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歡迎大家參加奧迪汽車金融課程培訓 復習與回顧每位被選定學員回顧一個昨天自己印象最深刻的培訓要點，不可重復 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率汽車信貸的內(nèi)涵 請思考：什么是信貸？什么是消費信貸？什么是汽車消費信貸？ 信貸的概念信用信貸是指以借款人的信譽發(fā)放的貸款貸款 什么是汽車消費信貸？金融機構向申請購買汽車的用戶發(fā)放人民幣擔保貸款，由購車人分期對金融機構歸還本息的一種消費信貸業(yè)務汽車消費信貸的概念什么是消費信貸？銀行金融機構和國家金融監(jiān)管部門認可的非銀行機構向消費者發(fā)放的主要用于購買最終有形商品的貸款，是一種刺激消費，擴大商品銷售為目的，用特定商品為貸款標的信貸行為。 請思考：汽車消費信貸的作用是什么？ 汽車消費群體，從高收入者轉(zhuǎn)向中等收入者滲透。美國和歐洲家庭二次和三次購車情況普遍，汽車后市場迅速發(fā)展。車輛選擇由大眾化和實用化轉(zhuǎn)向個性化發(fā)展（SUV，MPV，兩廂車型）。汽車消費信貸的作用 增長速度快，規(guī)模不斷擴張。汽車消費信貸資金來源的多元化與之相關的金融機構配套措施不完善汽車消費信貸服務的延伸力不完善汽車消費信貸的特點市場層面 服務對象的分散性，出險率高客戶的資信審查困難，信用風險大消費者對汽車消費的各項后續(xù)服務不了解汽車消費信貸的特點消費者層面 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率汽車信貸的發(fā)展過程 請思考：汽車消費信貸是何時出現(xiàn)的？它的發(fā)展過程又是怎樣？ 1919年美國通用汽車設立的通用汽車票據(jù)承兌公司是世界上最早的汽車消費信貸服務機構。1930年，德國大眾汽車公司推出了針對自己旗下產(chǎn)品——甲殼蟲轎車的未來消費者募集資金的業(yè)務，此舉首開了汽車金融服務面向社會融資的先河！汽車消費信貸的起源 １、起始階段（１９９５年－１９９８年９月）中國汽車消費信貸市場的起步較晚，也就是在１９９５年，當美國福特汽車財務公司派專人來到中國進行汽車信貸市場研究的時候，中國才剛剛開展了汽車消費信貸理論上的探討和業(yè)務上的初步實踐。這一階段，恰逢國內(nèi)汽車消費處于一個相對低迷的時期，為了刺激汽車消費需求的有效增長，一些汽車生產(chǎn)廠商聯(lián)合部分國有商業(yè)銀行，在一定范圍和規(guī)模之內(nèi)，嘗試性地開展了汽車消費信貸業(yè)務，但由于缺少相應經(jīng)驗和有效的風險控制手段，逐漸暴露和產(chǎn)生出一些問題，以致于中國人民銀行曾于１９９６年９月，下令停辦汽車信貸業(yè)務。我國汽車消費信貸的發(fā)展 ２、發(fā)展階段（１９９８年１０月－２００１年底）我國央行繼１９９８年９月出臺《汽車消費貸款管理辦法》之后，１９９９年４月出又臺了《關于開展個人消費信貸的指導意見》，至此，汽車信貸業(yè)務已成為國有商業(yè)銀行改善信貸結構，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要途徑，與此同時，國內(nèi)私人汽車消費逐步升溫，北京、廣州、成都、杭州等城市，私人購車比例已超過５０％。面對日益增長的汽車消費信貸市場需求，保險公司出于擴大自身市場份額的考慮，適時推出了汽車消費貸款信用（保證）保險。銀行、保險公司、汽車經(jīng)銷商三方合作的模式，成為推動汽車消費信貸高速發(fā)展的主流做法。我國汽車消費信貸的發(fā)展 ３、競爭階段（２００２年以后）進入２００２年，中國汽車信貸市場開始進入競爭階段，其最明顯的表現(xiàn)為：汽車消費信貸市場已經(jīng)由汽車經(jīng)銷商之間的競爭、保險公司之間的競爭，上升為銀行之間的競爭，各商業(yè)銀行開始重新劃分市場份額，銀行的經(jīng)營觀念發(fā)生了深刻的變革，由過去片面強調(diào)資金的絕對安全，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠡诳傮w規(guī)模效益之下的相對資金安全。一些在汽車消費信貸市場起步較晚的銀行，迫于競爭壓力，不得已采取“直客模式”另辟蹊徑。我國汽車消費信貸的發(fā)展 ４、成熟階段（２００３年或２００４年以后）目前，整個中國汽車信貸市場，正在由競爭階段向成熟階段發(fā)展，我們認為，衡量中國汽車信貸市場是否進入成熟階段，其標準應該包括：（１）汽車信貸市場實現(xiàn)分工分業(yè)，專業(yè)經(jīng)營，專業(yè)汽車金融公司和汽車信貸服務企業(yè)已成為整個市場發(fā)展的主導者和資源整合者。銀行和保險公司成為上游資金提供者和風險控制保障者。汽車經(jīng)銷商和汽車廠商成為產(chǎn)品及服務的提供者。（２）產(chǎn)業(yè)趨于成熟，平均年增長率穩(wěn)定為５％－８％。（３）產(chǎn)品設計更具有市場適應，風險率控制在一個較低的水平。我國汽車消費信貸的發(fā)展 我國汽車消費信貸的發(fā)展起步階段井噴階段專業(yè)化發(fā)展階段冷卻階段同比增長率 對整體消費觀念的差異國內(nèi)：有多少錢，辦多大事國外：用明天的錢為今天辦事我國汽車消費信貸的發(fā)展國內(nèi)外汽車消費信貸還是存在差異的 我國汽車消費信貸的發(fā)展 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率汽車信貸的利益 請思考：汽車信貸都有哪些利益？（對客戶的利益、對我們的利益） 汽車貸款對客戶的利益-1現(xiàn)狀：家庭財政相對穩(wěn)定,有一定的存款每月有穩(wěn)定的余錢對貸款所產(chǎn)生的利息很敏感期望：正在存款，不愿因攢錢購車而影響家庭生活質(zhì)量.可以接受用低息貸款來支付部分車款長期攢錢準備全款購車的客戶消費貸款可使遠期消費在當前實現(xiàn)，滿足了消費欲望，提高了生活質(zhì)量 汽車貸款對客戶的利益-2現(xiàn)狀:資金流動快，靈活并且量大對大筆資金的投入(支出)很敏感期望：收入波動性大業(yè)務不穩(wěn)定，銀行不愿貸款希望多渠道籌措資金，利用財務杠桿減少對業(yè)務的沖擊愿意支付利息，對利率不敏感中小業(yè)主幫助消費者解決燃眉之急 汽車貸款對客戶的利益-3現(xiàn)狀:現(xiàn)金收入穩(wěn)定當前現(xiàn)金正投資于股票、房產(chǎn)或其他投資渠道中期望：對自己的投資回報有信心希望購車消費不會對投資造成沖擊，愿意貸款消費，對利率不敏感個人投資客戶汽車消費貸款可以作為一種理財方式 請思考：汽車貸款對我們來說又有什么利益呢？ 信貸服務的激活功能一筆汽車消費信貸汽車貸款對我們的利益 汽車貸款對我們的利益信貸服務的激活功能3年汽車保險業(yè)務 汽車貸款對我們的利益信貸服務的激活功能3年售后、理賠服務 汽車貸款對我們的利益信貸服務的激活功能成功培養(yǎng)一個忠實客戶 信貸服務的激活功能二手車業(yè)務的跟進汽車貸款對我們的利益 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率汽車貸款的基本要素 26自用車<=車價80%商用車<=車價70%二手車<=車價50%尾款處理：一次性結清再申請展期二手車置換新車最短：6個月最長：5年實際以3年居多年利率：6.31%月利率：5.333‰日利率＝年利率÷360自用車>=車價20%商用車>=車價30%二手車>=車價50%1-首付2-貸款金額4-期限3-彈性尾款5-利率、利息6-月供車貸的基本要素汽車貸款基本要素及相關知識點 27彈性尾款首付123151617183536月供貸款本金利息……………………34汽車貸款要素圖 汽車貸款基本要素——首付定義使用貸款購車時，在確定交易后首先支付的一筆款項。接下來將由分期貸款的形式完成其余部分支付。對消費者的意義較高的首付意味著相對較低的貸款金額，因此在其他要素不變的情況下，月供的壓力也相對較小。與其他車貸組成要素的關系在其他要素不變的情況下，首付越高則貸款金額越低，支付的總利息越低。其他限制條件車輛最終的購買價格與貸款金額的差額一般占全款的30%左右?！镀囐J款管理辦法》中規(guī)定，“第二十二條貸款人發(fā)放自用車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價格的80%；發(fā)放商用車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價格的70%；發(fā)放二手車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價格的50%。 汽車貸款基本要素——貸款金額定義貸款金額是金融機構每筆貸款向借款人提供的授信額度。貸款金額由借款人在申請貸款時提出，金融機構根據(jù)情況核定。對消費者的意義一般而言，貸款金額高低由消費者選擇的汽車的價格以及他所能支付的首付有關，同時也和他對未來收入的預期有關。與其他車貸組成要素的關系在其他要素不變的情況下，首付越低則貸款金額越高。其他限制條件《汽車貸款管理辦法》中第二十二條規(guī)定“貸款人發(fā)放自用車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價格的80%；發(fā)放商用車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價格的70%；發(fā)放二手車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價格的50%。 汽車貸款基本要素——彈性尾款定義彈性尾款是為了減輕貸款用戶月供壓力，在貸款金額中預留一部分，該部分貸款金額無需在貸款期間進行還付，而是保留在貸款月供的最后一個月一次性交付即可。對消費者的意義一般而言，彈性尾款金額的高低對貸款客戶的月供有較大影響，貸款用戶可根據(jù)月還款能力以及未來一次性收入情況選擇。與其他車貸組成要素的關系在其他要素不變的情況下，彈性尾款越高則月供越低，支付的總利息越高。其他限制條件通常彈性尾款比例不超過貸款金額的25%。 汽車貸款基本要素——期限定義貸款期限是指從貸款合同生效之日起，到最后一筆貸款本金或利息支付日止的這段時間，一般按照期數(shù)（年或月）計。對消費者的意義貸款期限一般由借款人提出，經(jīng)與金融機構協(xié)商后確定，并載于貸款合同中。與其他車貸組成要素的關系在其他要素不變時，貸款期限越長則月供越低，但所需支付的利息總量也越高。其他限制條件雖然按照法律規(guī)定，車貸最長的貸款期限可達5年，在實際操作中，以3年居多。因此車貸通常屬于短期或中期貸款，而常見的房貸則多屬于長期貸款。 汽車貸款基本要素——利率和利息定義利息是借款者為取得貨幣資金的使用權而支付給貸款者的一定代價，利息作為借入貨幣的代價或貸出貨幣的報酬，實際上，就是借貸資金的“價格”。利息水平的高低是通過利息率表示出來的。利率的全稱是利息率，是指一定時期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲蓄存款額之間的比率。與其他車貸組成要素的關系當其他要素不變時，利率越高，消費者所需支付的利息就越高。常用利率種類年利率：按本金的百分比(％)表示月利率：月利率按千分比(‰)表示；月利率＝年利率÷12日利率：日利率按萬分比(‰。)表示；日利率＝年利率÷360 汽車貸款基本要素——月供定義每月償還的金額，包括本金和未還貸款金額產(chǎn)生的利息。月供可以固定也可以浮動，隨著所選擇的還貸方式的不同而變化。對消費者的意義月供越高，則每月對消費者的經(jīng)濟壓力越大。與其他車貸組成要素的關系貸款金額不變時，貸款期限越短，則月供越高 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率奧迪汽車貸款的主要合作伙伴 42兩家股東汽車金融合作伙伴與一汽-大眾的關系一汽-大眾FAWVW大眾金融（中國）VWFC大眾金融公司VWFSAG100%一汽金融公司FAWFinance一汽集團FAW100%一汽-大眾經(jīng)銷商網(wǎng)絡FAWVWDealerNetwork大眾集團VWAG 43車貸合作伙伴介紹公司背景：是德國大眾汽車金融服務股份公司的在華全資子公司，2004年9月正式在中國營業(yè)金融產(chǎn)品標準信貸彈性信貸玲瓏輕松貸尊享平衡貸躍貸市場利率13.08%6013.08%4811.88%3611.88%2413.08%12利率貸款期限（月）大眾金融公司背景：是一汽集團的控股子公司，2012年1月經(jīng)中國人民銀行批準成立金融產(chǎn)品標準信貸階梯信貸輕松信貸——5-1-5、4-2-4、3-3-3無憂信貸關懷信貸易貸通市場利率13.056%6013.056%4811.856%3611.856%2413.056%12利率貸款期限（月）一汽金融 優(yōu)質(zhì)零售客戶集團客戶員工銀行客戶資源手續(xù)費、首付&每月還款貸款利用銀行優(yōu)質(zhì)信用卡客戶，利用精準的點對點市場營銷手段，向目標客戶宣傳整車廠商產(chǎn)品信息，并通過分期付款方式實現(xiàn)新車銷售。新車銷售售后服務互利共贏的購車方案奧迪汽車貸款的主要合作伙伴—商業(yè)銀行挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群，通過精準營銷影響目標客戶群，促進新車銷售方案簡介 招商銀行信用卡中心建設銀行信用卡中心2010年信用卡分期購車規(guī)模4萬筆13萬筆信用卡中心網(wǎng)點數(shù)量34個城市信用卡中心37個省級分行信用卡中心，除西藏外全國均可開展業(yè)務分期期限12期、24期、36期（僅限8個城市）12期、24期、36期相關手續(xù)免擔保、免家訪免擔保、免家訪、免抵押信用額度最高35萬最高50萬交易方式后臺操作POS機審批效率有卡客戶：2天有卡客戶：2天費率5%10.5%14.5%4%8%12%59奧迪汽車貸款的主要合作伙伴—商業(yè)銀行 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率主要合作伙伴之間的區(qū)別 金融公司VS商業(yè)銀行最大的不同之處是通過汽車金融公司，持外省戶口消費者在一定條件下也可以申請汽車貸款。而目前銀行批貸時還要考慮到申貸人的戶口因素，外省戶口者想申請下車貸比較困難汽車金融公司總體費用低，部分銀行車貸需要擔保。汽車金融公司的首付比例較低傳統(tǒng)汽車貸款是通過銀行來實現(xiàn)的，月還金額方面，汽車金融公司貸款利率要高于銀行利率，所以選擇銀行在月供上會相對少交一些。但整體計算下來，選擇汽車金融公司的人花的錢會少些。銀行利率低，金融公司無雜費VS 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率貸款業(yè)務中銷售顧問的工作重點 銷售顧問的工作重點了解客戶貸款需求通過推薦金融方案創(chuàng)造客戶貸款需求通過需求分析了解不同類型客戶的貸款需求簡單獲取客戶申請貸款的資格客戶是否有指標客戶是公戶還是私戶客戶的賬務信息是否良好（是否有存款、房、車、銀行流水）介紹貸款流程移交金融專員 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率金融機構貸款的操作流程 貸款申請貸前調(diào)查和信用分析貸款的審批和發(fā)放貸后檢查和貸款的收回總結信貸操作的四大步驟貸款的操作流程 汽車消費貸款申請表貸款申請客戶填寫貸款申請表 貸前調(diào)查和信用分析貸前調(diào)查和信用分析客戶收入證明 貸款的審批和發(fā)放貸款的審批和發(fā)放汽車抵押貸款合同 貸款的審批和發(fā)放貸款的審批和發(fā)放還款付息扣款授權書 1、填寫汽車貸款申請表客戶可以在一汽財務公司網(wǎng)站在線填寫“即時申請”或在一汽汽車金融指定的經(jīng)銷店填寫--汽車消費信貸借款申請表。2、一汽汽車金融公司家訪溝通收到客戶的貸款申請后，一汽汽車金融將與客戶確認申請，并和客戶協(xié)商預約家訪時間及地點，并收集貸款相關材料。3、一汽金融公司進行貸款審核，根據(jù)調(diào)查對您的資信狀況和貸款申請進行評估和審核4、辦理汽車貸款相關手續(xù)，簽訂汽車貸款合同、繳納首付款5、辦理車輛登記、保險和抵押等事項6、享受有車生活，按期還款一汽財務汽車貸款申請流程 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率金融機構貸款的計算方法 2年“0利率”萬元基數(shù)表（大眾金融）版本日期：2011.4.1補貼比例期數(shù)122436486010.155%客戶利率（年）0.00%0.00%3.27%5.52%6.53%萬元月供833.33416.67292.02232.65195.7939專案客戶實際年利率客戶貸款期數(shù)專案客戶每萬元交納的月供用來計算補貼金額萬元基數(shù)表的使用方法 月供計算步驟以奧迪A31.4T舒適型為例，成交價268,000，首付30%，貸款3年（36期）1選定首付比例客戶選擇首付30%；2計算首付金額首付款=268,000x30%=80,400元；3計算貸款金額貸款額=268,000-80,400=187,600，即：18.76萬元；4選定車貸期數(shù)客戶選擇貸款3年(36期)，得到每萬元月供為292.46元；5計算月供月供=18.76x292.46=5,486.54元2年“0利率”萬元基數(shù)表版本日期：2011.04.01期數(shù)1224364860客戶年利率0.00%0.00%3.37%7.02%8.05%萬元月供833.33416.67292.46239.57203.0040示例萬元基數(shù)表使用方法舉例 使用規(guī)則本頁用來輸入車貸測算中的一些前提條件;主要模塊有：–經(jīng)銷商信息–車輛信息–貸款信息–其他信息填寫規(guī)則：–白色塊：無需填寫；–藍色塊：選擇項，無需填寫，僅需選擇；–黃色塊：供填寫41示例圖輸入頁打印頁專案車貸計算器的使用方法(1) 使用規(guī)則本頁計算車貸購車中的一些重要數(shù)據(jù)，可打印后提供給客戶使用;主要模塊有：–經(jīng)銷商信息–車輛信息–貸款信息–其他信息42示例圖輸入頁打印頁專案車貸計算器的使用方法(2) 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率銀行貸款的內(nèi)涵 信用首付卡分期車貸首付分期總金額貸款金額——彈性尾款還款期數(shù)貸款期限手續(xù)費率利率每期還款金額月供49定義：信用卡分期購車是指信用卡持卡人購車時，由銀行向商戶一次性支付持卡人部分購車資金，然后讓持卡人分期向銀行還款的過程。信用卡分期付款5個基本要素————首付款、分期總金額、還款期數(shù)、手續(xù)費率、每期還款金額信用卡分期購車定義及基本要素 50分期付款手續(xù)費首付123151617222324……分期金額………………信用卡分期購車產(chǎn)品模型 以建設銀行為例，發(fā)卡量已超過3000萬張；優(yōu)質(zhì)零售客戶擁有名企卡、名?？ā⒚强ǎ?00種）、高端理財基金客戶以及代發(fā)工資、公積金等優(yōu)質(zhì)集團客戶資源；集團客戶員工52零售客戶集團客戶客戶商業(yè)銀行資源-客戶合作伙伴可以為大眾帶來優(yōu)質(zhì)的客戶資源客戶 66信用卡合作伙伴介紹招商銀行信用卡中心建設銀行信用卡中心信用卡中心網(wǎng)點數(shù)量38個城市信用卡中心37個省級分行信用卡中心，除西藏外全國均可開展業(yè)務分期期限12期、18期、24期、36期12期、18期、24期、36期相關手續(xù)免擔保、免家訪免擔保、免家訪、免抵押信用額度最高70萬最高150萬交易方式后臺操作POS機審批效率有卡客戶：2天有卡客戶：2天費率5.5%10.5%14.5%4%8%12% 商業(yè)銀行資源-宣傳網(wǎng)絡營銷賬單宣傳團購營銷車展營銷手機短信 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率銀行貸款的操作流程 54客戶資源—優(yōu)質(zhì)客戶群集團客戶員工市場宣傳—短信、賬單等市場宣傳直銷團隊購車方案經(jīng)銷商新車展示分期購車手續(xù)費補貼簡便的手續(xù)高效率的放款客戶成交新車銷售經(jīng)銷商傭金放款規(guī)?？蛻舴招庞每ǚ制谠谡麄€過程中，經(jīng)銷商僅需負責銷售成交環(huán)節(jié)的工作。 信用卡分期申請表貸款申請客戶填寫資料辦理信用卡 信用卡分期申請表貸款申請客戶填寫信用卡分期付款申請表 貸前調(diào)查和信用分析貸前調(diào)查和信用分析銀行來完成貸款的審批和發(fā)放銀行給經(jīng)銷商發(fā)放證明 貸款的審批和發(fā)放貸款的審批和發(fā)放客戶刷卡提車 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率汽車貸款的注意事項 58注意事項：服務費擔保費手續(xù)費傭金 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率不同類型貸款客戶的關注重點 不同金融客戶的期望客戶的類型金融客戶的期望長期攢錢準備全款購車的客戶現(xiàn)狀1.家庭財政相對穩(wěn)定,有一定的存款2.每月有穩(wěn)定的余錢3.對貸款所產(chǎn)生的利息很敏感期望：正在存款，不愿因攢錢購車而影響家庭生活質(zhì)量.可以接受用低息貸款來支付部分車款個人投資客戶現(xiàn)狀:現(xiàn)金收入穩(wěn)定當前現(xiàn)金正投資于股票、房產(chǎn)或其他投資渠道中期望：對自己的投資回報有信心希望購車消費不會對投資造成沖擊愿意貸款消費，對利率不敏感中小業(yè)主現(xiàn)狀:資金流動快，靈活并且量大對大筆資金的投入(支出)很敏感期望：收入波動性大業(yè)務不穩(wěn)定，銀行不愿貸款希望多渠道籌措資金，利用財務杠桿減少對業(yè)務的沖擊愿意支付利息，對利率不敏感 傳統(tǒng)中庸型客戶關注重點主要汽車消費特征：關注品牌形象、外觀、安全性、舒適性和性價比行業(yè)：一半用戶集中在房地產(chǎn)、制造、商業(yè)貿(mào)易等傳統(tǒng)行業(yè)具有典型的傳統(tǒng)價值取向：重視家庭，兼顧事業(yè)發(fā)展，責任感強烈、為人謙和、提倡節(jié)約，講究量入為出，信封低調(diào)、內(nèi)斂和中庸和諧的處世之道價格不是重點，服務要有保障，手續(xù)不要太繁瑣，但是要有保障他們的關注重點： 地位成就型客戶關注重點主要汽車消費特征：關注品牌檔次、外觀和舒適性行業(yè)：近6成用戶集中在房地產(chǎn)、制造、商業(yè)貿(mào)易和IT行業(yè)典型性格特征和價值取向：事業(yè)成功，注重至尊的社會地位和事業(yè)成就，崇尚榮譽和尊貴的感覺，渴望被尊重就是想省事，有面子，信貸不是考慮中的付款方式他們的關注重點： 休閑享受型客戶關注重點主要汽車消費特征：享受高品質(zhì)生活、體驗駕乘樂趣行業(yè)：近7成用戶集中在房地產(chǎn)、加工制造、商業(yè)貿(mào)易和旅游/餐飲/酒店典型性格特征和價值取向：良好的經(jīng)濟基礎條件下，擁有強烈的享受生活的欲望，追求豐富、多彩的生活也關心價格，但是只要能夠展現(xiàn)出一些價值，可以很容易忽略價格因素，對于服務的品質(zhì)和項目要求比較高他們的關注重點： 休閑享受型客戶關注重點主要汽車消費特征：商務需求、提升自身檔次和品位行業(yè)：商業(yè)貿(mào)易行業(yè)比例較高（近3成），其次為房地產(chǎn)和酒店/餐飲/旅游行業(yè)（30%）典型性格特征和價值取向：事業(yè)發(fā)展進程中，擁有強烈的事業(yè)心，平時工作努力，進取心強，極度渴望通過自己的努力實現(xiàn)事業(yè)上的成功事業(yè)上升期，有分期的動機，可能會購買超出自己經(jīng)濟現(xiàn)狀的車。他們的關注重點： 休閑享受型客戶關注重點主要汽車消費特征：提升生活水平，改善生活質(zhì)量行業(yè)：47%的用戶集中為房地產(chǎn)，酒店/餐飲/旅游和加工制造典型性格特征和價值取向：良好的經(jīng)濟基礎條件下，擁有強烈的享受生活的欲望，追求豐富、多彩的生活關心價格和性價比，保險和信貸需要詳細的講解和展現(xiàn)賣點他們的關注重點： 休閑享受型客戶關注重點主要汽車消費特征：享受高品質(zhì)生活、體驗駕乘樂趣行業(yè)：近7成用戶集中在房地產(chǎn)、加工制造、商業(yè)貿(mào)易和旅游/餐飲/酒店典型性格特征和價值取向：追求個性展示，追逐前衛(wèi)和潮流的生活方式不在乎性價比，需要與眾不同的體驗，要個性化的感覺，有信貸潛力他們的關注重點： 小組演練主題：如何根據(jù)客戶的信貸關注點進行介紹時間要求討論結果演練要求：根據(jù)客戶的關注點進行應對演練（每小組2人）根據(jù)金融客戶腳本進行演練每個小組進行演練，演練時間：10分鐘分享時間：5分鐘/組每小組演練后講師進行點評演練工具：演練腳本 請思考：除了以上內(nèi)容外，客戶在貸款時還關注什么？ 貸款關注點與競品金融方案相比我們的優(yōu)勢在哪里？貸款手續(xù)是否繁瑣？需要等多長時間可以拿到車？客戶可以向哪些金融機構申請貸款購車？哪個金融機構更合適客戶的現(xiàn)狀？車貸還款方式有哪些？ 與競品金融方案相比我們的優(yōu)勢在哪里？例：為什么其它品牌如奔馳、寶馬不收取車貸服務費？參考腳本：我相信您既然選擇了豪華品牌奧迪轎車，說明您對于汽車金融服務、檔的安全性、個人信息的保密等相關方面會非常關注。而作為國內(nèi)唯一一個由廠家主導汽車金融服務的豪華車品牌，我們奧迪特許經(jīng)銷商向您這樣的客戶提供的是最優(yōu)質(zhì)的汽車金融服務，包括推薦的正規(guī)金融機構，全程協(xié)助您辦理金融業(yè)務流程，保障客戶所質(zhì)押文件安全等。這也是我們同其它豪華車品牌最大的區(qū)別，這些高質(zhì)量的服務會讓您感覺物超所值的。 貸款手續(xù)是否繁瑣？例：申請時需要提交什么材料？麻煩嗎?參考腳本：申請所需要的材料非常簡單，都是一般辦理貸款所需要準備的東西，例如身份證戶口本什么的。這里已經(jīng)為您制作了一份車貸建議書，需要準備的材料清單都列出來了，請您準備好后拿過來。后續(xù)工作交給我們來跟進就可以了；（車貸建議書的格式請各店根據(jù)不同的合作伙伴自行準備制作）對于數(shù)據(jù)庫營銷用戶，持本人身份證和信用卡至經(jīng)銷商處填寫《信用卡車貸申請表》即可。例：要準備這么多材料？手續(xù)太麻煩了??！參考腳本：這些材料都是您隨手就能準備好的，我們這也是希望能幫您盡快開上新車啊。金融機構對客戶申請的審核是通過你遞交的材料來進行的，您提供的材料越齊全就能更快的獲得審批結果，也就能更快的開上您的新車。 需要等多長時間可以拿到車？例：需要等多長時間可以拿到車？參考腳本：只要您滿足了剛才我說的上述兩點，一般來說X天就可以有結果了，因此說您的配合該多么重要哦。由于您要的車型資源非常緊張，目前沒有現(xiàn)車，但由于您對我們的品牌如此喜愛，本店特意為您開辟綠色通道，一旦您的貸款申請獲得通過，我們將在有限的資源里優(yōu)先給你提供資源，以感謝您對我們品牌的認可，估計X天就可以提車了。 客戶可以向哪些金融機構申請貸款購車？例：我可以向哪些金融機構申請貸款購車？參考腳本：我們這里向客戶提供深發(fā)展、大眾金融、建行等X家金融合作伙伴，我們會根據(jù)您的具體情況給您量身定做一套方案，能請問一下您從事的行業(yè)嗎……。每個銀行或金融機構都有不同的要求，我覺得您的情況應該辦理大眾金融貸款，大眾金融貸款可以滿足您的....狀況....... 哪個金融機構更合適客戶的現(xiàn)狀？例：做哪個金融機構的會比較劃算？參考腳本：請看我們專門為您這樣的人士設計的金融超市，我們一起來分析一下，（展開金融超市表單或引導到金融超市目視板前介紹每家銀行和機構的特點）.......這幾個合作伙伴的車貸產(chǎn)品都有各自的特點，比如這個銀行的利率低一些，但要交擔保費，條件要求也高一些；金融公司的利率高一些，但其他費用少；根據(jù)您剛才提供的情況，我建議您選擇…… 車貸還款方式有哪些？例：車貸還款方式有哪些？參考腳本：還款方式主要有等本息還付、等本金還付以及彈性尾款這三種方式：A、什么是等本息還款？我們在貸款期間每月向貸款機構支付的還款額，也就是月供，包括本金部分和相應的利息；等本息就是說本金和利息的和是相等的，也就是說月供是相等的。B、什么是等本金還款？等本金還款法從字面上就可以理解，客戶每個月還款的本金部分是相等的，本金就等于貸款額（本金）除以貸款期限（月），不過隨著客戶還款，剩余本金會逐漸減少，因此每個月的利息也在逐漸減少，同樣，客戶的每個月的月供也在減少。C、什么是彈性尾款還款？彈性尾款還款就是您可以選擇將貸款金額的一部分留在期末，而在貸款期間償還剩余的部分；目前金融公司要求，期末預留的貸款額不超過貸款本金的25%；期間的月還款額采取的是等本息還款，即期間的月供是一致的。 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率汽車貸款的案例分享 全國性汽車金融專案Q53.2專案車型2012JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecA1A8LA3A5A7A6LA4LQ7TT低利率、半臺車、企業(yè)專屬方案、信用卡產(chǎn)品R8低利率、低日供、信用卡、保險贈送低利率、信用卡產(chǎn)品低利率低月供信用卡產(chǎn)品保險贈保險贈低利率半臺車信用卡產(chǎn)品FBUCKDQ3低利率、信用卡產(chǎn)品 全國性汽車金融專案全新一代奧迪A6L金融購車方案購買全新一代奧迪A6L指定車型,以下方案任享其一：低首付、低利率貸款購車方案：首付20%起，12-60期貸款利率尊享0.88%-5.88%；低月供、靈活尾款購車方案：1年期低月供288-688元，尾款50%可展期或置換新車；信用卡雙免購車方案：使用指定銀行信用卡分期購車，尊享18期免利息、免手續(xù)費；全款購車方案全款購買指定車型可獲贈一年期車險大禮包。*活動日期為即日起至2013年3月31日。更多活動詳情敬請垂詢當?shù)匾黄?大眾奧迪特許經(jīng)銷商或訪問一汽-大眾奧迪官方網(wǎng)站新奧迪A4L金融購車方案針對新奧迪A4L車型,以下方案任享其一：低首付、低利率購車方案：首付20%起，12-60期貸款利率尊享0.88%-5.88%低月供、靈活尾款購車方案：1年期低月供188，尾款50%可做展期或置換新車信用卡雙免購車方案：尊享指定銀行信用卡18期免利息、免手續(xù)費全款購買指定車型可獲贈一年期車險大禮包*活動日期為即日起至2013年3月31日。更多活動詳情請垂詢店內(nèi)工作人員或訪問一汽大眾奧迪官方網(wǎng)站 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率汽車租賃的概念 3限制上牌，車不好賣大批量采購，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題客戶顧忌資產(chǎn)購買限制中小企業(yè)一時無力負擔購車成本汽車租賃 汽車租賃是以支付租金的方式取得汽車使用權、占有權等權利的經(jīng)濟行為。承租人支付租金取得車輛使用權、占有權。出租人取得租金并保留車輛的收益權。汽車租賃分為經(jīng)營性租賃和融資租賃。汽車租賃—概念占有收益使用所有權其他汽車金融盈利模式 中國汽車租賃業(yè)于1989年起源于北京，進入2001年前后，掀起了第三輪的汽車租賃企業(yè)發(fā)展高峰，從此，國內(nèi)汽車租賃行業(yè)有了大跨步的發(fā)展，從原來僅限在北京、上海、廣州等大型城市的汽車租賃業(yè)務，發(fā)展到了中小城市、乃至縣鎮(zhèn)。到2010年左右，隨著中國信用體系的建立，市場經(jīng)濟的進一步完善，中國汽車租賃業(yè)將會有更大更快的發(fā)展。預計到2015年，中國汽車租賃市場的租賃車輛需求將達到30萬至50萬輛，營業(yè)收入將達到200億元。汽車租賃—歷史其他汽車金融盈利模式 國際汽車租賃業(yè)的經(jīng)營規(guī)模當前，在全球千億美元的汽車租賃業(yè)務中，以歐美國家的租賃市場發(fā)展最為成熟。全球汽車租賃業(yè)的運營車輛的保有及年需求總數(shù)約在300萬輛左右，于國際汽車租賃公司的汽車更新速度約為812個月左右。汽車租賃—國際形勢其他汽車金融盈利模式 經(jīng)營性租賃融資租賃我的資產(chǎn)你租我才買你租用我買你必租經(jīng)營性租賃與融資租賃的簡單區(qū)分租賃資產(chǎn)所有權租期結束不轉(zhuǎn)移租期一般較短出租人要進行多次租出資產(chǎn)才能收回成本并取得盈利資產(chǎn)由出租人選擇租賃資產(chǎn)所有權租期結束轉(zhuǎn)移，或?qū)嵸|(zhì)上轉(zhuǎn)移租期一般較長出租人進行一次資產(chǎn)出租就能收回成本并取得盈利資產(chǎn)由承租人選擇，由出租人向供貨商進行采購汽車租賃 租賃合作伙伴近兩年來，汽車租賃公司數(shù)量激增，網(wǎng)絡覆蓋、租賃產(chǎn)品等能力不斷增強 汽車租賃市場的增長動因經(jīng)濟高速發(fā)展和替代交通工具的減少二手車市場蓬勃發(fā)展信用評級制度改善道路基礎設施完善政府的倡導和支持租賃經(jīng)營者增加，更多的競爭、更大的網(wǎng)絡和更多的產(chǎn)品汽車廠家更加關注國有企業(yè)、其他本土企業(yè)開始考慮租賃用車，出現(xiàn)租賃取代自有車隊的趨勢1.11.31.51.61.82.22.63.13.8010.521.52.53.534200620072008200920102011E2012E2013E2014E預測年度復核增長率達到20.2%單位：百億元人民幣數(shù)據(jù)來源：羅蘭貝格11中國汽車租賃市場規(guī)模中國汽車租賃市場預測 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率奧迪汽車品牌租賃的利益 22奧迪品牌租賃業(yè)務的各方利益通過汽車租賃業(yè)務將參與各方利益聯(lián)結，充分實現(xiàn)多方共贏客戶廠商經(jīng)銷商 汽車租賃業(yè)務為經(jīng)銷商帶來三大收益增量?業(yè)務多樣化?大用戶政策支持?銷量增加?車險銷售增加?增加精品裝潢銷售盈利?銷售利潤增長?維修利潤增加?手續(xù)費收入?大用戶獎勵政策?合作伙伴銷售獎勵?二手車資源與收益23增值價值?長期的忠誠客戶?店內(nèi)試乘試駕車租賃?…… 汽車金融基礎汽車金融三大作用平衡供需矛盾具備乘數(shù)效應提高資金效率奧迪汽車品牌租賃的具體操作方法 39奧迪品牌租賃業(yè)務辦理流程注釋：1）此處列出的各步驟負責人僅為推薦配置，實際操作中請根據(jù)各地區(qū)和經(jīng)銷商的具體情況靈活調(diào)整231 注釋：1）此處列出的各步驟負責人僅為推薦配置，實際操作中請根據(jù)各地區(qū)和經(jīng)銷商的具體情況靈活調(diào)整40奧迪品牌租賃業(yè)務辦理流程負責單位總經(jīng)理大用戶經(jīng)理展廳銷售金融服務經(jīng)理大用戶經(jīng)理金融保險經(jīng)理租賃公司經(jīng)銷商工作內(nèi)容判斷客戶需求推薦租賃產(chǎn)品幫助客戶制定租賃方案協(xié)助客戶辦理租賃申請手續(xù)汽車租賃手續(xù)辦理客戶審核車輛上牌、投保、交車等手續(xù)123客戶挖掘租賃申請手續(xù)辦理 客戶資質(zhì)標準客戶類別易租通保證金比例租購易保證金比例提供材料明細備注：本頁內(nèi)容參考神州租車客戶資質(zhì)標準，版權歸神州租車所有41 成功案例客戶：北京某房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊資本：1000萬客戶需求：無購車指標購車資金不足希望獲得車輛殘值客戶評估：B類客戶，10%保證金操作模式：一年期租購通租約期滿后，如仍未搖到牌照，客戶支付牌照管理費 復習與回顧每位被選定學員回顧一個昨天自己印象最深刻的培訓要點，不可重復 謝謝！Thankyou.