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1、最偉大的公司如何做業(yè)務？世界上最偉大的消費品公司有哪些？創(chuàng)立于1881年至今已126年每年生產(chǎn)的膠片有80萬公里長，相當于從地球到月亮！創(chuàng)立于1890年至今已117年“多芬”是世界上最成功的日化品牌！創(chuàng)立于1898年至今已109年世界上最大的食品公司！世界上最偉大的公司如何做到的？柯達公司更好的服務品質(zhì)！更多的照片影印點覆蓋！更齊全的店內(nèi)品項！每天一個改善和一個新建議！世界上最偉大的公司如何做到的？聯(lián)合利華：“AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability有效率的，隨處可見的，隨時可購的，有利潤的！”主管通過JoinCall控制業(yè)

2、務，業(yè)務通過PJP控制終端世界上最偉大的公司如何做到的？百事可樂每個業(yè)務人員服務1家經(jīng)銷商以及這家經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的所有零售客戶；業(yè)務人員每天至少拜訪45家零售客戶；掌握完整的終端客戶資料和進銷存數(shù)據(jù)；每個人都必須親自動手做產(chǎn)品生動化；可口可樂的管理原則12345計劃快速消費品公司的業(yè)務代表、業(yè)務主任、營業(yè)所經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理每天應該做什么？讓我們一起來看看可口可樂是如何做的……12345計劃1：是指所有人員，一起以服務客戶為最終的目的！2：業(yè)務代表每日二件事：每日100%依照拜訪路線執(zhí)行；100%售點內(nèi)的執(zhí)行；12345計劃3：業(yè)務主任每日的三件事：每日早會出門后，用很短的時間電話復查每名下

3、屬業(yè)代，隨機抽取每人昨日拜訪的4家客戶；每天給線路業(yè)代不少于二個生意機會點的提示；每天隨同線路業(yè)代不少于15家客戶的售點幫助和輔導，并與業(yè)代共同動手完成售點生動化；12345計劃4：營業(yè)所經(jīng)理每天的四件事：每天查看主任的工作是否完成；每天上MM半小時，查看銷量進度、客戶達成數(shù)量、渠道變化、包裝對比和GDC；每天從上午10點至下午3點在市場檢查工作，改善執(zhí)行和發(fā)現(xiàn)機會點；保證營業(yè)所日常運轉(zhuǎn)受控于系統(tǒng)；12345計劃5：區(qū)域經(jīng)理每日五件事：每天參加營業(yè)所的早會；每天上MM一小時，查看銷量進度、客戶達成數(shù)量、渠道變化、包裝對比和GDC；在營業(yè)所每天上午10點至下午3點與營業(yè)所經(jīng)理一同走訪市場，檢

4、查、建議和跟進；每天給下屬營業(yè)所經(jīng)理打一個電話，詢問銷量進度、客戶數(shù)量達成、檔期項目；對所有申請、報銷、總結(jié)等文件的真實、合理、規(guī)范負100%的責任；可口可樂的“12345計劃”給了我們什么樣的啟示？拜訪路線設計1、準備所負責區(qū)域地略圖及客戶資料卡。2、將客戶資料卡分等級（A、B、C、D等級）并準備四種不同顏色筆。3、在所負責區(qū)域之地籍圖上，將客戶位置依不同等級，用不同色筆標示（如紅色代表A級、藍色代表B級、綠色代表C級、咖啡色代表D級）4、用鉛筆依拜訪目的，頻率及路線拜訪考慮要素等，將拜訪客戶連成周一到周五五條路線，并在各拜訪點附近注記可搭乘之交通工具站名（如：地鐵1號線，18路公交）5

5、、確認后將周一到周五之各路線客戶名稱，與一周拜訪行程預定表對照修正。6、計算各條路線拜訪時間，及拜訪頻率是否達到拜訪所設定之標準，并調(diào)整之。7、周一至周五用五種不同顏色的線將各拜訪點連結(jié)起來，即完成五條路線拜訪圖8、每周安排拜訪行程預定表前，一定要檢視路線是否因客戶變動需要調(diào)整了。9、請主管審核。如何繪制—地略路線圖如何繪制—地略路線圖有效的路線拜訪-實施依照人口或自然地理,安排每周銷售區(qū)域(道路,河流,湖泊,山地等)將銷售區(qū)域的工作量分成4周完成將每周拜訪工作分解到每天有效拜訪的技巧有序的安排從最遠處開始結(jié)束點離出發(fā)點最近將主要時間花在拜訪上避免走回頭路4.ZigZagRuns(Z形安排

6、)如何繪制—地略路線圖簡單例子:每天拜訪5家1.一周的客戶數(shù)2.每天的區(qū)隔數(shù)3.如花瓣般安排路線用拜訪路線圖確定客戶的方位27282930313233342624259101112131454321151617181920212223876順記批發(fā)35363745444342403938乘車路線上線乘2,213路車X站下回辦公室乘2,213路車Y站下路線編號LH-A2拜訪日周二業(yè)代向前沖PC客戶10百事冰柜5百事店招3批發(fā)客戶4北PPPPAB大道CD路EF大街GH東路GH西路JK路LM街PQ街經(jīng)銷商百事路線圖舉例區(qū)域市場人力資源配置規(guī)劃區(qū)域客戶資料匯總；客戶分級；計算客戶拜訪時間；計劃區(qū)域

7、市場人力資源配置；