《客戶群體分析和中高端客戶分析.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、客戶群體分析中高端客戶群體分析角色1：下崗人員人群主要特征：對(duì)于銀行風(fēng)險(xiǎn)型業(yè)務(wù)望而卻步主要工具選擇1、定期存款：不斷轉(zhuǎn)存，準(zhǔn)備大筆費(fèi)用支出2、活期存款：學(xué)費(fèi)、其他事項(xiàng)3、國(guó)債：用富裕的資金購(gòu)買(mǎi)60后客戶群我的機(jī)會(huì)在哪里？角色2：企業(yè)家和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者人群主要特征：對(duì)銀行理財(cái)師不是完全依賴，有自己的獨(dú)立見(jiàn)解，只會(huì)在實(shí)際交往中慢慢增加對(duì)理財(cái)師的信任主要工具選擇：1、銀行理財(cái)產(chǎn)品：不拘泥于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄方式2、股票：選擇一部分資金去博弈3、商業(yè)保險(xiǎn)：為自己和家庭成員主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)角色3：機(jī)關(guān)事業(yè)單位任職人員人群主要特征：文化層次比較好，對(duì)銀行業(yè)務(wù)理解程度較好。對(duì)于理財(cái)師推薦的產(chǎn)品，

2、他們?cè)敢庠诼?tīng)明白之后，按照銀行理財(cái)師建議去購(gòu)買(mǎi)主要工具選擇：1、各種類(lèi)型基金2、定投：基金定投、黃金定投等3、銀行理財(cái)產(chǎn)品萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)需求意外險(xiǎn)重疾險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)分紅險(xiǎn)人群主要特征：熱衷網(wǎng)上銀行，拒絕銀行排隊(duì)喜歡刷卡消費(fèi)，懷疑網(wǎng)上購(gòu)物事前網(wǎng)上確認(rèn)，事后找人辦理主要工具選擇1、股票2、銀行理財(cái)產(chǎn)品70后客戶群我的機(jī)會(huì)在哪里？保險(xiǎn)需求意外險(xiǎn)重疾險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)分紅險(xiǎn)人群主要特征：見(jiàn)解獨(dú)立、愿意嘗試優(yōu)質(zhì)人群特點(diǎn)：財(cái)務(wù)潛力無(wú)限、觀念長(zhǎng)期培養(yǎng)劣質(zhì)人群特點(diǎn)：啃老無(wú)存款、刷卡父母還主要工具選擇不固定80后客戶群我的機(jī)會(huì)在哪里？保險(xiǎn)需求意外險(xiǎn)重疾險(xiǎn)

3、少兒教育險(xiǎn)人群主要特征：熱衷網(wǎng)上購(gòu)物、熱衷手機(jī)銀行忽略利息收益、關(guān)注資金流動(dòng)事前網(wǎng)上確認(rèn)，事后找人辦理主要工具選擇1、銀行理財(cái)產(chǎn)品2、其他90后客戶群我的機(jī)會(huì)在哪里？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)需求意外險(xiǎn)重疾險(xiǎn)中高端客戶的分析誰(shuí)是我們的客戶?他們需要我們提供那些服務(wù)?他們的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與期望是什么?目前我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足客戶的需求嗎?我們創(chuàng)造哪些增值服務(wù)?我們能否做得更好以滿足客戶的需要和期望?我們可以提供其它產(chǎn)品和服務(wù)嗎?◆我信任你嗎？◆我喜歡你嗎？◆你的產(chǎn)品對(duì)我有幫助嗎？◆你能說(shuō)服我嗎？中高端客戶的思考◆你能為我提供好的服務(wù)嗎？

4、◆我為什么要接受你？◆你和別人有不同之處嗎？◆你值得我信賴嗎？中高端客戶的思考中高端客戶的概念與標(biāo)準(zhǔn)年齡：30~55歲收入：年收入10萬(wàn)元以上………………大中小型企業(yè)主高管高級(jí)白領(lǐng)律師醫(yī)生……中高端客戶的分類(lèi)不斷地想賺錢(qián)、投資，省錢(qián)、省稅保障自己辛苦所積累的個(gè)人資產(chǎn)希望增強(qiáng)和提升生活品質(zhì)保持舒適的生活品質(zhì)重視保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的價(jià)值關(guān)注大額資金；愿意盡快退休（家庭支柱）工作狂中高端客戶的特點(diǎn)中高端客戶的需求追求財(cái)務(wù)事宜的簡(jiǎn)單化缺乏專業(yè)的服務(wù)注重再生產(chǎn)，擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)關(guān)心資產(chǎn)的安全性擔(dān)心國(guó)家政策多變關(guān)注稅收◆關(guān)心保障內(nèi)容；◆保值性能；◆考慮中長(zhǎng)期投資；◆考慮性價(jià)比因素；

5、◆資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題；◆關(guān)心財(cái)產(chǎn)的安全與稅收政策；客戶選擇產(chǎn)品的理由◆差異化服務(wù)；◆提高滿意度；◆經(jīng)營(yíng)意識(shí)；◆注重細(xì)節(jié)；◆又是憑感覺(jué)做事，有時(shí)卻很理智；◆堅(jiān)持、耐力；客戶選擇產(chǎn)品的理由◆壓力大；◆難溝通；◆不知如何接近客戶；◆話術(shù)貧乏；我們銷(xiāo)售的困惑◆耐力不夠；◆很難挖掘客戶的需求；如何做？放大格局，不卑不亢，克服懼怕心理，我們眼里的10-20萬(wàn)，在客戶眼里等于1-2萬(wàn)給自己定下目標(biāo)，要送多少財(cái)富給客戶如何包裝自己敢想，敢做，做好，做大外在（形式）內(nèi)在（內(nèi)容）統(tǒng)一起來(lái)中高端客戶一般都是有車(chē)一族，針對(duì)這點(diǎn)溝通切入點(diǎn)，下節(jié)課程會(huì)重點(diǎn)講解；謝謝