《現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的思考與實踐》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的思考與實踐在新的發(fā)展形勢下，終端控制上游供應商的后專賣時代必然到來，煙草商業(yè)企業(yè)將面臨著“消費轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會轉(zhuǎn)軌”等營銷環(huán)境的長期考驗，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫?！　∫?、解讀現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)內(nèi)涵。　　煙草商業(yè)企業(yè)1999年以來卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷程顯示，從“南通、武漢、成都、上海、江蘇、大連、福建、浙江、太原”一路風雨兼程，特別是“徐州、蘭州、柳州”網(wǎng)建會以來，零售終端建設(shè)伴隨著現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷經(jīng)“農(nóng)村到城市、粗放到精細、分散到整合、傳統(tǒng)

2、到現(xiàn)代”的深刻轉(zhuǎn)變，煙草現(xiàn)代流通建設(shè)步伐進一步加快，全面推動以功能化為主要特征的現(xiàn)代零售終端建設(shè)進程，為營銷網(wǎng)絡(luò)價值持續(xù)提升注入了無窮維動力。　　1、“兩個推廣”何去何從?！　?009年徐州網(wǎng)建會議推廣網(wǎng)上訂貨解決了營銷模式及現(xiàn)代營銷手段問題；一年后蘭州會議推廣“135”工作法重點解決了現(xiàn)代營銷的方法問題。信息化、現(xiàn)代化的手段和方法都有了，但并不意味著“兩個推廣”助力之下的煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了現(xiàn)代化。零售行業(yè)“大賣場、大型超市、連鎖便利店”等相對現(xiàn)代化的零售渠道獨善其身，“規(guī)模不經(jīng)濟、地位不對稱、信息不協(xié)同、發(fā)展不同向”等市場環(huán)境與營銷主體能力不匹配現(xiàn)象

3、，嚴重制約現(xiàn)代終端建設(shè)步伐。筆者認為，沒有現(xiàn)代終端就沒有現(xiàn)代營銷，推廣“網(wǎng)上訂貨”、推廣“135”工作法是建設(shè)現(xiàn)代零售終端的基礎(chǔ)工程，“兩個推廣”與現(xiàn)代終端建設(shè)是“點、面”結(jié)合的條件關(guān)系，以信息化打造現(xiàn)代零售終端“軟實力”的本意顯而易見?！　?、“四個共同”孰輕孰重?！　〗煽稻珠L強調(diào)零售終端建設(shè)要堅持“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”。筆者認為“四同”是基于客戶價值實現(xiàn)的現(xiàn)代終端建設(shè)的思想精髓，“同”是現(xiàn)代流通的立足點，“利”是現(xiàn)代營銷的切入點，同則合、合則和、和則利。構(gòu)建大企業(yè)、大市場、大品牌環(huán)境下的現(xiàn)代營銷體系和“發(fā)展共同體、經(jīng)營共同體、文化共同體、

4、利益共同體”是終端建設(shè)的根本所在，應充分尊重零售終端利益獨立主體地位，片面強調(diào)傳統(tǒng)的利益觀念而舍輕求重，只會貽誤終端建設(shè)良機?！　?、“四個轉(zhuǎn)變”相克相濟?！　‖F(xiàn)代零售終端建設(shè)就是要努力實現(xiàn)由“局部推進向全面戰(zhàn)略發(fā)展轉(zhuǎn)變、由側(cè)重單一功能向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變、由偏重硬件投入向注重軟硬件建設(shè)轉(zhuǎn)變、由最新范本,供參考！傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變”。筆者認為“四個轉(zhuǎn)變”互相制約又互相促進，充分說明終端建設(shè)的復雜性、長期性、系統(tǒng)性，是當前零售終端建設(shè)必解的新課題、新戰(zhàn)略?！八膫€轉(zhuǎn)變”相克相濟的包容性集中體現(xiàn)了終端建設(shè)的時代性、現(xiàn)代性、特色性，具體表現(xiàn)為“小終端與大戰(zhàn)略、小視野與大

5、眼光，承傳統(tǒng)與啟現(xiàn)代、重硬件與輕軟件”的相克相濟?？硕粷豢?，不謀全局、不計成本，市場配置資源的積極作用就難以發(fā)揮?！　?、“三自原則”柳暗花明。　　成功激發(fā)和引導零售客戶“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”是柳州網(wǎng)建現(xiàn)代終端建設(shè)的鮮活經(jīng)驗和建設(shè)導向，“三自原則”更加旗幟鮮明地體現(xiàn)出對零售終端的尊重和平等。筆者認為，推進現(xiàn)代零售終端建設(shè)沒有捷徑可走，零售終端“自愿參與”是前提，“自主經(jīng)營”是關(guān)鍵，“自我發(fā)展”是目標，切忌“違背意愿、一手包辦”或做一個“甩手大掌柜”，要發(fā)揮“店小二”的主動服務(wù)精神增強客我之間的“黏度”，正確處理好功能終端與普通終端的關(guān)系，尊重和

6、發(fā)揮零售終端的自主性和自覺性、創(chuàng)造性，最終全面實現(xiàn)零售終端功能化建設(shè)目標。　　5、“三性特征”拋磚引玉?！　‖F(xiàn)代終端是現(xiàn)代流通的重要組成部分，深刻把握現(xiàn)代終端現(xiàn)代性、時代性和特色性的“三性”特征，是煙草現(xiàn)代流通組織成長的主線和科學發(fā)展的主題。筆者認為，一是現(xiàn)代性意味著零售終端具備了現(xiàn)代化特征和集約化管理的進步觀念，工、商、零以一體化的手段和方法重新設(shè)計零售終端建設(shè)和市場營銷過程，統(tǒng)籌構(gòu)建電子商務(wù)平臺、營造良好購物環(huán)境、提升營銷綜合素質(zhì)，以信息化為主導的商流、信息流顯著發(fā)達；二是時代性就是主觀認識零售終端在傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)型進程中擔負的創(chuàng)新使命和時代精神，從供應

7、鏈、服務(wù)鏈、價值鏈角度全面支持零售終端現(xiàn)代營銷變革，革新零售終端渠道建設(shè)模式，認清時代變遷的創(chuàng)新、進步意義，認同零售終端的市場經(jīng)濟地位和現(xiàn)代營銷價值，與時俱進，變零售終端為營銷前端；三是特色性的實質(zhì)就是探索以市場為取向的前向一體化營銷模式改革，把“行業(yè)特色、實踐特色、終端特色”相互融合，形成不可復制的核心優(yōu)勢。　　筆者認為，建設(shè)現(xiàn)代零售終端就是要以“兩個推廣”為抓手，增強公平服務(wù)能力；以“四個共同”為核心，提高深度協(xié)同水平；以“四個轉(zhuǎn)變”為主線，優(yōu)化資源配置方式；以“三自原則”為目標，提升互動合作效率；以“三性特征”為導向，深化營銷模式變革。　　二、認識現(xiàn)代卷煙零

8、售終端建設(shè)