《潛在客戶跟蹤(邀約話術2.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、潛在客戶跟蹤課程目的認識到潛在客戶跟蹤的重要性掌握尋找和跟蹤潛在客戶的系統(tǒng)辦法掌握潛客邀約到店技巧潛在客戶跟蹤目的與客戶加強聯(lián)系，進一步把握需求，邀約客戶再次來店商談，促進成交。潛在客戶的來源誰是我們的潛在客戶為了每天能銷售出車輛，你必須盡所能力尋找和開發(fā)一些銷售機會，這些機會就是潛在顧客。誰是我們的潛在客戶誰是你的潛在客戶？問題思考：他們的信息從哪里獲取？誰是我們的潛在客戶潛在客戶的來源：展廳客戶外展客戶來電客戶傳單派發(fā)基盤客戶網(wǎng)絡媒體潛在客戶與銷量的直接關系潛客與銷量的關系？問題思考：每天到底要跟多少個客戶才合適？如何進行高效

2、的潛在客戶跟蹤問題思考：客戶的級別有多少種？如何判定客戶的級別？如何進行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天1個月3個月6個月無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設定標準客戶購買行為購買決策客戶決策周期H級客戶A級客戶B級客戶C級客戶N級客戶如何進行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天1個月3個月6個月無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設定標準客戶購買行為購買決策客戶決策周期H級客戶購買標準：已經(jīng)明確了要購買的車型用車時間：計劃用車時間在一周內資金準備：購車資金準備妥當?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關注重點：關注點集中在價格優(yōu)惠和

3、服務上，交流的內容涉及到保險、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.主動店比較詢問的情形比較多2.已經(jīng)試乘試駕了如何進行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天1個月3個月6個月無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設定標準客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標準：正在進行2-3款備選車型的深度對比用車時間：計劃用車時間在1個月左右資金準備：購車資金準備妥當?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關注重點：關注點集中在競品的對比其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易約定下次約見時間2.已經(jīng)參加過試乘試駕A級客戶如何進行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天1個月3個月6個

4、月無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設定標準客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標準：正在進行市場考核，尋找備選車型用車時間：計劃用車時間在3個月左右資金準備：購車資金有來源，但很可能在準備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關注重點：關注點集中在車型的配置參數(shù)收集上其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕B級客戶如何進行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天1個月3個月6個月無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設定標準客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標準：沒有明確的重點關注車型用車時間：計劃用車時間在

5、6個月以上資金準備：購車資金有來源，但可能在準備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關注重點：關注點集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕C級客戶如何進行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天1個月3個月6個月無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設定標準客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標準：沒有明確的重點關注車型用車時間：沒有明確的用車時間資金準備：購車資金還未準備到場角色：通常決策者未能全部到場關注重點：簡單詢問了一些車輛的基本知識其他表現(xiàn)：通?；訒r沒有異議也沒有問

6、題N級客戶各級別的潛在客戶有何不同之處？問題思考：各級別的潛在客戶跟進內容是否都應一致？如何進行高效的潛在客戶跟蹤多久跟蹤頻率比較合適？如何進行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的購買標準：已經(jīng)明確了要購買的車型用車時間：計劃用車時間在一周內資金準備：購車資金準備妥當?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關注重點：關注點集中在價格優(yōu)惠和服務上，交流的內容涉及到保險、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.主動店比較詢問的情形比較多2.已經(jīng)試乘試駕了H級客戶1-2天跟蹤一次掌握客戶具體購車時間積極邀約客戶到店商談成交跟蹤目的及頻率如何進行高效的潛在客戶

7、跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的A級客戶3-5天跟蹤一次掌握客戶確切的購買時間詢問客戶競品對比車型及優(yōu)劣勢對比詢問客戶付款方式主動邀約客戶到店并尋求成交機會購買標準：正在進行2-3款備選車型的深度對比用車時間：計劃用車時間在一個月左右資金準備：購車資金準備妥當?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關注重點：關注點集中在競品的對比其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易約定下次約見時間2.已經(jīng)參加過試乘試駕跟蹤目的及頻率如何進行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的B級客戶一個禮拜跟進一次了解客戶的預購時間掌握客戶看車最新動向詢問客戶付款方式詢問客戶意向車型主動

8、邀約客戶試乘試駕，深度體驗車型，并適時尋求成交機會購買標準：正在進行市場考核，尋找備選車型用車時間：計劃用車時間在3個月左右資金準備：購車資金有來源，但很可能在準備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關注重點：關注點集中在車型的配置參數(shù)收集上其他表