《消費心理學(xué)---周.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、1、消費群體的特點（女性）？不同年齡段的特點（老齡）？1)女性：①愛美心理②情感心理③攀比炫耀心理④注重商品的實用性⑤注重商品的便利性⑥有較強的自我意識和自尊心⑦比較挑剔2)老齡：①心理慣性強②價格敏感度高③注重實際④補償性消費2、遺忘規(guī)律對企業(yè)有什么樣的啟示？①廣告等消費信息須有鮮明的主題和特色②提供消費信息時，盡可能將最重要的部分放置開頭與結(jié)尾③注意信息的重復(fù)④商品包裝、陳列及廣告設(shè)計幫助消費者回憶已遺忘的信息。3、消費者個性、氣質(zhì)、性格的概念？氣質(zhì)和性格的區(qū)別聯(lián)系？每一種氣質(zhì)的特點，商家對其

2、的服務(wù)方法？個性是指人在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在社會條件的影響下，由于個人的活動而形成穩(wěn)定的心理特征的總和包括個性傾向個和個性心理特征。/從心理學(xué)角度來說，氣質(zhì)是指個體心理活動典型而穩(wěn)定的動力特征。它包括三個方面：一是心理過程的速度和穩(wěn)定性。二是心理過程的強度。三是心理活動的靈活性和指向性。性格是指人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式的個性心理特征。性格與氣質(zhì)的區(qū)別聯(lián)系聯(lián)系：性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。氣質(zhì)能影響性格的形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有明顯的個性特征。性格對氣質(zhì)也有深刻的影響，

3、它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)。區(qū)別：氣質(zhì)是先天因素形成的，主要受高級神經(jīng)類型的影響，變化較難較慢，沒有好壞之分；而性格主要是后天養(yǎng)成的，更多地受社會生活和實踐的影響，雖然有相對的穩(wěn)定性，但變化較易較快，具有較強的可塑性，有明顯的好壞之分。每一種氣質(zhì)的特點，商家對其的服務(wù)方法？膽汁質(zhì)：購買行為表現(xiàn)：易沖動，忍耐性差，對銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾。接待注意事項：要態(tài)度和善，語言友好，千萬不要刺激對方。多血質(zhì)：購買表現(xiàn)：活潑熱情，見面熟，話多，改變注意快，易受環(huán)境和他人影響。接待：應(yīng)主動接近，介紹

4、，交談。粘液質(zhì)：購買行為：內(nèi)向，購買態(tài)度認(rèn)真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨立挑選，動作緩慢。接待：主動熱情，要有耐心。抑郁質(zhì)：購買行為：多疑，動作遲緩，反復(fù)挑選。接待：要有耐心，多做介紹，要允許反復(fù)。4、不同性格的特點（例果斷對營業(yè)和服務(wù)有什么相應(yīng)的策略？）？消費者的八種性格類型①果斷型——行為果斷的顧客：主要特點：懂得他(她)要的是什么樣的商品；次要特點：確信他(她)的選擇是正確的；其它特點：對其它的見解不感興趣。營業(yè)人員的交談與接待方法：自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入

5、一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。②沖動型——容易沖動的顧客：主要特點：會很快地做出選擇或決定；次要特點：急躁、無耐心；其它特點：有時會突然停止購買行為。營業(yè)人員的交談與接待方法：迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關(guān)鍵因素是什么。③實際型——了解實際的顧客：主要特點：對有實際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些；次要特點：對營業(yè)人員介紹中的差錯很警覺；其它特點：注重查看商品的標(biāo)識。營業(yè)人員的交談與接待方法：從商品的標(biāo)識來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實情況并盡

6、可能地詳細(xì)一點。④周到型——考慮周到的顧客：主要特點：需要與別人商量；次要特點：尋求別人當(dāng)參謀；其它特點：對自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。營業(yè)人員的交談與接待方法：通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。⑤沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點：不愿交談只愿思考；次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關(guān)信息；其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。營業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。⑥猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點：自己下決心的能力很??；次

7、要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯；其它特點：希望營業(yè)人員當(dāng)參謀。營業(yè)人員的交談與接待方法：暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。⑦懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點：不相信營業(yè)人員的話；次要特點：不愿意接受營業(yè)人員的推薦；其它特點：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定。營業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽或試看。⑧過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點：對營業(yè)人員的話都持有異議；次要特點：不相信營業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；其它特點：謹(jǐn)

8、慎緩慢地做出決定。營業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關(guān)的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。1、消費者需要基本特征？①多樣性與差異性②伸縮性和周期性③層次性和發(fā)展性④目的性與可誘導(dǎo)性2、消費者態(tài)度，什么是態(tài)度？什么是參照群體？態(tài)度是指個體對一定客體所產(chǎn)生的心理反應(yīng)傾向，它可以看作是一種行為準(zhǔn)備或者行為的發(fā)端。參照群體實際上是個體在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。3、廣告，什么是商業(yè)廣告？（靈活運用）商業(yè)廣告:指特定