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1、銷售人員銷售技巧培訓(xùn)PPT模板客情維護——顧客要什么Part01客情維護——顧客要什么觀察客戶的技巧——投其所好A觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會。a、觀察客戶要求b、觀察客戶的角度客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。譬如，當一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買新潮

2、的高檔的瓷磚。010203040506年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等角度當客戶在挑選產(chǎn)品時，你能觀察到：注意力不集中，說明客戶缺少興趣。哪個顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。揚起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示現(xiàn)象解釋觀察客戶的技巧——投其所好A客情維護——顧客要什么銷售成交技巧——技巧一：三句話成交法B永遠是讓顧客在成交階段按照這個邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫助我的孩子，而我希望孩子成長，前兩個希望的結(jié)果是第三個，我應(yīng)該馬上希望開始才對。第1句話：你知道我們的課程能為孩子的成績帶來幫助嗎

3、？第2句話：你希望孩子的成績進步嗎？第3句話：如果你真的希望孩子成績進步那你認為從什么時候開始才恰當呢？假如是文化類相關(guān)課程假如是興趣類相關(guān)課程第1句話：你知道它可以幫孩子得到培養(yǎng)嗎？第2句話：你希望什么時候開始有鍛煉呢？第3句話：如果你真的希望快點可以的話你認為什么時候讓它來幫助孩子才恰當呢？客情維護——顧客要什么銷售成交技巧——技巧二：下決定成交法B你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一

4、個決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？““客情維護——顧客要什么銷售成交技巧——技巧三：直接了當解除不信任B很多顧客都說：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會回來跟你購買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開天窗說亮話，你要把真正的問題套出來?！澳阌X得我不值得信任，覺得我可能不夠誠懇，你才會講這樣的話，不知道我的看法對不對？如果你信任我給我一個機會的話，我會再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺得跟我合作是值得的，你可以跟我談

5、一談嗎？客戶不信任對策客情維護——顧客要什么銷售成交技巧——技巧三：直接了當解除不信任B我想再看看！你這樣說就表示你心里對我還有疑慮，我想知道到底我有什么不值得你信賴的？你可以告訴我，我會改，我可以為你做更多，可以為你付出更多代價，因為我很希望跟你合作。我們可以談一談嗎？顧客說我想再看一看的時候她就要走掉了，她就要打發(fā)你了。所以你這個時候要很誠懇地打開天窗說亮話，讓她留下來，把她話匣打開來，把她心中真正的想法說出來?！拔也皇遣恍拍?，而是價格太高了，”也有可能會說“好吧!那你告訴我，憑什么你值得我信賴？她只要愿意留下來給你個機會，你就有機會成交?？颓榫S護——顧客要什么銷售

6、成交技巧——技巧四：免費要不要B有人說你的價格太高了，那怎么辦呢？step1“如果免費你會買嗎？”當你說出如果免費你會買嗎？他有可能會說，會啊！如果免費當然買??！step2“如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是免費的嗎？”step3如果我能證明這個產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機會跟我買？他頭腦會想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當他回答可以的，接下來你只要證明這個產(chǎn)品真的是物超所值就可以了。客情維護——顧客要什么給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動。你永遠要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說。如果你確定你給顧客的是最低的

7、價格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會漲價。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。銷售成交技巧——技巧五：給他一個危急的理由B面對所有明天再說，后天再說，下星期再說顧客，你永遠記?。核械某山唬^技中的絕技。十大絕技中你絕對不能忽略的一個絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。給顧客危機的理由拖延會有哪些壞處？現(xiàn)在買有哪些好處？客情維護——顧客要什么銷售成交技巧——技巧六：區(qū)別價格和價值B如果有人還在那邊說真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時候你只好用反問