《豐田轎車市場部2015年工作總結(jié)及2016年工作計劃》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

市場部2015年工作總結(jié)及2016年工作計劃市場部：牛犇2016年1月5日 目錄2015年1-12月數(shù)據(jù)分析（展廳數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)）12015年1-12月網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、微信數(shù)據(jù)22015年1-12月廣宣投放、活動匯總、費用明細32015年總結(jié)和2016年工作計劃4 2015年1-12月數(shù)據(jù)分析（展廳數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)）12015年1-12月網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、微信數(shù)據(jù)22015年1-12月廣宣投放、活動匯總、費用明細32015年總結(jié)和2016年工作計劃4 月份1月2月3月4月5月6月半年總計集客量（目標(biāo)）6122823885307295183059集客量（實際）5172956987838894753657留檔量（目標(biāo)）5202403304506204402600留檔量（實際）4412366156877774333189一次進店（目標(biāo)）4161632453534883532018一次進店（實際）3522225234715863002454總銷售臺次513043517354302展廳銷售臺次382130415448232展廳留檔率85%80%88%88%87%91%87%展廳成交率8.6%8.9%4.9%6%7%11.1%7.3%展廳數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)得知：2015年上半年除1月和6月外，其它各月集客均已完成目標(biāo)，上半年集客目標(biāo)也達到較理想狀態(tài)！其次，除2月外各月留檔率達到年初定制的85%目標(biāo)，但整體成交率沒達到年初定制10%的目標(biāo)，有待提高！ 月份7月8月9月10月11月12月全年總計集客量（目標(biāo)）4474706126245884476247集客量（實際）71710255728267479368480留檔量（目標(biāo)）3804005205305003805310留檔量（實際）6289264957186497897394一次進店（目標(biāo)）2903174164254153192018一次進店（實際）4646683515765086885709總銷售臺次485478365358629展廳銷售臺次434768315052483展廳留檔率88%90%87%87%87%84%87%展廳成交率6.8%5%13.7%4.3%7.7%6.6%7.6%展廳數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)得知：2015年下半年除9月外，其它各月集客均已完成目標(biāo)，下半年集客目標(biāo)也達到較理想狀態(tài)！全年展廳留檔率完成年前制定的85%目標(biāo)，展廳成交率7.6%未完成年初制定的10%目標(biāo)。 展廳數(shù)據(jù)月份1月2月3月4月5月6月半年總計狀態(tài)2014年集客量3572746384973913662523同比增長45%2015年集客量51729569878388947536572014年留檔量2072054703583212751836同比增長74%2015年留檔量44123661568777743331892014年成交量291720334525169同比增長79%2015年成交量5130435173543022014年留檔率58%74.8%73.7%72%82%75%73%同比增長19%2015年留檔率85%80%88%88%87%91%87%2014年成交率14%8.2%4.2%9.2%14%9%9.2%同比減少21%2015年成交率8.6%8.9%4.9%6%7%11.1%7.3%通過數(shù)據(jù)得知：2015年上半年同比2014年上半年集客、留檔、成交臺次方面都有大幅度提高！ 展廳數(shù)據(jù)月份7月8月9月10月11月12月全年總計狀態(tài)2014年集客量4226014794694995135562同比增長52%2015年集客量717102557282674793684802014年留檔量3265124154164334334371同比增長69%2015年留檔量62892649571864978973942014年成交量342441415561425同比增長48%2015年成交量4854783653586292014年留檔率85%87%89%86.884.479%85%同比增長2%2015年留檔率88%90%87%87%87%84%87%2014年成交率10%5%10%10%13%14%9.6%同比減少11.5%2015年成交率7.6%5.8%15.8%5%8.2%7.4%8.5%通過數(shù)據(jù)得知：2015年全年同比2014年全年集客、留檔、成交臺次方面也有大幅度提高！成交率由2014年的9.6降低為2015年的8.5，同比降低11.5%，一方面說明消費者理性消費照以往大幅度增加，二是各廠家車型逐漸全面化客戶選擇性廣。那么2016年可以通過加強銷售顧問銷售技巧培訓(xùn)和加強對戰(zhàn)敗客戶分析兩方面提高成交率。 展廳數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)得知：2015年銷售臺次同比2014年增長48%，除10、11、12月持平外，各月都有所增加。2015年前期規(guī)劃較好、外加上“春、夏、秋”三次大型車展的銷量猛增，使得2015全年銷量持樂觀態(tài)度！ 競品銷量數(shù)據(jù)月份1月2月3月4月5月6月半年總計和利一汽大眾133906615510593642東風(fēng)日產(chǎn)112825512972120570一汽豐田1196655866091477長安鈴木1216766508154439雪弗蘭1285461805060433北京現(xiàn)代855049906150385別克915048654360357上海大眾824441734042322廣汽本田654128774663320廣汽豐田513043517354302永生一汽大眾693226473143248東風(fēng)本田444231453540237起亞393436473616208長安福特333216403421176奧迪422228292822171斯柯達2351118171084斯巴魯711131181060 競品銷量數(shù)據(jù)月份7月8月9月10月11月12月全年總計和利一汽大眾1111141341521642211538東風(fēng)日產(chǎn)62100130851402881375一汽豐田62751001011101301055長安鈴木515840292649692雪弗蘭403680666594814北京現(xiàn)代4157723661114766別克4646824688112777上海大眾415768364355622廣汽本田402850468979652廣汽豐田485478365358629永生一汽大眾53263129933429東風(fēng)本田434073355159538起亞204262457595547長安福特302839254054392奧迪232434413557171斯柯達1292015181984斯巴魯147209152060 競品銷量數(shù)據(jù) 競品銷量數(shù)據(jù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計凱美瑞1426192715111718797152邁騰1678231011241715301114186雅閣222215261814772617174天籟631010510579251385帕薩特117954254885472注：邁騰數(shù)據(jù)由和利一汽大眾提供不包括永生一汽大眾通過數(shù)據(jù)得知：雖然雅閣數(shù)據(jù)截止到10月份但銷量已是174臺，凱美瑞全年152臺還是和雅閣有一定差距，邁騰186臺值得我們警惕上浮很大！ 競品銷量數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)得知：雖然戰(zhàn)勝了POLO，但在直接對手威馳、瑞納中處于完??！和威馳的差距近乎3倍！從中有兩點，一是消費者還熱衷于三廂車型，我們盡可能的改變他們的習(xí)慣，二是購買致炫的車主年輕女性居多，我們在女性客戶看車時多往致炫車型上轉(zhuǎn)化！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計致炫11151211151311213111014138威馳411918261635151845405661390瑞納281116292115162829142854289賽歐934029452834191755554977541POLO61141532135234 競品銷量數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)得知：雷凌在與各直接競品中處于很大劣勢！寶來、卡羅拉是我們的2倍，軒逸是我們的3倍！加強競品培訓(xùn)，擴大雷凌知名度是我們后續(xù)任務(wù)重點！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計雷凌14912131717151727111919190寶來391620373039212441394554405卡羅拉442323252928273140333033366軒逸2131182740593447616981148636朗逸19139351315121527101114193注：寶來數(shù)據(jù)由和利一汽大眾提供不包括永生一汽大眾 競品銷量數(shù)據(jù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計漢蘭達7310711910181961416130CRV22232016514323422222135266逍客16531857714171321117RAV418972491914216131818176奇駿951822111662129111447209銳界6991045447通過數(shù)據(jù)得知：雖然漢蘭達直接競品銳界銷量一般，但其間接競品CRV、奇駿等銷量都很突出，另一方面說明SUV市場日益成熟化， 2015年1-12月數(shù)據(jù)分析（展廳數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)）12015年1-12月網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、微信數(shù)據(jù)22015年1-12月廣宣投放、活動匯總、費用明細32015年總結(jié)和2016工作計劃4 網(wǎng)站數(shù)據(jù)網(wǎng)站瀏覽量易車汽車之家總計1月2299249647952月1575200535803月1593195035434月1540140929495月3583186954526月2473121436877月248190533868月227681830949月51572196735310月19961034303011月16411443308412月17828702652總計283961820946605 網(wǎng)站數(shù)據(jù)文章發(fā)稿數(shù)易車汽車之家總計1月3015452月2014343月1333464月3125565月109196月2116377月2518438月214259月25103510月1822011月1752212月17522總計248156404 網(wǎng)站數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)后臺訂單數(shù)易車網(wǎng)汽車之家總計網(wǎng)絡(luò)渠道購車總共內(nèi)阜總共內(nèi)阜總共內(nèi)阜1月13155947422512902月1143578561929113月59231309118911414月45311359418012575月176641889336415726月81421046518510737月373275461127848月56481017015711859月20576276112481188510月65538767152120211月684911080178129412月553792651471028總計109254514709132562145842 400電話數(shù)易車網(wǎng)汽車之家總計接聽率總共接聽數(shù)總共接聽數(shù)總共接聽數(shù)1月47475150989799%2月26232217484083%3月30275439846679%4月41305146927683%5月44425246968892%6月61613228938996%7月535053481069892%8月373768561059389%9月373621417225120883%10月171167504722121497%11月3131827511310694%12月5050565110610195%總計6286017856751413127690%網(wǎng)站數(shù)據(jù) 微信平臺數(shù)據(jù)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計發(fā)稿數(shù)13913981011788119116通過數(shù)據(jù)得知：微信總?cè)藬?shù)為1327人！發(fā)稿總計為116篇，平均每月發(fā)放10篇！ 2015年1-12月數(shù)據(jù)分析（展廳數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)）12015年1-12月網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、微信數(shù)據(jù)22015年1-12月廣宣投放、活動匯總、費用明細32015年總結(jié)和2016年工作計劃4 廣宣一覽表12路公交車體1月已到期，露出延長至8月13路公交車體1月已到期，露出延長至8月8路公交車體8月末已到期，暫無露出環(huán)路公交車體8月末已到期，暫無露出 廣宣一覽表工體橋已更換換面，明年11月到期出租車LED11月8日到期，暫無露出三一八大牌已到期，露出延長至9月末彰武墻體廣告12月末到期 活動一覽表日期活動主題活動類型1月10日新年特賣會暨全新凱美瑞上市品鑒會新車上市1月17-18日國足都出線了，你還有什么理由不買車店內(nèi)活動2月7日-28日喜迎新春八重好禮享不停店內(nèi)活動3月5日-8日和旺豐田元宵佳節(jié)鬧個“購”店內(nèi)活動3月14-15日和旺豐田豐狂來襲店內(nèi)活動3月21-22日、28-29日和旺豐田春天鉅惠購車季店內(nèi)活動4月11-12日和旺豐田車展優(yōu)惠提前享店內(nèi)活動4月15日-20日阜新市春季車展大型車展5月1日和旺豐田五一大放價阜城沒誰了（清河門車展）外展5月12-18日B級豪車凱美瑞13.98萬將任性進行到底店內(nèi)活動5月13日和旺豐田購車觀影活動維系客戶5月17日試在必得駕享人生——和旺豐田戶外大型試駕會全車系試駕會 日期活動主題活動類型5月30-31日新天地外展外展6月6-7日和旺豐田清涼一夏——“購”爽“購”歡樂店內(nèi)活動6月7-9日高考發(fā)宣傳單宣傳6月19-22日阜新市夏季車展大型車展6月27-28日新天地車展外展7月3-5日香江家居車展外展7月17-19日紅瑪瑙車展外展7月25-26日新天地車展外展8月15-16日新天地車展外展9月12-13日車展價格提前享店內(nèi)活動9月18-21日阜新秋季車展大型車展9月25-26日六合嘉際房交會車展外展9月26-10月7日迎中秋慶國慶你放假我放“價”店內(nèi)活動活動一覽表 日期活動主題活動類型10月16-18日清河門車展外展10月23-25日開發(fā)區(qū)廣場萬人團購會店內(nèi)活動11月11日年終收官閉館特賣會店內(nèi)活動11月21-22日金瑪廣場年終收官車展外展11月28-29日年終收官搶購惠店內(nèi)活動12月5-6日年終收官搶購惠店內(nèi)活動12月12-13日和旺豐田雙12購車盛宴店內(nèi)活動12月19日雷凌混動上市會新車上市12月24-27日圣誕周年慶狂歡不等人店內(nèi)活動活動一覽表 費用明細序號車展費用項目金額（元）備注14月春季車展32451場地費：11200雜費：2125125月清河門車展3960場地費：396036月夏季車展16356場地費：11200雜費：51564香江家居車展200057月彰武車展12006新天地車展20007紅瑪瑙廣場車展550089月秋季車展21200場地：11200雜費：10000910月清河門車展20001011月金瑪車展9000總計95667 費用明細序號廣宣投放費用項目金額（元）備注1天潤小報12002期2彰武擎天柱100003時尚城市37502014年6期雜志4彰武公交車LED后尾屏50005114查詢360一年6易車網(wǎng)45300一年7易車首頁廣告位3000三個月8易車首頁廣告位1400一個板月9工體橋三翻轉(zhuǎn)50000一年總計120010 費用明細序號活動費用項目金額（元）備注15月老客戶觀影活動3450不含餐飲費25月試駕活動1200租車（雅閣3天）3雙十一團購會1700總計6350序號禮品或其它費用項目金額（元）備注1收納凳6500500個2雇人貼樓層貼20002人*10天*100元3飯店紙抽盒970500個總計9470 費用明細序號上市費用項目金額（元）備注1全新凱美瑞上市36002雷凌雙擎上市3100總計6700序號物料費用項目金額（元）備注12014年11月-2015年4月物料4250022015年4-9月物料26300總計68800全年總計費用306997 費用明細 返利情況序號已開具發(fā)票項目應(yīng)返金額實返金額差額1全新凱美瑞上市支援3萬3萬023月廣宣支援2萬2萬034月廣宣支援2萬2萬04全新漢蘭達上市支援4萬4萬05春季車展支援2萬2萬065月廣宣支援2萬2萬076月廣宣支援2萬2萬087月廣宣支援4萬4萬098月廣宣支援4萬4萬0109月車展2萬2萬01110月車展1萬1萬0總計28萬28萬0序號未開具發(fā)票項目應(yīng)返金額實返金額差額111月自媒體營銷0.5萬（京東購物卡）00.5萬212月營銷活動支援2.5萬02.5萬3雷凌雙擎上市3萬03萬總計6萬06萬 2015年1-12月數(shù)據(jù)分析（展廳數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)）12015年1-12月網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、微信數(shù)據(jù)22015年1-12月廣宣投放、活動匯總、費用明細32015年總結(jié)和2016年工作計劃4 2015總結(jié)2016計劃一、廣宣方面2015年廣宣花費12萬占總市場費用的39%（其中有一部分錢結(jié)算2014年廣宣費用）。2015年我店廣宣線上有：汽車之家、易車網(wǎng)、微信、114查詢等媒體，線下廣宣有：公鐵橋戶外大牌、公交車車體、農(nóng)村刷大墻、出租車及公交車LED、三一八大牌等，其它宣傳涵蓋：與滴滴打車合作、房地產(chǎn)小區(qū)合作、發(fā)放課程表、張貼樓層貼、出租車?yán)退筒Ａ⒄箯d進店客戶送撲克、阜蒙縣發(fā)放紙抽盒等。為2015年集客8480批次奠定了有力的基礎(chǔ)！反觀今年銷售目標(biāo)700臺，留檔目標(biāo)8235批次（用當(dāng)前成交率8.5%推算），集客目標(biāo)9466批次（用當(dāng)前留檔率87%推算），照2014年集客量多出986批次！雖然我店隨著建店時間的增加，知名度逐漸提高。但要想2016年度進店9466批次，廣宣還是一種必不可少的集客途徑。2016年廣宣計劃為（付費平臺）：線上：易車、汽車之家，線下：除了工體橋外在6至8月增加出租車LED、12至來年1月投放電影院片頭廣告，其它：重點聯(lián)系各樓盤網(wǎng)店開展異業(yè)合作增加集客量。 2015總結(jié)2016計劃二、網(wǎng)絡(luò)方面2015年易車和汽車之家總訂單量為1458批次（內(nèi)阜），銷售42臺車，成交率2.9%。2015年網(wǎng)絡(luò)存在兩方面：市場維護較差、銷售跟進較差！如果我們網(wǎng)絡(luò)成交率提高到4%，銷量為58臺，間接提高16臺！網(wǎng)絡(luò)客戶不會平白無故給你留檔除非他是“間諜”或“吃飽了撐的”，我們要抓住每一個網(wǎng)絡(luò)客戶！其次縱觀阜新當(dāng)前賣的好的品牌日產(chǎn)和大眾他們都有自己的電網(wǎng)銷專員，這樣不但解決了網(wǎng)絡(luò)客戶跟蹤、維護的麻煩也解決了其它銷售顧問因時間、精力問題跟蹤不及時等問題。2016年建議網(wǎng)絡(luò)成立專人小組，前期可到和興等地學(xué)習(xí)（任務(wù)合理化定制）、逐漸摸索。后期施行流程考核等級制。 2015總結(jié)2016計劃三、活動方面一、加大店頭活動力度，無論是從內(nèi)容及方式。探討周末邀約客戶難等問題，積極收集大家想法與建議把店頭活動搞好！二、“春、夏、秋”三次大型車展是2016年能不能完成廠家任務(wù)的關(guān)鍵點，積極準(zhǔn)備大型車展活動，在搞好2016年春、夏、秋大型車展基礎(chǔ)上、避免鋪張浪費！三、有些地方巡展及小規(guī)模車展根據(jù)實際情況參加，避免做到“老財傷民”。 2016年市場費用預(yù)算1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計店頭20002000200020002000200020002000200020002000200024000車展20000200002000060000巡展500050005000500050005000500035000物料20002000400040004000400040004000400040004000400044000廣告10000100001000010000100001000010000100001000010000100000禮品20002000200020002000200020002000200020002000200024000總計60006000180004300023000430002100023000430002300018000180002870002015總結(jié)2016計劃 THANKS