《營銷培訓(xùn)-營銷策略-專家型房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)經(jīng)典培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、關(guān)于***房地產(chǎn)培訓(xùn)(ALLSEE)像GE、IIP、NOKIA等創(chuàng)新而充滿朝氣的科技公司一樣，和*審視房地產(chǎn)營銷的第一步就是人才，似乎再沒有什么詞匯能表達岀人才對企業(yè)的巫要性了。在***中心,從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是:“ALLSEE”!它代表“深入而完全”。任何一個房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問題都是不一樣的。因此，在和*,每個企業(yè)的課程都是互相獨立的；在和&每一次培訓(xùn)都意味著項目的重新策劃和營銷策劃的再創(chuàng)造；在***，教授們要完全窮盡每一個樓盤的細節(jié)。第一篇房地產(chǎn)營銷學(xué)主講人何輝前言伴隨著WT0腳步，中國的房地產(chǎn)市場也在逐漸升溫，作為房

2、地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營銷經(jīng)理，更應(yīng)該把握時代脈搏，清楚地了解國內(nèi)市場，為搞活中國的房地產(chǎn)市場做出自己的貢獻！為了大家能有更大進步，我中心特邀北京工商大學(xué)房地產(chǎn)營銷學(xué)資深教授為大家做精彩的未來展望！****營銷學(xué)概述****第一章房地產(chǎn)營銷概述現(xiàn)代營銷的核心理論是以產(chǎn)品、價格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。房地產(chǎn)營銷是促進房地產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實現(xiàn)過程，是貫穿于市場調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計劃的一系列活動。營銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政

3、策和法律環(huán)境等等（案例）。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會公眾（案例）。環(huán)境分析對房地產(chǎn)營銷的影響非常深遠，預(yù)測到營銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競爭中處于不敗之地。I:產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的三個層次，設(shè)計和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營銷的首耍任務(wù)。核心層：消費者購房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等延伸層：附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。是競爭的冇效武器。（案例）II:價格策略：價格構(gòu)成及影響因素1、價格：是唯-能夠增加企業(yè)收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。2、價格策略：是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售H標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個價格幅度。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地

4、產(chǎn)構(gòu)成，地價是房價最重要的組成部分。其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會心理因索人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。價格調(diào)整策略：低開高走策略、高開低走策略、穩(wěn)定價格策略、價格折扣與折讓。III:分銷渠道萊略銷售渠道在現(xiàn)代社會里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送到消費者手中，需耍一系列的中介協(xié)調(diào)活動，這種活動的部和在營銷學(xué)上稱銷偉渠道。分為直接渠道和間接渠道。間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營銷的主渠道，中間商的選擇相當(dāng)重要。往往在產(chǎn)品開發(fā)初期介入。（案例）如何設(shè)計渠道：效率、強度、寬窄。IV：促銷策略：促銷策略：根據(jù)消費者心理分析和促銷活動的規(guī)律而形成

5、的有效策略。兒種常見形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（案例）；公共關(guān)系（案例）促銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標(biāo)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。1、廣告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。2、營業(yè)推廣：指企業(yè)向消費者進行立即購買的刺激，來影響人們購買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。分為三類：直接面對消費者；促成交易；鼓勵銷售人員的回報。5、公共關(guān)系：指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動以爭取公眾的理解和認(rèn)識。6、人員直銷：更高層次的關(guān)系營銷。4P：策略設(shè)計營銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費者。—、市場觀念1

6、、市場（1）商品交換的場所；（2）商品銷售的通路（渠道）：網(wǎng)匕代理、直銷、關(guān)系營銷；（3）商品行銷的區(qū)域；（4）交易關(guān)系的總和；（5）哪里有消費者哪里就有市場.2、市場三耍素：北京開發(fā)商的最大的通病就是價位高、硬撐。（1）人口：即消費者；（2）購買力：即消費能力；（3）購買動機：即消費者的需要。3、商機：指市場上出現(xiàn)的潛在的盈利機會。4、買方市場：指商品供過于求，買方學(xué)握市場主動權(quán)，對買者冇利的市場。5、賣方市場：指商品供不應(yīng)求，買方爭相購物，對賣方有利的市場。6、供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟規(guī)律，其實質(zhì)是市場供求和市場價格相互影響制約。7、市場競爭：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營

7、者、消費者在市場上為爭取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟利益而進行的斗爭。8、市場容量：指在一定時期內(nèi)（通常以年為單位）的社會購買力。9、市場競爭形勢：（1）產(chǎn)品競爭：旨在出新；（2）品質(zhì)競爭：旨在品質(zhì)；（3）價格競爭：銷售的利器；（4）服務(wù)競爭：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。售樓處向消費者銷售的是產(chǎn)Im和服務(wù)。二、市場核心理念市場營銷工作是把社會的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機會，從顧客的觀點看，是整個的企業(yè)活動。1、需要、欲望、需求需要：指沒冇得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到菜