法，即每隔一定時刻依照前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執(zhí)行，對以往發(fā)放信用政策的老零售客戶也要時時關(guān)注，因為零售客戶的信用是不斷變化的。46/88

17假如不對零售客戶的信用狀況進行動態(tài)評價，并依照評價結(jié)果及時調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致零售客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)覺零售客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。零售客戶資信評審是個動態(tài)、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)做到月評、季檢和年審，做好賬款風(fēng)險治理的預(yù)警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴格的賬款治理。惟有如此動態(tài)的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險降至最低。建立定期對賬制度要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，幸免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對零售客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門取得簽章認可，以確保貨款數(shù)額無差錯。定期召開應(yīng)收賬款會議46/88

18供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會議，要打印"業(yè)務(wù)往來余額表"、"賬齡分析表"，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。緊密關(guān)注零售客戶的變化，時刻留意危險信號對賒銷鋪貨需要經(jīng)常性的治理與服務(wù)，不能"鋪而不管"。貨一旦賒出去，就必須緊密關(guān)注零售客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，專門可能"竹籃打水一場空"。零售客戶經(jīng)營狀況不行，往往會出現(xiàn)一些危險信號。營銷員在日常終端訪問中，要把檢查零售客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險的發(fā)生前必定會出現(xiàn)一些征兆，因此應(yīng)緊密觀看，努力去發(fā)覺這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，能夠有效減小零售客戶給自己帶來的經(jīng)營風(fēng)險。有效催收貨款46/88

19在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可幸免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實現(xiàn)。然而，專門多供貨商因為貨款催收不力，導(dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。保持正確心態(tài)，堅決收款信心收款是一場心理較量，假如營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，如此一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來差不多沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不行引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來講服零售客戶協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分不是多少，是否達到合同規(guī)定的收款條件。能夠講，46/88

20產(chǎn)品的實際銷量才是收款時最具講服力的依據(jù)，比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結(jié)款。有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員能夠想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，關(guān)心零售客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往能夠收到專門好的效果。供貨商還要加強與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)懷一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)"雙贏"，如此他們才情愿在回款時給予支持和配合。讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的適應(yīng)欠款是一種適應(yīng)，及時付款也是一種適應(yīng)，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的適應(yīng)。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。因此，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖46/88

21得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時刻而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時刻與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機。假如欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全能夠?qū)⑹湛钭鳛榕c零售客戶溝通的機會。因此，假如零售客戶堅持不付款，就要考慮接著合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有打算的操縱發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。營銷員不要輕意許諾營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不承諾自己權(quán)限以外的條件。假如營銷員擅自承諾零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營銷員的交易，使營銷員進退兩難。因此，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)承諾其要求。（5）化解回款風(fēng)險的幾個策略46/88

22廠家、商家討帳時是怪招、奇招、甚至損招用盡，到頭來仍然是呆帳、壞帳一大串。輕則是經(jīng)營狀況一蹶不振、企業(yè)元氣大傷；重則債務(wù)纏身，破產(chǎn)關(guān)門。廠家與經(jīng)銷商由合作之初的禮讓有加變成后來的刀棍相見；經(jīng)銷商與零售商由原來的座上賓淪為陌路相逢不相認的情況在營銷活動中可謂屢見不鮮。一句話：貨銷出去了，款卻沒收回來。因此，如何加強銷售過程治理、操縱貨款回收的風(fēng)險？就成了一個擺在銷售治理者面前的現(xiàn)實問題?；鈶?yīng)收款風(fēng)險的“把關(guān)”策略首先要把好“合同關(guān)”。經(jīng)銷商一旦確定好后，廠家不要忙著發(fā)貨。應(yīng)該對經(jīng)銷商資信狀況進行調(diào)查評估，確定經(jīng)銷商的信用限度。最好讓其提供第三者（或上級單位）擔保，并對其擔保書辦理公正手續(xù)。或者讓其預(yù)付一定的風(fēng)險抵押金。并將這些條款在合同中明確。假如這些“把關(guān)條款”流于形式；或者在以后的執(zhí)行過程中不重視；或者想因此的認為差不多合作多年彼此專門放心了而不去認真執(zhí)行這些條款。必將增大應(yīng)收款的風(fēng)險?！跋刃∪?，后君子”把“丑話”講在前面將為自己企業(yè)出現(xiàn)“資金風(fēng)險”時爭取主動，并能有效降低損失程度。其次廠家財務(wù)部門和銷售部門搞好配合，把好“發(fā)貨關(guān)”。合同條款規(guī)定“送二結(jié)一”的回款政策，第一批貨的款不到帳就不急著發(fā)第二批貨，并依照經(jīng)銷商實際銷售額動態(tài)調(diào)整信用額度46/88

23和信用周期。使經(jīng)銷商少量多次的進貨，廠商多次少量的收款。如此做也能夠有效降低壞帳的損失程度。最后是從廠商銷售人員自身抓起，把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會有一些顯性的征兆。當經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時要提高警惕：★與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑?！锝?jīng)銷商進貨的時刻間隔拉大，如：往常是一月進四次貨，現(xiàn)在是一月只進一次貨★經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負責(zé)人發(fā)生變更等?！锝?jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。在出現(xiàn)以上情況之一時，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該，即刻調(diào)查情況，分析緣故。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)防止問題的擴大。專門多壞帳風(fēng)險是由于廠家業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強造成的。有的企業(yè)采取對業(yè)務(wù)員的收款技巧的培訓(xùn)并和一線收款人員簽定貨款回籠合約等，筆者認為也不失為一種防范于未然的“把關(guān)”措施。46/88

24化解應(yīng)收款風(fēng)險的“過程治理”策略“人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于廠商在與經(jīng)銷商合作初期把關(guān)不嚴或者廠商業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強，難免會為以后可能發(fā)生的壞帳風(fēng)險埋下伏筆。假如從現(xiàn)在開始加強銷售回款的過程治理，提高回款率，將能有效降低回款風(fēng)險的幾率。筆者認為應(yīng)該從建立經(jīng)銷商檔案入手，建立有效的銷售報告制度。區(qū)域經(jīng)理能夠依照銷售報表以及經(jīng)銷商的信用等級適時調(diào)整經(jīng)銷商的發(fā)貨數(shù)，即使在銷售旺季和促銷活動中一時要為經(jīng)銷商提供1-2月的物資周轉(zhuǎn)量，也只能間或為之，不應(yīng)該就此成為常例。一旦經(jīng)銷商有反常行為也好緊急剎車，為后續(xù)的財務(wù)處理工作贏得時刻。貨款回收工作應(yīng)該是銷售工作的核心，特不是一線銷售人員，應(yīng)該時刻關(guān)注經(jīng)銷商壓貨數(shù)。筆者曾經(jīng)認識一位醫(yī)藥企業(yè)的代表，他和經(jīng)銷商的關(guān)系處理的特不行。不人結(jié)不了的款，他去就能結(jié)出來。就此，他對該經(jīng)銷商是一百個放心，要多少貨，就給發(fā)多少貨。廠里催帳時，他就一個電話打過去，讓經(jīng)銷商直接給廠部財務(wù)處匯款。當聽不人講起該經(jīng)銷商經(jīng)營狀況大不如前的46/88

25消息時，他也沒多加注意，而是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)夸下?？谥v假如他們公司垮了，自己到他家里也能結(jié)到款。由于經(jīng)營不善，該公司沒撐多久就垮了，當他急急慌慌去結(jié)款時，差不多是人去樓空，就連值鈔票點的物資都讓其他債權(quán)人搬空了。當財務(wù)傳來對帳單時，他才驚奇的發(fā)覺該經(jīng)銷商難道欠了他們企業(yè)近200萬的貨款。因此，該企業(yè)的財務(wù)治理也存在一些問題。但最終給企業(yè)造成如此大的損失的卻是那個自認為“精明能干”的以“感情本位”面對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。因此，要想真正的降低回款風(fēng)險，只能依靠科學(xué)健全的銷售報告制度。有人曾經(jīng)有個“渠道”若“渠”的生動比喻，筆者在此套用一下，來探討一下如何化解應(yīng)收款風(fēng)險的“高招”。在我們的銷售工作中。廠商（制造商）就象這一大水庫，一直操縱著整個灌溉系統(tǒng)流量。經(jīng)銷商是分散在各地的小水庫，它從制造商那兒獲得水，并通過水渠向田間送水；零售商確實是田間地頭的蓄水池，農(nóng)民從池里取水澆田。那個形象的比喻是講必須要有一條暢通無阻的渠道、通路。產(chǎn)品才能從工廠順利的“流”到消費者的手上。能夠想象一下，假如零售商不及時回籠它欠經(jīng)銷商的款，經(jīng)銷商就不能保證及時回籠廠商的貨款，廠商一旦資金鏈斷裂工廠就會面臨倒閉的風(fēng)險。因此，廠家應(yīng)該除了考慮零售商從經(jīng)銷商的進貨量，還要兼顧零售點對經(jīng)銷商的貨款回籠情況。筆者曾經(jīng)服務(wù)過一家醫(yī)藥企業(yè)。廠家的業(yè)務(wù)員主動關(guān)懷經(jīng)銷商的市場運作，并將自己接來的定單讓經(jīng)銷商去送貨。而且常常派下有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，教會他們慎重的選擇零售商。在那個地點，廠商并沒有把代理商當“外人”，而是46/88

26作為企業(yè)的一部分來看待，把經(jīng)銷商當作企業(yè)的一個個直銷部來看待。這種以心換心，以經(jīng)銷商利益為重的正確定位不但提高了經(jīng)銷商的熱情，而且也使他們從內(nèi)心將廠家的產(chǎn)品當作自己的產(chǎn)品去鋪貨、去催款。不但提高了應(yīng)收款的回款率，更降低了廠商的貨款風(fēng)險。有人講“不代銷是等死、代銷是找死”，這句話從側(cè)面也反映了廠商在考慮經(jīng)銷商利益的問題上沒有一個明確的定位。試想，假如廠商的工作真正做到位了，還會出現(xiàn)“代銷是找死”的問題嗎？化解應(yīng)收款風(fēng)險的“創(chuàng)新”策略新產(chǎn)品在開發(fā)新市場時，常常有些左右為難。對經(jīng)銷商鋪貨吧，擔心貨款不安全。怎么講與新經(jīng)銷商是初次交道，防人之心不可無。讓經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨又找不出足于講服的理由。特不是開發(fā)一些不知名產(chǎn)品的中小企業(yè)往往會面臨進退兩難的局面。這就需要廠商開動腦筋并結(jié)合市場實際和自身產(chǎn)品情況搞搞“創(chuàng)新”。筆者認為應(yīng)收款的風(fēng)險不是獨立存在的，常常是渠道風(fēng)險“造就”了貨款風(fēng)險?，F(xiàn)在，筆者以自己的親身經(jīng)歷來談?wù)勍ㄟ^渠道“創(chuàng)新”而化解應(yīng)收款風(fēng)險的案例，為讀者提供一個可供參考的思路：筆者公司的產(chǎn)品屬中低價位的產(chǎn)品，要緊消費群定位在農(nóng)村市場。在和縣級經(jīng)銷商洽談時，縣級經(jīng)銷商壓根就不同意我們現(xiàn)款46/88

27現(xiàn)貨的政策。即使我們表示承擔超市、賣場的進店費、端架費、導(dǎo)購職員資、促銷品費用等，經(jīng)銷商仍然不同意。我們又和幾家規(guī)模稍小的經(jīng)銷商悄悄接洽了一下，仍然找不到同意現(xiàn)款提貨的經(jīng)銷商。假如給經(jīng)銷商鋪貨同時承擔進店費、促銷費等市場開發(fā)費用的話，我們將會面臨資金周轉(zhuǎn)不靈的局面。為了近快打開市場，我們只有讓一步了。我們首先選擇一些在縣城有阻礙力的超市、賣場。鋪到里面去的貨，動員經(jīng)銷商按70%與我們結(jié)算。然后，我們派業(yè)務(wù)員隨同經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員甚至經(jīng)銷商本人到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)去送貨，這批貨，不用經(jīng)銷商現(xiàn)金提貨。我們在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商，由于經(jīng)銷商和零售商平常的客情就維護得比較好，一般情況下，零售商能專門爽快的就付了現(xiàn)款（他們不放心廠家卻對本地點的經(jīng)銷商有一百個放心，我們的產(chǎn)品即使賣的不行，他們還能夠和經(jīng)銷商去換其他的產(chǎn)品）。我們的業(yè)務(wù)員則忙著上貨、做產(chǎn)品陳列、登記零售商檔案等。隨后，我們將經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤留給經(jīng)銷商。我們充分利用了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和客情關(guān)系，鋪出去的貨轉(zhuǎn)了一圈后變成了現(xiàn)金。我們做的前期工作盡管專門多，可我們不但降低了資金風(fēng)險而且將渠道做深了，做透了假如靠零售商上們提貨，這筆貨款就不知到要壓到猴年馬月了。46/88

28催收貨款的“游擊”策略有人講，收帳是門“技術(shù)”活，這句話是有一定道理的，要不世上就可不能有那么多千奇百怪的“討債”公司了。筆者做了幾年的銷售工作，就要了幾年的帳?？偨Y(jié)了幾點催款的“游擊”策略，以供參考：“敵進我退”：關(guān)于的確是由于一時資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，在催款時應(yīng)要求對方承若回款的確切日期，并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。在收款日期一定要訪問，即使出納不在，也應(yīng)該盡可能的要求支付?！皵绸v我擾”：關(guān)于付帳不干脆的經(jīng)銷商，應(yīng)該經(jīng)常性的上門催收、電話催收。甚至蹲點守侯，不達目的誓不收兵?！皵称Ｎ掖颉保宏P(guān)于賴帳型的經(jīng)銷商，應(yīng)該將導(dǎo)致苦惱的話領(lǐng)先講出來，不聽對方的解釋或講明苦衷，以免落入對方圈套。并和上一級主管同行，要求對方核對帳目，并在相關(guān)單據(jù)上簽字蓋章，為最壞情況的發(fā)生做好一切預(yù)備。46/88

29“敵退我追”：經(jīng)銷商往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略確實是一個字“躲”，比如常常不在辦公室。這時就要花點氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因為，經(jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個問題確實是帳齡不要拖長，時刻越久，貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機構(gòu)研究表明：阻礙應(yīng)收款回籠的要緊緣故確實是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。另一個問題確實是有些廠家有種收多少算多少的心理。常常要求經(jīng)銷商先付一部分款，而最終卻導(dǎo)致了不能全額收款的結(jié)局。因為文字敘述的需要將經(jīng)銷商比作了“敵人”，但在營銷活動中，我們的廠家的業(yè)務(wù)員千萬不能有這種“敵我之分”的方法，當經(jīng)銷商出現(xiàn)財務(wù)危機的時候，我們應(yīng)該多從維護經(jīng)銷商利益的角度去考慮，關(guān)心經(jīng)銷商度過臨時的難關(guān)。對廠商來講經(jīng)銷商確實是自己的衣食父母。怎么講“和氣生財”，有鈔票賴著不還的經(jīng)銷商依舊極少數(shù)。6）如何提高銷售回款率1.做過銷售的人都有這種感受，把產(chǎn)品推銷出去容易，回46/88

30收貨款卻不是件容易的事，那個地點，我們應(yīng)該先認清賒銷的緣故到底何在？事實上，造成賒銷的要緊緣故有兩點：一是銷售經(jīng)理急于鋪貨，銷售人員迫于壓力急于求成；二是銷售人員當事人心太軟經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，不能堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，而銷售主管又監(jiān)督不利。如此做的后果，使主動權(quán)掌握在了廠家或經(jīng)銷商手中，為了討回這筆貨款，付出更多的精力不講，有時還會被經(jīng)銷商狠心地宰一筆廣告補貼、推廣津貼等。能收回貨款因此專門好，但又有兩種后果不能不防：一是經(jīng)銷商或廠家倒債走人，二是銷售人員截流或攜款潛逃。1.面對回收款的難題，最關(guān)鍵的確實是堅決地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但要堅持那個原則必須有注意以下條件：a.必須整合運用廣告、新聞、公關(guān)、促銷等各種營銷武器，讓目標消費者對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，讓越來越多的消費者指名購買，讓自己的品牌成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的全然之法，也是掌握市場主動權(quán)的前提。b.給經(jīng)銷商的利益放在明處。一般而言，你的產(chǎn)品好銷、你的廣告支援力度大、你的價格或折讓較高，經(jīng)銷商是會樂意同意現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式的。46/88

311.只是，現(xiàn)實中客觀因素往往會使現(xiàn)款現(xiàn)貨專門難操作，實在是身不由已為了作成生意，還得講究交易的靈活性?，F(xiàn)在，問題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時，如何降低賒銷風(fēng)險：a.有必要實施客戶資信調(diào)查，分不設(shè)定A、B、C、D幾個等級，以確定客戶的信用限度，制定靈活的銷貨制度。b.要有效操縱貨款的回收，銷售人員尤其要注意：經(jīng)銷商是否靠得?。缓灦▍f(xié)議時要清晰表明付款條件、付款方式等；a.在銷售治理中，要制定有效的回收款制度。對銷售人員，為了加強其回收款的動力和壓力，可規(guī)定每月回收款率必須達到95%最長欠款期不能超過30天……業(yè)績考核、晉職評優(yōu)都應(yīng)把貨款回收作為重要指標；對業(yè)務(wù)主管也應(yīng)有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎勵；對經(jīng)銷商，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；對財務(wù)部，應(yīng)負有督促和追蹤責(zé)任等等。（7）業(yè)務(wù)人員如何回款技巧揭秘46/88

32專門多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售打算，報公司有關(guān)部門。但是，主管的部門領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解，一個月下來，什么緣故一線業(yè)務(wù)人員自己上報的任務(wù)都不能完成？公司給部門下達任務(wù)指標，但并沒有給予一線業(yè)務(wù)人員不切實際的任務(wù)壓力埃我們明白，在許多企業(yè)里采取了目標治理的思想和方法，年度有目標，每個月都制定滾動打算目標。然而，目標制定中有一個重要的原則卻沒有專門好地貫徹：目標是上下級之間溝通達成的一致協(xié)議?，F(xiàn)實中，目標更多地是上級下達，下級執(zhí)行。我們拋開那個因素不談，分析業(yè)務(wù)人員什么緣故沒有完成回款任務(wù)的主觀緣故。1．對客戶沒有采取目標治理對客戶沒有實施目標治理，缺乏有效打算。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理講，每個月給客戶做了回款打算，確實是不能實現(xiàn)；或者給了客戶目標，但客戶沒有同意我們的打算，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款打算要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做打算往往是沒有效果的，是一廂情愿。我們明白，將自己口袋里的鈔票掏出來總是專門難的！鈔票放在自己口袋里因此是最好的情況！要讓不人掏出鈔票來，不做工作、不做打算能行嗎？有46/88

33的業(yè)務(wù)經(jīng)理講自己太忙，沒有時刻做月度打算，更不可能與每個客戶都談每個月的打算。一個客戶有專門多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個個的廠家談月度打算呢。這事實上是借口！如此的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對工作也是不負責(zé)任的。我們明白，打算是必須要做的情況，是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由能夠推卸、推脫！專門多客戶確實是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理如此做，客戶的壓力就專門小了?，F(xiàn)實業(yè)務(wù)往來中，一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售打算的還不多見。2．關(guān)于目標的差距缺乏針對性措施一定要明白，工作措施是針對目標差距而來的，不是泛泛而談的。比如講：A客戶承諾回款10萬元，然而自己設(shè)定A客戶的目標是20萬元，如此一來，目標差距就有10萬元。那么，采取哪些措施能夠增加回款而縮小目標差距呢？因此，有的跟客戶做好回款潛力分析而堅決客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點，有的提供新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員，給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)，等等，方法多種多樣。按照采取的種種措施，可能每種方法措施運用后可能增加的回款，綜合并累計這些方法措施可能增加的回款，消除了目標差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。3．客戶沒有做出回款承諾是要緊緣故之一客戶之因此沒有做承諾，46/88

34是因為供方?jīng)]有要求客戶做出承諾，供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數(shù)人都會慎重作出承諾。因為，沒有兌現(xiàn)的承諾對他們是一種心理負擔和壓力。能夠確切地講，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款打算是落空的，回款打算就變得毫無依照可言了。關(guān)于沒有承諾的客戶如何辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地點。也確實是講，要制定針對性的措施才行！比如講，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。4．對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要緣故。在貨款治理中，重點是治理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實現(xiàn)的要緊來源和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)不地對待，顯然不是好的治理方法。客戶的承諾是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽好的客戶松一點，信譽差的客戶就要緊一點，如此一來，回款目標實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。只是要緊密注意，有的客戶采取部分46/88

35兌現(xiàn)承諾的方法對待，這依舊跟進不力造成的。因為，客戶的回款能夠分時段進行，不要希望一次到位。有一個時段的打算不到位就要加緊督促了。客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點對象要先保證，小單先打發(fā)，關(guān)于哪些大不大、小不小的單拖延是方法。5．對客戶的要求過低是不可忽視的一個緣故在回款中，客戶總會提出如此或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有專門多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗，欣然同意了客戶種種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。比如講，有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問題提給業(yè)務(wù)人員，造成責(zé)任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產(chǎn)、建倉庫、結(jié)婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，等等。欠帳還鈔票，天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)進展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時也是客戶合作的要求。有了如此的態(tài)度，就能夠要求客戶養(yǎng)成定時、定量回款的適應(yīng)。從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成如此的適應(yīng)，不要希望以后再慢慢地改變。要明白，留給客戶的第一印象專門關(guān)鍵。46/88

366．業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽識。無知才能無畏，只有小小孩是如此，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人，無知的時候只有不做聲。假如平常都不做聲就沒有方法做業(yè)務(wù)了。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽識等方面下工夫。比如講，有的業(yè)務(wù)人員可能客戶能夠回款10萬元，常識是客戶都有打折扣的適應(yīng)，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項差不多技能。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就可怕，不明白如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看確實是一個弱者，不堪一擊。比如講：業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講，公司給我的任務(wù)壓力專門大，沒有方法才找你！你要想一想方法幫幫我呀！如此一句開場白一聽確實是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就差不多置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情啊！但是，絕大多數(shù)客戶是商人，可不能買這一套！單刀直入反而是有力的武器?？傊乜钍亲鰳I(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、進展46/88

37的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康進展，自己才能快速進步。（8）銷售回款三大訣竅如何有效地操縱貨款的及時收回，對現(xiàn)在專門多企業(yè)特不是大企業(yè)來講，事實上并不難，事前預(yù)警、事中操縱、事后彌補，你在每一個環(huán)節(jié)都能找到一大堆制度和流程。然而，不良應(yīng)收帳款的數(shù)字依舊蹭蹭漸長，同時專門大程度上，擁有許多“軟、硬”件的大企業(yè)比小企業(yè)的情況更糟糕。盡管ERP系統(tǒng)、信用額度，在財務(wù)、物流、分銷上實施的過程操縱也是能有效地減少回款中的問題，然而我們的銷售經(jīng)理仍然免不了追討應(yīng)收帳款的問題。關(guān)于，關(guān)于銷售經(jīng)理來講，掌握一定的回款技巧是必須的。首先銷售經(jīng)理要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。銷售經(jīng)理關(guān)于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，不管是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。銷售經(jīng)理應(yīng)該多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便46/88

38省事，把大批物資交給對方代銷或賒銷。銷售經(jīng)理們都有如此的經(jīng)驗：一些新客戶，一開口就要大量進貨，同時不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，如此的客戶風(fēng)險最大。大量應(yīng)收帳款也就如此產(chǎn)生了。其次，銷售經(jīng)理關(guān)于回款拖拖拉拉、不干脆的經(jīng)銷商，在收款前，先打電話予以提醒。在收款日期一定要提早訪問，到了約定的收款時刻，銷售經(jīng)理上門的時刻一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶會講，講我等了你好久，你沒有來，我把鈔票做其它用了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要講明來意，專門在旁邊等候，這本身確實是一種專門有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，如此做會搞砸他不的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。訪問時，首先提出收款的目的，未達目的，可臨時不提交易之事。即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到對方付款為止。銷售經(jīng)理得知對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進一筆款時，就即刻趕去逮住。再次，不以感情本位行動，應(yīng)以討賬本位面對經(jīng)銷商。為預(yù)防客戶拖欠貨款，銷售經(jīng)理應(yīng)該在交易當時就要規(guī)定清晰交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件物資沒有賣完，他就能夠名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，如此的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、46/88

39收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能講，那個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至講我們單位全然沒有那個人。假如加蓋的是單位的合同專用章，不管經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬?；乜钍且豁椉夹g(shù)性專門強的工作，即便是一些經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理，也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業(yè)要加強對銷售經(jīng)理的回款技能培訓(xùn)。首先是回款信心的培養(yǎng)，要讓每一個銷售人員明白，回款是正當?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。在選擇各種回款方式時，銷售經(jīng)理要善于結(jié)合時刻、地點和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。（9）究竟什么導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不能完成回款專門多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售打算，報公司有關(guān)部門。但是，主管的部門領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解，一個月下來，什么緣故一線業(yè)務(wù)人員自己上報的任務(wù)都不能完成？公司給部門下達任務(wù)指標，但并沒有給予一線業(yè)務(wù)人員不切實際的任務(wù)壓力啊。我們明白，在許多企業(yè)里采取了目標治理的思想和方法，年46/88

40度有目標，每個月都制定滾動打算目標。然而，目標制定中有一個重要的原則卻沒有專門好地貫徹：目標是上下級之間溝通達成的一致協(xié)議?，F(xiàn)實中，目標更多地是上級下達，下級執(zhí)行。我們拋開那個因素不談，分析業(yè)務(wù)人員什么緣故沒有完成回款任務(wù)的主觀緣故。1.對客戶沒有采取目標治理對客戶沒有實施目標治理，缺乏有效打算。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理講，每個月給客戶做了回款打算，確實是不能實現(xiàn)；或者給了客戶目標，但客戶沒有同意我們的打算，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款打算要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做打算往往是沒有效果的，是一廂情愿。我們明白，將自己口袋里的鈔票掏出來總是專門難的！鈔票放在自己口袋里因此是最好的情況！要讓不人掏出鈔票來，不做工作、不做打算能行嗎？有的業(yè)務(wù)經(jīng)理講自己太忙，沒有時刻做月度打算，更不可能與每個客戶都談每個月的打算。一個客戶有專門多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個個的廠家談月度打算呢。這事實上是借口！如此的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對工作也是不負責(zé)任的。我們明白，打算是必須要做的情況，是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由能夠推卸、推脫！專門多客戶確實是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理如此做，客戶的壓力就專門小了。現(xiàn)實業(yè)務(wù)往來中，一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售打算的還不多見。46/88

411.關(guān)于目標的差距缺乏針對性措施一定要明白，工作措施是針對目標差距而來的，不是泛泛而談的。比如講：A客戶承諾回款10萬元，然而自己設(shè)定A客戶的目標是20萬元，如此一來，目標差距就有10萬元。那么，采取哪些措施能夠增加回款而縮小目標差距呢？因此，有的跟客戶做好回款潛力分析而堅決客戶信心，有的措施是針對客戶搞激勵，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點，有的提供新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員，給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)，等等，方法多種多樣。按照采取的種種措施，可能每種方法措施運用后可能增加的回款，綜合并累計這些方法措施可能增加的回款，消除了目標差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。2.客戶沒有做出回款承諾是要緊緣故之一客戶之因此沒有做承諾，是因為供方?jīng)]有要求客戶做出承諾，供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數(shù)人都會慎重作出承諾。因為，沒有兌現(xiàn)的承諾對他們是一種心理負擔和壓力。能夠確切地講，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款打算是落空的，回款打算就變得毫無依照可言了。46/88

42關(guān)于沒有承諾的客戶如何辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地點。也確實是講，要制定針對性的措施才行！比如講，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。1.對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要緣故。在貨款治理中，重點是治理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實現(xiàn)的要緊來源和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)不地對待，顯然不是好的治理方法?？蛻舻某兄Z是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽好的客戶松一點，信譽差的客戶就要緊一點，如此一來，回款目標實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。只是要緊密注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待，這依舊跟進不力造成的。因為，客戶的回款能夠分時段進行，不要希望一次到位。有一個時段的打算不到位就要加緊督促了?？蛻舻馁Y金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點對象要先保證，小單先打發(fā)，關(guān)于哪些大不大、小不小的單拖延是方法。46/88

431.對客戶的要求過低是不可忽視的一個緣故在回款中，客戶總會提出如此或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有專門多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗，欣然同意了客戶種種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。比如講，有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問題提給業(yè)務(wù)人員，造成責(zé)任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產(chǎn)、建倉庫、結(jié)婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，等等。欠帳還鈔票，天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)進展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時也是客戶合作的要求。有了如此的態(tài)度，就能夠要求客戶養(yǎng)成定時、定量回款的適應(yīng)。從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成如此的適應(yīng)，不要希望以后再慢慢地改變。要明白，留給客戶的第一印象專門關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽識。無知才能無畏，只有小小孩是如此，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人，無知的時候只有不做聲。假如平常都不做聲就沒有方法做業(yè)務(wù)了。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽識等方面下工夫。比如講，有的業(yè)務(wù)人員可能客戶能夠回款1046/88

44萬元，常識是客戶都有打折扣的適應(yīng)，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項差不多技能。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就可怕，不明白如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看確實是一個弱者，不堪一擊。比如講：業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講，公司給我的任務(wù)壓力專門大，沒有方法才找你！你要想一想方法幫幫我呀！如此一句開場白一聽確實是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就差不多置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情?。〉?，絕大多數(shù)客戶是商人，可不能買這一套！單刀直入反而是有力的武器。總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、進展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康進展，自己才能快速進步。（10）應(yīng)收帳款日常治理制度為了進一步規(guī)范應(yīng)收帳款的日常治理和健全客戶的信用治理體系，對應(yīng)收帳款在銷售的事前、事中、事后進行有效操縱，特制定本治理規(guī)范。46/88

45一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄：二、事前操縱：（簽約到發(fā)貨）從初識客戶到維護老客戶，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級治理46/88

46人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交對客戶的審查內(nèi)容（5W）：1、who人員素養(yǎng)，銷售業(yè)績，社會關(guān)系2、where地理位置，物流配送情況3、when從事本行業(yè)的時刻，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷4、what信用檔案，有無不良紀錄5、why關(guān)鍵點，什么緣故要合作，合作緣故，合作動機，合作前景對客戶的評定等級A類客戶，回款2個月內(nèi)B類客戶，回款5個月內(nèi)（最好預(yù)付一部分貨款）C類客戶，回款8個月內(nèi)（必須預(yù)付一部分貨款）D類客戶，回款時刻相當長，不可靠（必須貨款兩清）簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解50/88