《銷售技巧培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售技巧ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、顧問(wèn)式銷售技巧1銷售的層次2顧問(wèn)式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問(wèn)式銷售技巧1銷售的層次2顧問(wèn)式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問(wèn)式銷售技巧銷售實(shí)戰(zhàn)PK賽自己客戶的需求產(chǎn)品銷售的層次告知型產(chǎn)品專家型客戶需求1銷售的層次2顧問(wèn)式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問(wèn)式銷售技巧“顧問(wèn)式銷售”的概念以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識(shí)與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式。后輪專業(yè)知識(shí)前輪人際關(guān)系能力挖掘客戶需求的技巧業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)Feature–產(chǎn)品特色Advantage–產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)Benefit–客戶利益FAB法則特色優(yōu)勢(shì)利益牡丹愛(ài)購(gòu)信用卡特色功能利益芯片購(gòu)物享受折扣出行享受方便消費(fèi)乘車Feat

2、ure–產(chǎn)品特色Advantage–產(chǎn)品功能Benefit–客戶利益特色功能利益FAB法則客戶不會(huì)去買(mǎi)特點(diǎn)，也不會(huì)去買(mǎi)功能。他們會(huì)買(mǎi)的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。**先生（女士），我行新推出一款信用卡，它獨(dú)有的芯片功能可以讓您享受多家商場(chǎng)的VIP折扣的同時(shí)，還可以作為您出行的乘車卡，是真正做到了一卡多用，我現(xiàn)在就幫您申請(qǐng)一張吧。紅福來(lái)如何積攢教育費(fèi)用收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)制性收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，無(wú)強(qiáng)制性保險(xiǎn)基金定投銀行儲(chǔ)蓄60%20%5%養(yǎng)老金、教育金理財(cái)?shù)娜齻€(gè)原則本金安全，穩(wěn)健第一適度收益，抵御通漲強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，專款專用紅福來(lái)特色功能利益教育金養(yǎng)老金本金安

3、全年金分紅附加保障和豁免?？顚Ｓ迷谝欢ǔ潭壬峡雇?*先生（女士），我們正在熱銷一款理財(cái)產(chǎn)品，在保證您本金安全的同時(shí)，它獨(dú)有的四重保障和豁免功能，可以讓您安心無(wú)憂，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺(jué)得很適合您，您可以來(lái)這邊了解一下。業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)后輪專業(yè)知識(shí)前輪人際關(guān)系能力專業(yè)的銷售技巧一個(gè)人的成功，80%要靠人際關(guān)系和處事能力。——卡耐基人際關(guān)系人本性最關(guān)心的是自己FEELGOOD感覺(jué)好人的心理需求巧妙地贊美別人真小具體及時(shí)巧妙地贊美別人獨(dú)特的欣賞能力恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式贊美的兩個(gè)基礎(chǔ)相貌談話內(nèi)容特質(zhì)聲音工作？互惠原則己欲立而立人己欲達(dá)而達(dá)人克里希納會(huì)社給予……給予……再索

4、取……禮尚往來(lái)、知恩圖報(bào)互惠原理1銷售的層次2顧問(wèn)式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問(wèn)式銷售技巧舊式推銷方式與新式(顧問(wèn)式)營(yíng)銷方式后續(xù)追蹤與解決問(wèn)題克服反對(duì)意見(jiàn)夸大宣傳開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束推銷的N種方式開(kāi)場(chǎng)白與需求了解和分析FAB特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/利益克服反對(duì)意見(jiàn)結(jié)束服務(wù)舊式新式動(dòng)機(jī)沖突需要受到激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)達(dá)成消費(fèi)心理十分想要需要的變化潛在的需要對(duì)現(xiàn)狀有不滿遇到困難強(qiáng)烈的需要/想要立即改變現(xiàn)狀的愿望馬上行動(dòng)的決心還不錯(cuò)有些小麻煩問(wèn)題大了馬上想辦法潛在的需要強(qiáng)烈的需求需要的變化過(guò)程顧問(wèn)式銷售方式重點(diǎn)了解客戶對(duì)生活的愿望及實(shí)現(xiàn)愿望的障礙目的引導(dǎo)客戶作決定并達(dá)成愿望醫(yī)生與病人病人的需求大多是明確需求醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性望

5、聞問(wèn)切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶病癥放大若不及時(shí)治療病癥的嚴(yán)重后果想想醫(yī)生為什么是銷售高手？顧問(wèn)式銷售要領(lǐng)獨(dú)門(mén)絕技一有效地問(wèn)囊中猜物?開(kāi)放式問(wèn)題：回答無(wú)定式?選擇式問(wèn)題：確認(rèn)回答?封閉式問(wèn)題：回答：是/不是提問(wèn)的方式——引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話——獲得更多信息想想：開(kāi)放式問(wèn)題的目的？關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何想想：如何提開(kāi)放式問(wèn)題？開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題——澄清和確認(rèn)對(duì)方的需求——影響和引導(dǎo)對(duì)方的思路想想：封閉式問(wèn)題的目的？關(guān)鍵詞：能不能、對(duì)吧、是不是、會(huì)不會(huì)、可不可以、有沒(méi)有想想：如何提封閉式問(wèn)題？——防止對(duì)方?jīng)]完沒(méi)了——在促成時(shí)使用——了解對(duì)方信息想想：選擇式問(wèn)題的目的？選擇

6、式問(wèn)題有效的暖場(chǎng)問(wèn)題類型家庭類工作類興趣愛(ài)好類?需要?想要顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵對(duì)生活的愿望實(shí)現(xiàn)的障礙清除障礙的方法想要達(dá)成提問(wèn)！了解需要激勵(lì)產(chǎn)生不滿推銷達(dá)成商品／保險(xiǎn)推銷過(guò)程十分想要第五步確認(rèn)問(wèn)題第一步愿望問(wèn)題第二步障礙問(wèn)題第三步后果問(wèn)題第四步美景問(wèn)題顧問(wèn)式提問(wèn)技巧第一步：愿望問(wèn)題/教育了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時(shí)/何地（When/where）需要多少資金（Amount）注意：記錄客戶所說(shuō)的關(guān)鍵詞第一步：愿望問(wèn)題如何與客戶談愿望——切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問(wèn)？還是說(shuō)？客戶的感覺(jué)會(huì)更好

7、？愿望問(wèn)題切入點(diǎn)問(wèn)孩子基本情況問(wèn)教育情況問(wèn)興趣的培養(yǎng)問(wèn)原因問(wèn)愿望學(xué)員練習(xí)：——寫(xiě)出[教育]的切入點(diǎn)和愿望問(wèn)題障礙問(wèn)題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/障礙記錄客戶所說(shuō)的關(guān)鍵詞以王女士的女兒今年三歲，十八歲時(shí)報(bào)讀本科學(xué)士學(xué)位為例十五年后，這筆錢(qián)將會(huì)是:單位：人民幣學(xué)員練習(xí)：——寫(xiě)出現(xiàn)狀、差距與障礙問(wèn)題第三步：后果問(wèn)題讓問(wèn)題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫(huà):不清除障礙的后果--夢(mèng)想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫(huà),讓他說(shuō)出感受記錄客戶