《《銷售標準化流程》PPT課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、標準化銷售流程培訓銷售手冊之二銷售推進與標準化管理步驟信息獲得項目確認前期接觸技術(shù)突破深度接觸產(chǎn)品定型商務突破合同簽訂階段里程碑定義成功率1信息獲得日常通過電話、上門拜訪、介紹等方式獲得客戶的需求意向和相關(guān)信息2項目確認在通過不同部門之間的探聽和了解，確定項目的真實性和大概啟動時間，申請項目立項,進行正式跟蹤。建立客戶檔案。3前期接觸就該項目涉及到的部門和人員進行電話聯(lián)系或上門拜訪，獲得詳細有效的關(guān)鍵信息，與相關(guān)成員建立進一步的聯(lián)系；確定關(guān)鍵人；了解對方的意向品牌和之前使用品牌以及對我們品牌的了解，還有以前合作對象,關(guān)系

2、脈絡,以便進行下一步的應對措施（在該次之前就應對我們有印象）4技術(shù)突破銷售人員經(jīng)過了解需求、滿足需求，建立信任、情感等，使技術(shù)決策人堅定支持我們的品牌。銷售進程定義階段里程碑定義成功率5深度接觸在以上四步完成后找出工作的重點方向,同時發(fā)展1-2名線人或教練，進行有針對性的攻關(guān)。6產(chǎn)品定型經(jīng)過以上的工作把需要采購的產(chǎn)品定型為我公司優(yōu)勢品牌或按照我們的技術(shù)指標寫入技術(shù)方案。7商務突破通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作讓決策人站在我方，了解競爭對手狀況，制定競爭策略，對報價、付款、保修、貨期進行有效溝通。8合同簽

3、訂所有細節(jié)搞定之后，準備合同文件，簽訂合同。銷售進程定義里程碑1信息獲得定義通過前期的市場開拓工作，獲得需求信息、需求意向或采購計劃、打算。標準（滿足任一條件即可）在前期的市場工作中，通過使用或采購部門了解計劃或工程情況以及儀表的使用頻率、調(diào)配是否緊張，從而獲得資料和信息。1、在和客戶溝通的過程中對方直接告訴您相關(guān)需求信息2、自己從其他渠道了解到該信息并和購買對象做溝通證實3、獲得招標信息前一里程碑無下一里程碑項目確認里程碑1-信息獲得工作清單:1、根據(jù)目標客戶在所轄區(qū)域進行市場工作；具體為建立初步聯(lián)系、找對具體人員，建

4、立信任、情感；了解工程情況、設備情況、在進行的投標活動等；2、前期的幾次溝通【1找人，2自我介紹并建立初步聯(lián)系，3了解現(xiàn)有設備品牌、數(shù)量、合作單位，4郵寄資料（注意時間上的安排）】盡量克服客戶的抵觸、反感等不利于工作開展的情緒，為區(qū)域整體客戶的初步聯(lián)系奠定基礎。3、出差拜訪，進一步驗證電話中溝通信息的準確性，獲得客戶的進一步資料或信息，篩選可能盡快建立合作的單位和需要時間的單位，從而確定市場開發(fā)思路，擬定《市場分析及開拓計劃》上報，同時建立客戶檔案。4、獲得相關(guān)需求信息并進一步跟蹤。里程碑1-信息獲得里程碑2項目確認定義

5、需求信息在經(jīng)過確認后符合立項要求，提交《項目立項與進展信息登記表》，批復后開始正式進行跟蹤。標準（滿足任一條件即可）客戶需求明確，價值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項目立項申請獲得公司批準。1、計劃已經(jīng)被領導批復，確定大概時間啟動2、已經(jīng)中標某市場，確認需要添置設備3、采購計劃提上日程前一里程碑信息獲得下一里程碑前期接觸里程碑2-項目確認工作清單1、對方的購買意向定位與我公司銷售產(chǎn)品的價值定位是否相符2、了解對方購買品牌意向是否完全確定3、前期的市場工程情況和已經(jīng)在進行的市場投標等活動4、客戶關(guān)系評估與前期工作回顧5、填

6、寫《項目立項與進展信息登記表》并定期上報里程碑2里程碑3前期接觸定義通過對該項目的電話或拜訪了解，明確目前項目基本情況和推動項目前進所需關(guān)鍵信息，發(fā)展1-2名線人或教練作為信息側(cè)面渠道來源。標準（滿足任一兩條即可）1、全面掌握后續(xù)工作開展需要的關(guān)鍵信息；2、發(fā)展1-2名臥底提供信息；3、項目決策小組結(jié)構(gòu)圖制定；4、客戶購買品牌和廠家的傾向性；前一里程碑項目確認下一里程碑技術(shù)交流里程碑3-前期接觸工作清單1、聯(lián)系到并接觸和該項目有關(guān)的所有人員；2、了解該項目比較準確的啟動時間和結(jié)束時間；3、了解該企業(yè)的歷史采購記錄；4、項

7、目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖的制定，前期拜訪或溝通；5、項目進行的方式（招標、議標、老板拍板）、規(guī)則、時間表；6、競爭對手，以前合作廠商；7、客戶品牌意向和原因；8、更換品牌的成功率；9、客戶合作對象的意向和原因；10、填寫《項目立項與進展信息登記表》并提交案例：貴州遵義電信里程碑3里程碑4技術(shù)突破定義銷售人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售前服務等工作達到使客戶的相關(guān)決策者認可我們優(yōu)勢品牌并采取實際行動的階段性進展。標準（滿足任兩個條件即可）1、有很大可能定型為我公司優(yōu)勢品牌；2、招標文件有利于我公司或有明顯的技術(shù)參數(shù)

8、傾向性；3、協(xié)助我們有選擇的邀請投標參與單位；（圍標）4、客戶真心為我們推薦其他關(guān)鍵人；5、客戶為我們引薦其他代理商；前一里程碑前期接觸下一里程碑深度接觸里程碑4-技術(shù)突破工作清單1、確定客戶關(guān)鍵技術(shù)決策人；2、制定本階段的銷售計劃；3、向客戶決策人和相關(guān)人員演示樣機，進行技術(shù)交流或邀請客戶技術(shù)決策人咨詢樣板客戶的使