《顧問(wèn)式銷售技巧課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、顧問(wèn)師：丁興良SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧一個(gè)技巧一個(gè)系統(tǒng)成功者的銷售信任感、需求、知識(shí)SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧?銷售No.1?覺(jué)得自己一定要的?實(shí)際采取行動(dòng)?持續(xù)行動(dòng)?方向銷售心得感悟…….我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！引申1.顧問(wèn)角色---成為顧問(wèn)的三個(gè)條件（信任）3.重視過(guò)程–結(jié)果重要，過(guò)程更重要!（引導(dǎo)的技巧）2.知己知彼—了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程(找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要)一、菜鳥(niǎo)－－只管說(shuō)，很少聽(tīng)與問(wèn)二、中鳥(niǎo)－－懂得開(kāi)口，卻只問(wèn)不聽(tīng)三、老鳥(niǎo)－－得換位思考，站在客

2、戶的角度來(lái)了解需求，聽(tīng)客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]四、遛鳥(niǎo)－－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]銷售銷售四個(gè)境界大額銷售的特征1.周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決2.成交貨幣金額較大3.重視售后服務(wù)4.購(gòu)貨方非常小心（自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定）5.人貨不分，甚至人比貨更重要（以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向）產(chǎn)品見(jiàn)證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)……客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室

3、科室科室科室科室科室科室AP=舉例不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……..最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈=錢(qián)脈！SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧美國(guó)休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆完成：1988年耗資：100萬(wàn)美金時(shí)程：12年研究：世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與特點(diǎn)1.重科學(xué)，講科學(xué)2.針對(duì)大規(guī)模銷售3.以客戶為中心SPIN定義銷售活動(dòng)中成功人士以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式；設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需

4、求并將其培育成明確的需求。學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查--SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表S情況問(wèn)題(SituationQuestion)P難點(diǎn)問(wèn)題（ProblemQuestion）I內(nèi)含問(wèn)題(ImplicationQueation)N需要回報(bào)的問(wèn)題(Need-payoffQuestion)用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求！1、通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；需求回報(bào)型問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情

5、況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）內(nèi)含型問(wèn)題（I）利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿針對(duì)影響.后果.暗示對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值.重要性或意義如何開(kāi)發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求價(jià)值等式機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是---問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你

6、成交的！隱含需求的意義RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工SPIN模式S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題..引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPINSPIN-顧問(wèn)式銷售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品，以客戶顧問(wèn)為出發(fā)點(diǎn)，利用SP

7、IN引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題為導(dǎo)向的，分析客戶內(nèi)部采購(gòu)的流程來(lái)建立信任的銷售模式。Q&A謝謝大家！