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1、航空煤油營銷管理分析陳釗一?中航油股份有限公司駐撫順石化公司辦事處1?國有制2.主營業(yè)務:航煤3.年發(fā)運量:70000噸左右，二?管理狀況（一）.營銷組織結構1?辦事處主任1人，代表4人2?職責:向周邊機場發(fā)運航煤,保證飛行用油?向東北公司匯報航煤的生產(chǎn)，發(fā)運情況（二）?管理制度競聘上崗，依靠多年來積累的業(yè)務經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的營銷方法，同時也有一定的惰性。三、辦事處營銷管理的特點1、營銷組織架構簡單（1）營銷職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。2、對營銷

2、費用控制很嚴3、因為是計劃發(fā)運，沒有對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。缺乏成熟的營銷模式.四、目前面臨的問題：1、航煤發(fā)運，計劃增長受生產(chǎn)的制約很大，2、中石油銷售公司對航煤的計劃控制較嚴，3、鐵路運力的限制五、原因分析1、營銷組織不健全（1）首先是缺乏營銷職能部門設立不合理，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。（2）其次是區(qū)域管理機構協(xié)調(diào)補暢，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。2、沒有明確的營銷策略（1）沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場屮的地位沒有清醒的認識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨

3、競爭的腳步。3、缺乏系統(tǒng)的市場分析（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭的動作進行隨機調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。2）在開展航空煤油市場推廣T作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，對航空煤油國際市場價格走勢無法控制，其實施的理由以及口」能達到的效果往往不能準確地擊中巾場關鍵。4、結構比較單一航煤主要是計劃發(fā)運，受國家成品油政策控制較大，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。5、銷售人員專業(yè)技能有限1）沒有建立科學的決策機制和管理機

4、制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。2）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。3）決策和管理上的經(jīng)驗性過強，…是不能保證策略的準確性，二是限制了員丁-積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。六?有待提高的地方1）出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營

5、銷工作專業(yè)化程度的提高。2）改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的營銷活動，在整體的策略目標下充分調(diào)動各個的積極性。3）分析、總結各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。七、以銷售人員管理為基礎1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。